La planification assure une succession réussie
Francis Lamontagne est président de Lamontagne auto, un concession Honda de Rimouski, au Québec. Il a quatre enfants, de la jeune adolescence à l’âge adulte.
Il a commencé à travailler à la concession, propriété de son père, en 1987-1988, et a signé les papiers qui transféraient la concession à son nom en 1997. Aujourd’hui âgé de 51 ans, M. Lamontagne évalue s’il est possible de transférer éventuellement l’entreprise à une troisième génération.
« J’ai un fils qui aura 20 ans le mois prochain, qui a terminé ses études collégiales et qui est très intéressé à reprendre l’entreprise », a déclaré M. Lamontagne lors d’une entrevue avec Affaires automobiles. « Il fait quelques travaux à la concession, mais il faudra voir s’il a la personnalité pour cela. »
M. Lamontagne est bien conscient qu’il est dans une bonne période pour vendre la concession, mais il garde l’entreprise en partie en fonction de cette décision — pour voir si son fils a ce qu’il faut pour prendre la relève lorsque le moment sera venu. Et il n’est pas le seul à envisager l’avenir de son entreprise.
Selon Brent Tolmie, directeur principal des services de succession chez MNP, les concessionnaires d’automobiles canadiens ont tendance à faire la transition vers la famille, et de nombreuses conversations autour de ce changement potentiel se produisent maintenant, alors même que la consolidation des concessions et la croissance des grands groupes de concessions d’automobiles sont également une réalité.
Cela mène à des discussions sur les structures et les processus, et sur la façon dont les décisions sont prises collectivement.
« L’industrie est aux prises avec le fait que ce qui était autrefois une entreprise familiale par l’entremise d’autres acquisitions devient plus une approche d’équipe », a déclaré M. Tolmie. « C’est vraiment là que la gouvernance entre en jeu, parce que je peux être un membre de ma famille, que je peux travailler dans l’entreprise ou que je peux être propriétaire. Je peux être tous les trois. Je peux être l’un des trois. Je peux être deux des trois. Nous pouvons également avoir des propriétaires non membres de la famille (par des choses comme l’équité). »
Francis Lamontagne est président de Lamontagne auto, un concessionnaire Honda de Rimouski.
« M. Tolmie conseille d’avoir une conversation et d’essayer de clarifier ce problème — de réfléchir à tous les postes clés, à l’entreprise, et d’avoir une discussion ouverte et honnête. »
Mais le défi de travailler à la gouvernance et à la transition familiale est difficile, car il peut s’agir d’un processus émotionnel.
Dans le cas de M. Lamontagne, il peut s’agir simplement de faire le transfert de la concession à son fils s’il montre des capacités, ou de vendre l’entreprise. Mais pour d’autres familles, c’est peut-être plus compliqué, surtout quand ça touche trois générations ou plus.
Les grands-parents ont peut-être lancé l’entreprise, maman ou papa a pris la relève et l’a construite à différents niveaux, et maintenant leurs enfants adultes s’impliquent. Cependant, les grands-parents ont peut-être encore leur mot à dire, il peut y avoir un héritage à honorer, ou les enfants ont grandi dans l’entreprise, mais n’ont pas connu le même type de consolidation et de création que les générations précédentes.
Alors, comment la prochaine génération peut-elle mettre sa marque dans l’entreprise, en reconnaissant et en honorant l’héritage tout en n’ayant pas l’expérience et les luttes que les générations précédentes ont traversées ?
Tout commence par une conversation.
Selon M. Tolmie, la phase de planification consiste à parler de ce à quoi pourrait ressembler l’avenir, si avenir il y a, et à aider à établir un calendrier. C’est particulièrement important, car l’un des problèmes concernant les familles de concessionnaires d’automobiles est qu’il n’y a pas de d’échéancier clair en termes de transition — une vision claire quant au moment où ils prendront en charge l’entreprise et les décisions qui s’imposent.
C’est peut-être en partie le cas de M. Lamontagne, qui joue le jeu de l’attente car il sait déjà que son fils est prêt à reprendre l’entreprise, mais il doit savoir s’il a la personnalité pour la gérer.
Cependant, son fils n’aura pas à lutter contre les attentes de son père, car M. Lamontagne prévoit lui passer les rênes s’il est déterminé que son fils est le prochain chef, ce qui serait une préoccupation de moins.
