Selon toute apparence, le marché des achats-ventes dans l’automobile est similaire à celui de 2022 – à l’exception qu’il y a maintenant du sable dans l’engrenage.
Au printemps dernier, le marché était en effervescence, mais les taux d’intérêt augmentaient, ce qui laissait présager un impact majeur sur les transactions de financement pour les acheteurs.
Il y avait des signes que le marché se resserrait, et que les acheteurs se montraient plus prudents dans leur décision de faire l’acquisition de magasins et dans leurs évaluations. Mais à l’aube du 2e trimestre de 2023, le marché est resté vigoureux, selon Maxime Théorêt, associé directeur chez DSMA.
En entrevue avec Affaires automobiles, il a mentionné que le marché reprend du poil de la bête même si les institutions prêteuses sont plus prudentes, prennent plus de temps et exigent plus de liquidités pour les transactions. Les acheteurs actifs, en revanche, sont « toujours très actifs et très motivés à conclure des transactions. C’est donc toujours un marché très robuste en ce moment. »
Bien sûr, le marché était également en effervescence l’an dernier, mais cette année, les préoccupations futures en matière de rentabilité semblent avoir davantage d’effet sur les décisions dans un monde « postpandémie ».
Préoccupations postpandémie
Une question quant aux préoccupations futures en matière de rentabilité plane au-dessus de la tête de nombreux concessionnaires.
« Nous constatons que l’écart s’agrandit un peu entre les attentes des vendeurs et ce que les acheteurs paieront. Et la raison de cet écart réside dans les revenus étaient plus élevés après la COVID », a déclaré M. Théorêt.
Il a ajouté que de nombreuses concessions affichaient une rentabilité élevée pendant les mois et les années qui ont suivi la COVID, ce qui signifie que la question numéro un pour les acheteurs sur le marché en ce moment est la suivante : puis-je maintenir ces revenus ?
La rentabilité passée est censée être l’indicateur numéro un de la rentabilité à venir d’un acheteur. Et comme l’a mentionné M. Théorêt, quand un acheteur fait l’acquisition d’une entreprise, il acquiert essentiellement sa rentabilité future. Mais le monde de l’après-COVID », qui a eu un impact positif sur les concessionnaires pour de nombreuses raisons, n’était pas la norme. M. Théorêt a déclaré que les acheteurs doivent maintenant examiner attentivement le pro forma et envisager les différents scénarios à venir.
« C’est la dynamique que nous voyons en ce moment, et nous parlons essentiellement aux acheteurs et aux vendeurs tous les jours et nous éduquons tout le monde sur cet aspect un peu plus technique de l’évaluation », a déclaré M. Théorêt.
Autres préoccupations et considérations
Peter Heasty, président de Baker Tilly Dealer Acquisitions, a également souligné ce détail lorsqu’il a discuté de l’état du marché des achats-ventes cette année.
Même si peu de choses ont changé depuis 2022, il a déclaré qu’il existe un consensus général sur le fait que les bénéfices des concessionnaires à partir de 2022 ne sont pas durables — et que les marges diminueront en raison de l’augmentation de l’offre.
« À l’inverse, les frais généraux des concessionnaires ont également diminué pendant la pandémie et, pour les concessionnaires qui prêtent attention aux coûts, ces économies sont permanentes », a déclaré M. Heasty. « En outre, l’augmentation du volume devrait permettre de maintenir le niveau de marge brute globale. »
À ce jour, M. Heasty a déclaré que cela n’avait pas eu d’impact appréciable sur les multiples achats-ventes. Il suggère de garder un œil sur le taux d’intérêt sur les immobilisations plus élevé cette année, en particulier pour les concessionnaires franchisés qui ont des stocks sur le terrain.
« Cela pourrait entraîner un ajustement à la baisse de certaines transactions pour tenir compte des coûts d’inventaire plusieurs fois plus élevés qu’en 2022 », a déclaré M. Heasty. « Cependant, les transactions d’achats-ventes ont un horizon à moyen et à long termes. On pourrait soutenir que l’augmentation du taux d’intérêt sur les immobilisations se stabilisera à mesure que les taux diminueront en 2024 et en 2025.
Des occasions d’affaires au sud de la frontière
À l’extérieur du marché canadien des achats-ventes, ou peut-être en prolongement de celui-ci, il y a un intérêt à chercher au sud de la frontière pour faire l’acquisition de concessions.
Selon M. Heasty, les acquisitions multiples ont toujours été plus faibles aux États-Unis qu’au Canada. Pour les concessionnaires canadiens qui souhaitent faire des affaires aux États-Unis, cela pourrait se traduire par un meilleur recouvrement de leur investissement.
« Je pense que la stabilité du marché canadien est la raison pour laquelle nos acquisitions multiples sont un peu plus nombreuses », a déclaré M. Heasty. « Le Canada, en général, a un environnement bancaire hermétique, et c’est la raison pour laquelle il s’en est mieux tiré que tous les autres pays du G7 pendant la crise financière de 2008. »
M. Heasty a déclaré que l’une des raisons pour lesquelles les concessionnaires canadiens font l’acquisition de concessions aux États-Unis résident dans le fait qu’ils se situent dans une fourchette plus élevée, et que la taille des transactions recherchées devient de plus en plus rare au Canada.
