Première de deux parties
Je vous pose la question encore cette année concernant votre département des véhicules d’occasion. Avez-vous atteint vos objectifs en volume et en profit ? Si c’est le cas, je vous en félicite et je vous encourage pour que votre année 2020 soit aussi exceptionnelle. Si, au contraire, vous répondez non, et que, en plus, votre département est déficitaire, posez-vous cette question : « Aviez-vous un plan de match pour l’année 2019 et, surtout, l’avez-vous respecté ?
Ne tenez rien pour acquis car plusieurs commerces ont comme objectif d’augmenter encore leur volume pour 2020, tout en sachant que la « tarte » de véhicules d’occasion vendus au Québec que se partagent les concessionnaires et les marchands est sensiblement la même depuis 10 ans, soit environ 475 000 véhicules chaque année !
Nous voyons cette année beaucoup plus de concessionnaires qui atteindront les 1 000 véhicules d’occasion et, même, les 2 000 véhicules, ce qui était auparavant réservé aux marchands à grande surface. Donc, il est évident que vous ne devez rien laisser au hasard et vous assurer de vous démarquer de la concurrence si vous voulez rester dans la course.
Implication des propriétaires
Le critère le plus important que vous devez respecter pour la réussite de votre plan de match est l’implication du propriétaire ou du directeur général dans le suivi de ce plan. Vous, les propriétaires, avant de mettre le blâme sur qui que ce soit, avez-vous fait un suivi avec vos dirigeants au moins une fois par mois pour vous assurer que le plan de match est suivi ? Si ce n’est pas le cas, ne cherchez pas plus loin, vous venez de trouver l’une des principales raisons. Je peux vous dire que nous suivons plus de 150 directeurs ou responsables des ventes de véhicules d’occasion ; et je peux compter sur mes deux mains ceux qui n’ont pas besoin de suivi et qui respectent le plan de match de départ. Donc, n’assumez pas que le plan de match est respecté et, surtout, ayez un suivi régulier avec votre directeur. Une petite demi-heure par semaine, ce n’est pas beaucoup, mais ça fait toute la différence.
« Le critère le plus important que vous devez respecter pour la réussite de votre plan de match est l’implication du propriétaire ou du directeur général dans le suivi de ce plan. »
Objectifs de ventes en volume
L’objectif de ventes est très important dans le plan de match pour 2020. Comment est-il établi ? Est-il réalisable ? Avez-vous la structure (chaîne de montage) adéquate pour l’atteindre ? Votre département du Service est-il en mesure de remettre rapidement en état vos véhicules ? Avez-vous la bonne structure pour prendre les photos et mettre en ligne le plus rapidement possible vos nouveaux arrivages ?
Pour ce qui est des départements qui ne sont pas rentables, vous n’avez pas le choix, vous devez avoir un objectif de volume et de profits en tenant compte de votre structure de dépenses. Pour que ce soit motivant pour tous, il faut que votre objectif de ventes permette de rendre votre département rentable. Combien de fois je vois des objectifs de ventes et de profits qui, même atteints, n’apportent pas la rentabilité. Les seuls qui seront rentables, ce sont les vendeurs et le directeur !
Ceux qui ont atteint la rentabilité en 2019 ne doivent surtout pas ralentir ! N’ayez pas peur d’augmenter le volume, vous avez le vent dans les voiles, et votre structure (chaîne de montage) est sûrement efficace et prête à être poussée davantage ! Pour continuer sur votre lancée, tout dépendant de votre volume de ventes, il y de grandes chances que vous deviez ajuster la structure de votre département pour être encore plus efficace et rapide. Pour y arriver, votre structure doit être ajustée pour avoir de plus en plus de gens spécialisés pour chacune des stations de votre chaîne de montage. Par exemple, spécialiste des achats internes et externes, le spécialiste de la mise en marché, les spécialiste de la gestion des demandes en ligne, le directeur commercial spécialisé dans les véhicules d’occasion, le mécanicien attitré aux véhicules d’occasion, etc.
La première étape vers la spécialisation consiste à trouver le moyen de libérer le plus possible votre directeur ou votre responsable des véhicules d’occasion des tâches cléricales. De cette façon, il pourra commencer à se concentrer davantage sur les points les plus importants que sont l’approvisionnement venant de l’interne, le fameux taux de reprise des véhicules d’échange grâce à un processus efficace et la gestion de son équipe des Ventes. À plus fort volume et, surtout, quand vous vous approchez ou dépassez le ratio d’une vente de véhicules d’occasion pour une vente de véhicules neufs, votre directeur des Ventes devra prendre une décision pour être efficace : se spécialiser davantage en gestion de son inventaire ou en gestion de son équipe des Ventes.