« Le plus grand défaut de la personne en place serait de demander à la prochaine génération ou à son successeur de travailler comme elle », a déclaré M. Lamontagne. « Je pense que c’est une erreur. Les êtres humains veulent apprendre, veulent grandir, mais vous ne pouvez pas grandir si vous ne pouvez rien essayer.
La principale préoccupation de M. Lamontagne ici est vraiment le SI et le QUAND se fera le transfert de l’entreprise. Néanmoins, pour d’autres familles qui ont plusieurs enfants intégrés dans l’entreprise d’une certaine façon, les choses peuvent être plus compliquées — mais une conversation autour de l’échéancier peut aider à établir le terrain pour quiconque pense au cycle de vie de son entreprise.
« En général, il ne s’agit pas de ne pas avoir suffisamment d’actifs personnels pour prendre sa retraite, mais d’être sage et de structurer quelque chose qui a du sens dans l’entreprise. Et cela peut aussi être remis en question », a déclaré M. Tolmie. « Beaucoup de familles qui ont une entreprise dans le secteur de l’automobile font aussi affaire à des fiducies familiales, et il est difficile de déterminer ce qui est logique en matière d’indemnisation. »
De toute évidence, la rémunération est un sujet délicat en raison de la notion d’équité par rapport à l’égalité. Ce qui est juste n’est peut-être pas toujours ce qui est égal, mais il y a des solutions. M. Tolmie conseille d’avoir une conversation et d’essayer de clarifier ce problème — de réfléchir à tous les postes clés, à l’entreprise, et d’avoir une discussion ouverte et honnête. Et peut-être que cela signifie faire appel à un facilitateur qui peut aider à apporter une certaine discipline au processus de réflexion.
M. Tolmie a dit qu’il y a quatre sorties normales qui existent dans l’industrie — l’une d’entre elles étant de fermer l’entreprise, ce qui, selon lui, est souvent fait, plus particulièrement sur le marché de la Colombie-Britannique en raison du coût de l’immobilier (l’idée de générer plus de profits en étant propriétaire commercial).
Dans les grandes familles de concessionnaires d’automobiles, il y a la possibilité d’une transition familiale. Et une troisième option serait d’aller sur le marché, de prendre l’entreprise et de la vendre à un tiers.
« Et puis parfois, nous allons voir des fusions », a déclaré M. Tolmie, ajoutant qu’« il est préférable de penser à ce que vous voulez tirer de ce scénario, ce qui est le mieux pour votre famille, ce qui est logique pour votre calendrier, puis de regarder l’option d’affaires. »
Fusions et acquisitions
M. Lamontagne a peut-être eu raison dans son évaluation qui dit que c’est maintenant une période de choix pour vendre la concession. Selon Farid Ahmad, fondateur et chef de la Direction de DSMA, le monde des fusions et des acquisitions (et de l’ensemble des transactions avec les concessions) est extrêmement occupé, et plus particulièrement dans certaines provinces.
À titre d’exemple, 40 % de toutes ses transactions en 2020 étaient des transactions conclues dans une province — le marché québécois.
« Nous sommes maintenant à 900 évaluations réalisées au Canada seulement. Et tout le monde cherche vraiment à savoir quelle est la valeur réelle de son entreprise, parce que cela fait partie du processus décisionnel », a déclaré M. Ahmad. Il a dit que le Québec était la province numéro un, suivie de l’Ontario et des provinces de l’Atlantique.
« Je n’ai jamais vu autant d’intérêt de la part de concessionnaires qui veulent obtenir une évaluation de la valeur de leur entreprise », a déclaré M. Ahmad. « Cela devrait nous dire quelque chose — que les concessionnaires se demandent s’ils devraient la réorganiser, la conserver ou la vendre. C’est vraiment indicatif, et cela devrait donner aux gens une idée très forte de ce qui pourrait arriver à l’avenir.
« Nous sommes maintenant à 900 évaluations réalisées au Canada seulement. Et tout le monde cherche vraiment à savoir quelle est la valeur réelle de son entreprise, parce que cela fait partie du processus décisionnel. »
— Farid Ahmad, fondateur et chef de la Direction de DSMA
Sur la base des données de la DSMA, M. Ahmad a déclaré que les cinq principales franchises qui changent de main sont des franchises Chrysler (soit 14,2 % de leurs concessions), Nissan représentant 10,4 %, Kia avec 8,5 %, Ford avec 8 %, et Honda avec 7,1 %. Ces ratios sont censés donner un aperçu de ce qui se passe dans toutes les provinces du Canada.
