Trois des concessionnaires les plus respectés du commerce de détail automobile ont partagé des leçons personnelles et des perspectives concrètes lors du Sommet de la CADA, à Toronto, offrant ainsi une vision ancrée de ce que signifie le leadership dans l’environnement actuel marqué par la volatilité et le changement.
Interviewés par l’éditeur de Canadian auto dealer, Niel Hiscox, les Lauréats 2025 de la CADA Brent Ravelle, Annie Laliberté et Michael Wyant ont abordé des sujets allant de la relation avec les OEM et la rétention des employés, à l’économie des installations et à la planification de la relève.
Mme Laliberté a indiqué que les séances de la journée ont mis en lumière la rapidité avec laquelle le vocabulaire et les attentes de l’industrie évoluent.
« Ce qui m’a frappée aujourd’hui, c’est le nouveau vocabulaire que j’apprends dans l’industrie automobile, a-t-elle déclaré. J’ai entendu « pivot », je n’ai jamais entendu ce mot aussi souvent dans ma carrière. J’ai entendu « durabilité ». J’ai entendu « clarification » et « résilience ». C’est un vocabulaire auquel nous devons nous habituer dans cette nouvelle ère de notre industrie. »
Pour Mme Laliberté, qui a occupé des postes à la fois en concession et chez un constructeur au cours d’une carrière de 37 ans, l’adaptation fait partie du métier. Après avoir passé une décennie chez Kia Canada à contribuer au développement de son réseau de concessionnaires, elle est revenue au commerce de détail avec une compréhension plus profonde des défis des deux côtés de la relation de franchise.
« C’est un travail difficile », a-t-elle dit en parlant du leadership chez les OEM. « Et je suis vraiment, vraiment heureuse d’avoir cette expérience parce que, lorsque je leur parle… je comprends maintenant ce qu’ils traversent. »
Le thème de la communication entre fabricants et concessionnaires est revenu à plusieurs reprises au cours de la discussion.
M. Wyant a affirmé que les relations OEM–concessionnaires les plus fructueuses reposent sur la transparence et un dialogue bidirectionnel.
« Avoir une relation transparente, honnête et ouverte avec les concessionnaires est ce qui mène vraiment au succès, a-t-il déclaré. Si vous avez déjà siégé à un conseil ou à un comité avec un OEM qui écoute véritablement ses concessionnaires, vous comprenez la valeur de ce processus. Nos objectifs sont alignés. Nous voulons vendre plus de voitures. Ils veulent en livrer davantage. »
M. Ravelle a abondé dans le même sens, soutenant que la clarté au niveau du constructeur a un impact direct sur le leadership et le moral en concession.
« Lorsqu’il y a division, quand on ne comprend pas le plan de chacun, nous ne savons pas quel est notre propre plan, a-t-il dit. Cela se reflète au sein de votre équipe parce que votre leadership est entravé par le manque de communication. » Il a ajouté qu’un leadership solide chez le constructeur peut rapidement changer la trajectoire des performances.
Interrogée sur ce que signifie être Lauréate de la CADA en période de changement rapide, Mme Laliberté a décrit le leadership comme un choix intentionnel et centré sur l’humain.
« Le leadership, c’est un choix. Nous avons choisi d’être des leaders, a-t-elle dit. Il y a beaucoup de belles choses, et il y a beaucoup de stress. Mais ce que j’aime, c’est que tout tourne autour des gens. » Elle a insisté sur les liens fondamentaux qui sont : satisfaire les clients, fidéliser les employés et maintenir des liens étroits avec les partenaires OEM.
« Restez proches des clients, restez proches des employés, restez proches des OEM. Quand je suis proche de ces trois groupes, c’est là que tout va bien. » M. Ravelle a décrit sa propre évolution d’un style de leadership directif vers une approche plus participative.
« Vous avez vraiment besoin de l’apport de tout le monde autour de vous pour réussir, a-t-il dit. Cela revient à la clarté et à la direction que nous prenons. Ce n’est pas compliqué. Nous avons des produits, nous avons des consommateurs qui ont besoin de ces produits, et, entre les deux, nous devons soutenir le tout par notre propre culture. »
M. Wyant, concessionnaire de deuxième génération, dont le père, Vaughn, est également Lauréat de la CADA, a souligné que gagner la confiance demeure fondamental, surtout lorsqu’on introduit des changements. « Ils ne feront rien tant que vous n’aurez pas gagné leur confiance », a-t-il dit.
Dans l’environnement actuel, qu’il décrit comme un « chaos constant », des perturbations de la chaîne d’approvisionnement aux pressions inflationnistes, les leaders doivent filtrer le bruit et se concentrer sur ce qu’ils peuvent contrôler. « Nous devons être présents pour eux chaque jour, a-t-il dit en parlant des équipes en concession. Éliminer le bruit sur lequel nous n’avons aucun contrôle et leur donner les outils et les ressources pour réussir. »
Bien que la demande des consommateurs demeure résiliente, M. Wyant a exprimé des inquiétudes quant aux pressions structurelles sur le modèle de vente au détail. « Tout devient plus cher, a-t-il dit. L’accessibilité financière est une préoccupation pour nos clients… Les dépenses fixes pour construire et rénover des installations continuent d’augmenter, alors que les marges se compressent. »
M. Ravelle a remis en question la viabilité à long terme des concessions à marque unique et site unique, évoquant la possibilité d’économies d’échelle grâce à des installations partagées.
Malgré la montée des outils numériques, les deux ont reconnu que la concession physique demeure centrale.
« Les clients n’achètent pas fondamentalement leurs voitures en ligne, a affirmé M. Wyant. Ils utilisent des outils numériques et finissent quand même par venir en concession. »
Au-delà des opérations, les trois Lauréats ont souligné l’importance de l’engagement communautaire. « Nous sommes très, très chanceux, a dit Mme Laliberté. Lorsque nous nous impliquons dans des causes liées aux personnes dans le besoin, la communauté est très généreuse. »
M. Ravelle a qualifié l’implication communautaire d’obligation. « Nous devons être présents. Nous devons porter cette histoire », a-t-il déclaré. M. Wyant a ajouté que, dans un grand groupe de concessionnaires, l’engagement passe souvent par les employés.
En ce qui concerne l’avenir, les panélistes sont revenus aux relations et à l’héritage comme leçons centrales de leur carrière.
« Chaque interaction que vous avez avec une personne est importante, a dit M. Wyant. La seule chose que laisse un héritage, c’est votre réputation. Comment avez-vous traité les gens en cours de route? Si vous pouvez regarder en arrière et en être fier, le résultat sera probablement quelque chose que vous pourrez accepter et dont vous serez fier. »
M. Ravelle a fait écho à ce sentiment, liant l’héritage à la relève. « Quand j’aurai terminé… je veux pouvoir offrir à d’autres l’occasion que quelqu’un m’a donnée un jour. C’est cela, un héritage dans une communauté. »
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