L’IMPORTANCE DE LA PRÉPARATION ET DU RESPECT DE VOTRE STRUCTURE DE VENTES POUR APPRÉCIER VOS RÉSULTATS DE VENTES
« On ne peut gérer que ce qu’on peut mesurer. » Voilà un concept universellement connu en gestion d’équipe. Aujourd’hui, pouvons-nous affirmer que les systèmes de gestion des relations avec les clients (CRM) intégrés à nos concessions nous permettent de cibler directement la faille dans notre système des ventes ?
Les directeurs des Ventes que je côtoie, pour la plupart, n’utilisent que l’unité de mesure du taux de conclusion de ventes comme baromètre de réussite des ventes mensuelles. Il est vrai que, en bout de ligne, il s’agit d’un indicateur de performance important. Mais en quoi cet indicateur nous aide à chercher des solutions qui permettent de propulser notre équipe des Ventes sur le chemin de la victoire ? Pour ce faire, il vaudrait mieux regarder du côté du chemin des ventes conclues.
Le livre One Minute Manager indique qu’une des tâches qu’un directeur des Ventes doit assurer au quotidien consiste à « prendre les membres de son équipe à faire quelque chose de bien ».
Un directeur des Ventes devrait prioriser l’observation de la pratique de vente avec des clients potentiels dans sa salle d’exposition. Il devrait constamment être en train « d’aider quelqu’un à faire une vente ». Si ce n’est pas le cas, c’est qu’il ne fait pas son travail !
Aucun rapport ou aucune tâche bureautique ne sera utile à un directeur des Ventes si, au final, il ne concrétise pas de ventes au quotidien.
GÉRER CE QU’ON CONTRÔLE
En réalité, la conclusion d’une vente n’est que le constat des actions effectuées avec les clients potentiels.
Comme entraîneur d’une équipe sportive, je ne peux demander à mes joueurs, un soir donné, de gagner le match absolument. De même, un directeur des Ventes ne peut demander à son équipe, un jour donné, de vendre des voitures absolument…
Il en est ainsi parce qu’un entraîneur n’a pas de contrôle sur la victoire, il ne peut que s’assurer de l’exécution des rôles de chaque joueur, sachant que si chacun fait ce qu’il doit faire, l’équipe augmentera considérablement ses chances de gagner. Si l’on transpose cette idée du sport à la vente, ça se résume ainsi : si je m’assure que tous mes vendeurs respectent le plan de match durant leurs transactions avec les clients potentiels, nous augmenterons nos chances de conclure des ventes. Ici, je n’aime pas utiliser le mot « chance », car, la réussite est rarement une question de chances mais plutôt de préparation.
Pour aider un de mes vendeurs à bien performer, j’ai besoin de l’observer sur une durée qui s’étend sur plus d’une journée ou d’une semaine, j’ai besoin de connaître ses habitudes de jeu ou, dans ce cas-ci, de travail.
En outre, comment fonctionne-t-il en présence d’un de nos clients qui visite notre salle d’exposition ?
MESURER L’EFFET EN TEMPS RÉEL
Un des premiers éléments que je veux mesurer sera le temps qu’un de mes vendeurs passe avec chacun de ses clients. Cette mesure m’aidera à cibler son interaction et à découvrir les besoins réels de son client potentiel. Par la suite, je pourrai lui prouver que, quand il prend X minutes de son temps, son taux de conclusion de ventes est à Y; et quand il passe davantage de temps avec son clients potentiels, son taux de conclusion passe de Y à Z.
Ce qu’on recherche ici, c’est la capacité du vendeur de converser, de créer des liens et/ou des points en commun avec son client potentiel. Ainsi, vous pourrez démontrer en réunion de vente que l’expérience optimale de vente à votre concession est d’une durée de X minutes.
Puis, par la suite, j’aime bien mesurer les résultats de ventes en rapport avec les modèles démontrés, de manière à faire ressortir que tel vendeur est plus à l’aise avec tel type de modèles. Ainsi, ce vendeur pourra cibler les modèles sur lesquels il a moins de succès de vente pour passer un peu plus de temps à en apprendre les attributs.
La démonstration « capot valise », est l’action principale pendant laquelle le vendeur effectue concrètement l’action de vente. J’observe l’utilisation par le vendeur des bonnes techniques du C.A.B soit : Caractéristiques, Avantages et Bénéfices. Je vérifie aussi s’il est à la conquête des OUI sur les points du véhicule ?
L’essai routier est aussi un facteur important dans la réussite du vendeur. Plus un vendeur effectue d’essais routiers, plus il augmentera son taux de conclusion. Mais ces essais routiers sont d’une durée de combien de temps ? Est-ce que le client potentiel a eu suffisamment de temps pour apprécier les caractéristiques du véhicule convoité ? Démontrez par la suite en réunion de vente le taux de succès lié aux essais routiers de l’ensemble de votre équipe.
Il est important de mesurer le nombre de visites au bureau des Ventes. Combien de fois, pour chaque vente, les vendeurs viennent-ils se ressourcer et établir avec vous une stratégie d’approche de présentation du prix de vente ? Mesurez le taux de conclusions en rapport avec les visites au bureau des Ventes et vous serez sûrement surpris de constater l’effet de vos implications. N’oubliez pas non plus de noter les entrevues de départ, combien de clients potentiels que vous saluerez avant leur départ seront de retour en concession ?
LA CAPITALISATION DES RÉSULTATS
En réunion de vente, il est important de renforcer ce que vous vous attendez comme standard de votre équipe des Ventes plutôt que de mesurer seulement le taux de conclusions. Vos vendeurs ne sont pas dupes, ils peuvent facilement observer le tableau des ventes pour constater.
Votre implication aura un effet certain sur le respect de la stratégie de vente. Ne laissez pas place au hasard ou à la chance. Mettez l’accent sur l’importance de la préparation et du respect de votre structure de ventes pour apprécier vos résultats de ventes.
Là-dessus, à vos crayons, observons et prenons des notes sur nos équipes des Ventes quand elles sont à l’œuvre. Ainsi, il vous sera plus facile de reconnaître sur quoi il vous faudra « coacher » votre équipe des Ventes.
