Dans une période ou l’approvisionnement en véhicules d’occasion est difficile, comment est-il possible que plusieurs concessionnaires vendent plus de véhicules en gros qu’au détail ? Et ce n’est vraiment pas rare de voir jusqu’à deux fois plus de ventes en gros qu’au détail. Quel gâchis ! Je travaille tellement avec des directeurs aux Ventes qui doivent aller sur la route à chaque semaine pour être capables de trouver des véhicules et qui passent la majeure partie de leur temps au téléphone pour acheter des véhicules afin de compléter leur inventaire pour atteindre leur objectif de ventes. Certains concessionnaires vivent carrément dans l’abondance ou bien ne savent pas compter ! Les concessionnaire où l’on retrouve cette situation, pour la plupart, ce sont ceux qui vendent seulement des véhicules de leur marque et où le directeur garde uniquement des véhicules très récents, on parle de 3 ans d’âge ! Pourquoi ? Ce n’est pas compliqué et ça ne demande pas trop d’effort de gérer ces véhicules.
Un département des véhicules d’occasion est avant tout un commerce de détail. Actuellement, certains démontrent qu’ils sont davantage des entreprises de vente en gros qu’au détail ! C’est clair, en agissant ainsi, que ces concessions perdent de belles occasions et plusieurs centaines de clients par année qui pourraient parler d’eux. Si vous pensez que votre structure n’est pas adéquate pour gérer tous ces véhicules, prenez le temps de la revoir et n’ayez pas peur, vous risquez fortement de sortir gagnant. Agissez rapidement et tentez de les vendre au détail ! Peut-être allez-vous baisser légèrement votre moyenne de profit, mais vous risquez de générer davantage de profits provenant de votre bureau commercial, d’augmenter votre chiffre d’affaires au département du Service, de créer de l’achalandage pour peut-être vendre des véhicules neufs et, surtout, en gardant ces véhicules, vous cesserez d’alimenter vos concurrents.
Pourquoi pensez-vous que la concurrence est féroce et que vous avez de la difficulté à garder vos prix. Ou pensez-vous que ces véhicules se retrouvent quand vous les vendez en gros… directement chez votre concurrent car, aujourd’hui, dû à l’Internet, tous sont vos concurrents, et même si le commerce est à 6 heures de route du vôtre, il y a de grandes chances que le consommateur utilise le prix du véhicule de ce commerce pour faire baisser le vôtre ! Méfiez-vous, ne soyez pas trop indépendant; si vous pensez avoir le contrôle de la situation en vous disant « je peux demander plus cher et garder mon prix puisqu’il ne fera pas 6 heures de route pour aller l’acheter chez mon concurrent », j’ai des petites nouvelles pour vous ! Il existe des clients qui aiment faire de la route ! Et ils sont tellement convaincus qu’ils vont avoir la meilleure transaction que souvent ça leur coûte plus cher en essence que le rabais qu’ils ont eu ! Mais dans leur tête ils ont fait une meilleure occasion.
Une des principales raisons pour ne pas garder un véhicule à part son état c’est souvent le peu de profit qu’on peut faire avec le véhicule. C’est clair que, quand on vise 3 000 $ de profit seulement sur le véhicule sans compter le revenu du bureau commercial, il y a plusieurs directeurs des véhicules d’occasion qui aiment mieux les vendre en gros pour ne pas baisser leur moyenne de profit ! Oui, vous avez bien entendu, ça existe encore et, même, parfois, ce sont les propriétaires qui pensent comme cela ! Vous voulez augmenter vos ventes de véhicules neufs, augmenter les ventes de véhicules d’occasion ! J.D. Power mentionne que 29 % des clients qui ont acheté un véhicule d’occasion chez vous, lors de leur prochain achat, ils opteront pour un véhicule neufs chez vous !
Quand un propriétaire me demande comment augmenter son volume de vente, souvent je lui pose cette question : « Quel est votre ratio gros/détail ? » Souvent, il a sa réponse. Donc, en terminant, je vous demande de regarder ce que vous avez vendu en gros le mois dernier et d’analyser le portrait; et oui il y avait des véhicules de 15 ans avec 300 000 kilomètres, et il avait un vendeur en gros qui vous a offert le prix de détail pour peut-être l’exporter, mais je suis convaincu qu’il y avait des véhicules que vous auriez pu vendre et y apposer le nom de votre commerce et ainsi éviter que ce soit le nom de votre concurrent qui se retrouve sur le véhicule qui était votre véhicule au départ.