« Les concessionnaires sont maintenant confrontés à des défis sur plusieurs fronts comme la plupart d’entre eux n’en ont jamais vus auparavant. Les concessionnaires qui ont un bilan solide et de bonnes capacités d’exploitation s’en sortiront très bien. » — Samir Akhavan, cofondateur et associé directeur de Templeton Marsh
« Nos amis américains ont un marché 10 fois plus grands que le nôtre ; il y a donc plus de choix », a déclaré M. Heasty. « Cependant, le fait que les Canadiens regardent au sud de la frontière n’affecte pas l’activité ici. C’est davantage le fait d’avoir accès à un marché plus vaste plutôt que de préférer le marché américain et de se retirer du marché canadien.
Ouverture du marché
M. Théorêt, de DSMA, a également noté que l’environnement américain est plus favorable aux concessionnaires que certaines lois provinciales au Canada. Et les transactions aux États-Unis sont moins chères qu’au Canada, quand on compare des transactions comparables.
Les concessionnaires Phil Alalouf et Todd Hewitt, tous deux propriétaires pour la première fois, ont déclaré à Affaires automobiles qu’ils estimaient plus rentable financièrement d’acheter aux États-Unis, ce qui leur permettait d’investir moins au pays et de bénéficier d’un meilleur recouvrement de leur investissement. Ils ont fait l’acquisition d’une concession dans le sud de la Californie.
Les concessionnaires Phil Alalouf et Todd Hewitt, tous deux propriétaires pour la première fois, ont déclaré à Affaires automobiles qu’ils estimaient qu’il était plus rentable financièrement d’acheter aux États-Unis, ce qui leur permettait d’investir moins au pays et de bénéficier d’un meilleur retour sur investissement. Ils ont acquis un concessionnaire dans le sud de la Californie.
M. Théorêt a déclaré que de nombreux acheteurs canadiens se tournent vers les États-Unis pour trouver des possibilités d’acquisitions de concession, et non l’inverse. Et cela vient à la fois de grands et de petits groupes de concessions, y compris les concessionnaires qui possèdent une ou deux concessions.
« Nous avons de plus petits groupes qui fonctionnent très bien aux États-Unis, et il serait tellement logique pour eux d’acquérir des concessions au sud de la frontière afin de pouvoir créer une plateforme leur permettant de faire transiter les voitures aux États-Unis », a déclaré M. Théorêt. « C’est une tendance que nous observons. »
Conseils aux acheteurs et aux vendeurs
Dans l’ensemble, M. Théorêt conseille aux concessionnaires du marché de l’achat de faire leurs devoirs alors que l’industrie entre dans un environnement où, potentiellement, la rentabilité des concessions sera remise en question. En d’autres termes, ils doivent s’assurer que leurs flux de trésorerie seront positifs, c’est-à-dire qu’ils peuvent assurer le service de leur dette, qu’ils ont examiné les différents scénarios (y compris la possibilité d’une récession) et qu’ils ont examiné le pro forma.
Pour les vendeurs, en raison de l’environnement actuel, de la pandémie et des taux d’intérêt, M. Théorêt conseille de prendre le temps de comprendre la vraie valeur de leurs concessionnaires — et pas seulement la rentabilité, mais aussi l’immobilier actuel et au cours des dernières années.
Mais tout le monde ne voit pas cela comme une tendance. Samir Akhavan, cofondateur et associé directeur de Templeton Marsh, se demande plutôt s’il ne s’agit pas simplement d’une question de couverture médiatique.
« Je ne suis toujours pas convaincu qu’il s’agisse d’une tendance ou d’une partie importante de notre industrie. C’est juste que les acquisitions américaines bénéficient d’une plus grande couverture médiatique », a déclaré M. Akhavan. « Il y a encore beaucoup d’excellentes occasions d’acquisitions ici au Canada — pour les concessionnaires qui disposent de liquidités et qui sont approuvés. »
Même si les préoccupations de rentabilité future pèsent lourd pour certains, M. Akhavan a déclaré que, historiquement, ce qui monte doit finir par baisser. Les concessionnaires, a-t-il noté, ont eu 12 à 15 ans de solides profits. Maintenant, ils peuvent être dus pour quelques corrections. Le défi consiste à déterminer combien de temps durera cette instabilité.
« Les concessionnaires sont maintenant confrontés à des défis sur plusieurs fronts comme la plupart d’entre eux n’en ont jamais vus auparavant », a déclaré M. Akhavan. « Les concessionnaires qui ont un bilan solide et de bonnes capacités d’exploitation s’en sortiront très bien. »
Ce qu’il faut retenir
Dans l’ensemble, les concessionnaires devront faire leurs devoirs alors que l’industrie entre dans un environnement où, potentiellement, la rentabilité des concessions sera remise en question.
Les acheteurs devront s’assurer que leurs flux de trésorerie seront positifs — qu’ils peuvent assurer le service de leur dette et qu’ils ont examiné tous les différents scénarios. Et les vendeurs devront comprendre la valeur réelle de leurs concessions et pas seulement la rentabilité, mais aussi la valeur immobilière telle qu’elle est maintenant et telle qu’elle était au cours des dernières années.
« Un vieux dicton dans la vente au détail dans l’automobile dit : il y a un derrière pour chaque siège — il y a un acheteur pour chaque occasion », a déclaré M. Akhavan.