M. Ahmad a déclaré que la découverte la plus surprenante a été la marque qu’ils ont vendu le plus en 2020 : Ford. La deuxième marque la plus vendue l’an dernier pour DSMA était Chrysler, et le numéro trois était Mazda. En quatrième place, à parts égales, on trouvait General Motors et Honda.
« Si vous cherchez à prendre de l’expansion, si vous êtes très clair sur les marques que vous souhaitez ajouter à votre portefeuille, et si l’une de ces marques devient disponible, soyez agressif pour tenter d’en devenir propriétaire ; les gens qui possèdent les meilleures marques – pour eux, c’est un marché de vendeur », a déclaré M. Ahmad.
Il ajoute que si quelqu’un pense qu’il peut acquérir une marque haut de gamme à un prix bon marché en raison de la pandémie, « il se trompe malheureusement ».
Une occasion de capital-investissement privé
Pour M. Ahmad, il y a eu beaucoup de mouvement dans l’industrie, et il ne pense pas que ça disparaîtra de sitôt. C’est l’une des raisons pour lesquelles DSMA a lancé un ajout à la société connue sous le nom de Drive Investment Partners (ou Drive-IP), le concept étant de créer la première société de capital-investissement privé au Canada pour financer le manque d’écart d’acquisition avancé sur les transactions.
Il a dit que ç’a à voir avec ce qui se passait pendant la pandémie en 2020, lorsque les banques automobiles fournissant des prêts et des plans aux concessionnaires sont entrées en mode de restructuration immédiate. Jusqu’en mars dernier, les banques faisaient un lent sevrage pour avancer un pourcentage élevé de la valeur de l’écart d’acquisition que les concessionnaires d’automobiles payaient pour les concessions.
« Je suppose que ce que je dis, c’est qu’il y a 18 mois, obtenir un financement à 100 % n’était pas un gros problème si vous aviez un bilan sain », a déclaré M. Ahmad. « Mais ce qui a commencé à se produire au cours des 18 derniers mois, c’est que le marché a commencé à ralentir ; les banques l’ont reconnu et sont devenues moins enclines à avancer de l’argent pour l’écart d’acquisition aux concessionnaires d’automobiles. »
Il a dit que, lorsque la COVID est devenue un problème, les banques ont fermé complètement les prêts et ne cherchaient pas de nouvelles affaires, mais elles continuaient à soutenir leurs clients existants.
« Je n’ai pas vu cela depuis 2008, très honnêtement », a déclaré M. Ahmad.
Pour la DSMA, une entreprise qui se base sur le financement et l’accès au capital pour les acheteurs, c’était un problème, et l’écart important qui se créait du côté des prêts devait être corrigé. Par conséquent, ils ont créé une nouvelle société et une nouvelle division de DSMA — Drive-IP.
« Nous avons donc créé une structure de consortium. Maintenant, quand le concessionnaire vend sa concession, nous pouvons soutenir un opérateur », a déclaré M. Ahmad. « Le directeur général de cette concession ou quelqu’un qui veut devenir concessionnaire, nous pouvons le soutenir financièrement, en l’aidant à faire un paiement d’entrée ou de sortie d’une concession. »
M. Ahmad a mentionné qu’ils sont en mesure de le faire avec le consortium de la banque, un investisseur privé, qui est toujours un concessionnaire d’automobiles actuel – et amener les partenaires d’investissement à également mettre des fonds pour établir un accord gagnant-gagnant pour toutes les parties.
Il considère également cette période comme le meilleur moment pour un concessionnaire de devenir propriétaire de sa concession, ou une partie de sa concession. Ce serait une victoire pour l’investisseur privé/concessionnaire, parce qu’ils peuvent étendre leurs avoirs sans prendre tous les risques.
DSMA a également ajouté une deuxième division à l’entreprise en 2020 connue sous l’appellation Dealer Solutions Real Estate, qui leur a permis d’aider les concessionnaires et les fabricants à acheter et à vendre des propriétés.
Dans l’ensemble, que les concessionnaires d’automobiles préparent leur relève, évaluent leur concession et envisagent d’acheter ou de vendre, il reste beaucoup de mouvement dans l’industrie, et M. Ahmad ne croit pas que cela disparaîtra de sitôt.
Ce que ce mouvement a forcé, grâce à la pandémie et à ses effets d’entraînement, c’est une conversation sur le cycle de vie de l’entreprise — l’avenir. Et cette conversation est la base pour créer une transition plus solide ou de vente, car ça va préparer le terrain pour tout ce qui vient ensuite.
