Une nouvelle initiative de la CADA vise à aider les concessionnaires canadiens à s’orienter dans l’adoption de l’IA grâce aux analyses et aux enseignements concrets tirés de l’expérience de leurs pairs.
Dans le numéro de février 2026 du magazine Affaires automobiles, l’un de nos chroniqueurs, Barry Hillier, évoquait le « tsunami de l’IA » auquel les concessionnaires allaient être confrontés lors du congrès annuel de la NADA à Las Vegas.
J’ai assisté au congrès de la NADA. Barry avait vu juste. Impossible de faire plus de trois pas dans le centre des congrès sans entendre ou voir les mots « IA » ou « compatible IA » partout.
L’Étude sur la technologie dans le secteur de la vente au détail de véhicules du Canada (CARTS) 2025 de la CADA nous apprend que 3 dirigeants de concessions canadiens sur 5 (59,8 %) déclarent avoir recouru sous une forme ou une autre à l’IA dans leurs activités, le plus souvent dans le marketing et la vente.
Toutefois, l’étude CARTS nous apprend également que près d’un tiers de ces concessionnaires (29,6 %) n’ont pas encore tiré de gains commerciaux significatifs de cet effort d’adoption de l’IA.
Comme Barry l’a succinctement fait remarquer : « L’IA va remodeler la vente automobile… et l’avantage ne viendra pas de celui qui agira le plus vite, mais de celui qui s’engagera intelligemment… L’IA ne récompensera pas ceux qui l’ont adoptée en premier ni ceux qui ont attendu le plus longtemps. Elle récompensera les concessionnaires qui sont restés activement engagés, n’ont cessé d’apprendre et ont pris des décisions éclairées à mesure que la technologie évoluait. »
C’est dans cet esprit que le Comité des relations avec l’industrie de la CADA a formé un sous-comité sur l’IA à la fin de l’année dernière afin d’accompagner les concessionnaires canadiens dans leur parcours d’adoption de l’IA grâce à un apprentissage continu tiré de l’expérience de leurs pairs et d’autres experts du secteur, permettant ainsi de prendre des décisions plus éclairées.
Le sous-comité sur l’IA est composé de sept dirigeants de concessions automobiles issus de tout le Canada, allant des responsables de groupes possédant plusieurs établissements aux exploitants prospères de concessions individuelles.
Les concessionnaires membres du sous-comité partagent tous la volonté de miser sur l’IA et son potentiel pour améliorer de manière significative l’efficacité et l’efficience des concessions automobiles, ainsi que la mission de partager ces connaissances et ces bonnes pratiques avec leurs pairs de la CADA.
L’un des principaux résultats du sous-comité est l’infolettre Navigateur IA, dont la première édition a été publiée fin février et envoyée par courriel à tous les membres de la CADA, ainsi que mise en ligne sur le site Web de la CADA.
L’infolettre Navigateur IA est spécialement conçue pour les concessionnaires, par les concessionnaires. Elle n’est pas élaborée par des fournisseurs de technologies à l’intention des concessionnaires. Cette distinction est essentielle.
En effet, le responsable principal du développement de contenu au sein de l’équipe Clarify est un ancien directeur général (qui a connu beaucoup de succès) ayant dirigé plusieurs concessions de marques de luxe et grand public au cours des 20 dernières années.
Bien que les membres du sous-comité n’aient pas rédigé directement son contenu, ils ont défini la stratégie globale et les priorités de contenu du Navigateur IA, et facilitent l’accès à certains des meilleurs exemples d’adoption de l’IA qui seront présentés dans la rubrique « Sur le terrain » de chaque édition. L’apprentissage entre pairs est un élément clé de l’infolettre.
Il convient de mentionner que le sous-comité est convaincu que l’infolettre doit présenter non seulement les « gains rapides en matière d’IA » des concessionnaires, mais aussi les récits de projets qui « n’ont pas tout à fait fonctionné comme prévu », ainsi que les leçons apprises sous la forme de « ce que je sais maintenant ».
Pour un sujet aussi vaste et en constante évolution que l’IA — et compte tenu de la grande variabilité de la réceptivité des concessionnaires à l’adoption de la technologie —, il a été décidé d’adopter une approche de contenu progressive du type « ramper-marcher-courir ».
La majorité des concessionnaires canadiens se situant sur le spectre de l’adoption « prudente » de l’IA, la nécessité de l’infolettre Navigateur IA est évidente. Mais il est tout aussi évident que si nous plongeons tête première dans les profondeurs de l’IA sans avoir d’abord appris à flotter, puis à pagayer, puis à nager dans la partie peu profonde du bassin, le sous-comité ne parviendra pas à remplir son mandat, qui consiste à accompagner les membres de la CADA dans leur parcours d’adoption de l’IA.
C’est pourquoi la première édition a présenté trois facteurs clés de réussite (certes, trois parmi tant d’autres) auxquels les concessionnaires canadiens doivent réfléchir et pour lesquels ils doivent se préparer alors qu’ils entament (ou accélèrent) leur parcours d’adoption de l’IA :
Maximiser la qualité des données de la concession — L’IA ne vaut pas plus que les données qu’elle consomme.
Le cas classique, comme on dit en anglais, du « garbage in, garbage out » (si l’on entre des données erronées, on obtient des résultats erronés). En matière de qualité des données des concessionnaires, cela englobe tout : des fiches clients dans notre CRM à l’exactitude et à l’exhaustivité des annonces de véhicules sur notre site Web, en passant par la manière dont nous gérons les commentaires et les avis des clients en ligne, et y répondons.
Définir clairement le problème de l’entreprise — Utiliser l’IA sans avoir un problème bien défini, c’est comme acheter un moteur haute performance quand on n’a pas de châssis ; malgré sa puissance, il n’ira nulle part.
Le plus grand obstacle à l’adoption de l’IA n’est pas la qualité du code ; c’est la correspondance entre la solution et les besoins réels de la concession.
Gérer proactivement l’adéquation culturelle — Le plus grand obstacle à l’adoption de l’IA dans une concession n’est pas le logiciel, c’est la peur.
L’adoption de l’IA, c’est 10 % technologique et 90 % psychologique. Si vous ne réussissez pas à convaincre vos équipes de direction, de vente et de service après-vente, le logiciel restera sur les tablettes.
Dans les prochains numéros de l’infolettre Navigateur IA, nous approfondirons chacun de ces facteurs critiques de réussite de l’IA avec des exemples concrets illustrant comment les dirigeants de concessions canadiens se positionnent en vue d’assurer leur succès.
Si vous avez des questions spécifiques liées à l’IA, des suggestions de sujets, ou si vous connaissez des collègues concessionnaires ayant des points de vue intéressants sur les efforts d’adoption de l’IA, n’hésitez pas à nous contacter ! Nous souhaitons vous lire.
Comme l’a fait remarquer Barry Hillier, en ce qui concerne l’efficacité de l’IA au sein d’une concession : « Une compréhension précoce importe plus qu’une adoption précoce. »
C’est le moment ou jamais !
