Jake Stacey, vice-présidente exécutive, Ventes et performance OEM chez Groupe financier LGM
Face au marché canadien des véhicules d’occasion qui prend de l’ampleur, à la hausse des prix moyens et à la réduction des stocks, les concessionnaires qui cherchent à se démarquer de leurs concurrents et des vendeurs privés peuvent prospérer grâce à des stratégies axées sur les véhicules d’occasion certifiés, selon une stratège de l’industrie. Jake Stacey, vice-présidente exécutive, Ventes et performance OEM chez Groupe financier LGM, a déclaré à Affaires automobiles que les programmes pour véhicules d’occasion certifiés apparaissent comme un levier essentiel pour les ventes, la confiance des clients et leur fidélisation à long terme.
« Les programmes pour véhicules d’occasion certifiés sont le point d’ancrage, explique-t-elle. Ils permettent de garder les clients dans l’écosystème du concessionnaire, favorisant ainsi la rétention, la fidélité et les revenus des opérations fixes. Dans un marché où les marges sur les véhicules neufs subissent des pressions, les revenus générés par les services liés aux véhicules d’occasion sont essentiels pour compenser la perte de ventes et préserver la rentabilité à long terme. »
Elle a souligné que les ralentissements de production pendant l’époque de la COVID-19, qui ont entraîné une diminution des reprises et des retours de location, continuent de limiter l’offre. De plus en plus d’acheteurs, aux prises avec des contraintes budgétaires, se tournent vers les véhicules d’occasion. « Les véhicules manquants entre 2020 et 2022 n’existent tout simplement pas, a-t-elle déclaré. Les concessionnaires doivent s’attendre à ce que l’offre reste limitée pendant encore de 18 à 24 mois. »
Les VUS de luxe restent rares, tandis que la disponibilité des véhicules électriques est inégale. Certains modèles grand public sont en surplus tandis que les véhicules électriques haut de gamme sont toujours en pénurie. Mme Stacey a indiqué que les concessionnaires doivent trouver un équilibre entre l’approvisionnement en véhicules d’occasion et le recours aux incitations proposées par les constructeurs pour les véhicules neufs.
« Les véhicules d’occasion sont essentiels pour dégager une marge, mais nécessitent un processus d’approvisionnement discipliné, a-t-elle mentionné. Les programmes pour véhicules neufs peuvent contribuer à surmonter les problèmes d’abordabilité. Les concessionnaires qui obtiennent les meilleurs résultats sont ceux qui parviennent à trouver le juste équilibre. Ajoutez à cela des revenus solides provenant des produits financiers et d’assurance, et ils passeront à travers la tempête. »
La dynamique monétaire exerce également une pression sur les exploitants canadiens. « La vigueur du dollar américain rend les véhicules canadiens attrayants pour l’exportation, ce qui entraîne une hausse des prix de gros ici », a rapporté Mme Stacey. « Les concessionnaires ont souvent l’impression de payer les mêmes prix qu’aux États-Unis, et c’est effectivement le cas à bien des égards. C’est pourquoi les stratégies de protection et de maintien des marges sont essentielles. »
Parallèlement, les activités fixes restent menacées par les chaînes du marché secondaire qui se développent dans les services à forte marge. « Les concessionnaires ne peuvent pas se permettre de perdre des clients au profit de Mr. Lube, Canadian Tire ou Great Canadian Oil Change », a déclaré Mme Stacey.
En fin de compte, a-t-elle dit, les concessionnaires qui réussiront seront ceux qui allieront discipline et créativité, géreront intelligemment leurs stocks, protégeront chaque possibilité d’augmentation de marge et fidéliseront leurs clients. « Le marché finira par se normaliser, mais les concessionnaires qui mettent en place dès maintenant des stratégies de fidélisation solides en sortiront plus forts. »
