«Les enchères font partie intégrante de notre entreprise», de dire Fred MacNeil, président du groupe Steele Auto d’Halifax, NS. «Nous les utilisons comme une extension de nos concessions». En effet, les enchères d’automobiles jouent un rôle incontournable dans la stratégie de revente chez la plupart des concessionnaires. D’ailleurs, le développement de l’entreprise de vente d’automobiles s’est particulièrement développé au chapitre des ventes d’encans en direct, en ligne, ces dernières années. Que l’on se situe n’importe où, tous les concessionnaires sont au même endroit, lorsqu’il s’agit d’Internet.
Depuis longtemps, les enchères d’automobiles sont monnaie courante dans les grandes villes, et ce, à l’avantage des concessionnaires urbains non loin. Le premier encan canadien avait été le Motor City Auto Auction, tenu en 1952 à l’aréna Dixie Hockey de Toronto. Au cours des années, c’est devenu le Toronto Auto Auction, en 1969, puis ce fut racheté par le groupe Manheim en 1983.
Quant au tout premier encan que l’on ait connu, il s’était tenu en mars 1938, quand un certain J.M. Rawls, qui vendait des automobiles, avait visité un encan à Colombia, en Caroline du Sud. Il s’était alors demandé pourquoi on ne pourrait pas revendre des voitures de la même façon, et avait décidé d’essayer. Et, selon le site www.rawlsautoauction.com, «les premiers pas de l’organisation furent difficiles, mais suscitaient beaucoup d’intérêt, et, de bouche à oreille, le mot se passa pour faire du premier événement un succès.»
Puis, ADESA arriva au Canada en 1993 lors de l’acquisition d’Encan d‘autos Montréal (Montreal Auto Auction). En 2000, ADESA ajouta à son portefeuille canadien les différents sites du Canadian Auction Group. L’autre joueur dominant, Manheim, le plus important en termes de volume de transactions au monde, avait alors 65 ans d’expérience, depuis son acquisition de Pennsylvania auction.
Internet change les règles du jeu
Les enchères d’autos ont radicalement évolué depuis l’omniprésence d’Internet rapide. Que vous les aimiez ou pas, les enchères en direct sur Internet sont maintenant essentielles au système de la revente et elles ont changé la façon de faire de bien des concessionnaires en matière de stockage de véhicules d’occasion.
Avec l’accès à l’encan en ligne, Jay Chesley de Park City Toyota, à Medicine Hat, AB, a arrêté de faire des voyages hebdomadaires à Calgary. En fait, il y a maintenant trois ans qu’il ne s’est pas rendu, physiquement, à un encan. L’encan se tenant les mercredis, chez ADESA Calgary, ce directeur général jette un œil dès le lundi, puis le mardi pour voir ce qui s’en vient. «J’achète généralement des véhicules qui sont toujours sous garantie, et je prends garde d’acheter des gens de confiance. J’ai tendance à acheter de Crédit Toyota, ou des concessionnaires et groupes que je connais.»
En plus de gagner du temps en achetant en ligne, M. Chesley ajoute qu’il n’est pas confiné qu’à un seul endroit. Il peut en même temps garder un œil sur les enchères de Vancouver et Toronto. De cette façon, il aiguise ses sens et s’arme de connaissances sur les prix des différents marchés, et obtient parfois de meilleurs prix, en Ontario, par exemple.
M. Chesley admet toutefois que l’achat en ligne peut comporter sa part de risques, mais il l’accepte. «Il n’y a plus l’expérience tactile, et l’on s’attend à y laisser quelques plumes à l’occasion. Il y a donc cet élément de surprise, mais, à l’occasion, j’ai d’agréables surprises en recevant les véhicules et en m’apercevant que la condition est mieux que ce à quoi je m’attendais. Et, de plus, pour ajouter au suspense, nous n’avons que 24 heures, après l’acquisition, pour loger une plainte. Pour nous, l’heure butoir est donc souvent dépassée avant que l’on reçoive et que l’on inspecte le véhicule», dit-il.
Ironiquement, quand vient le temps de revendre ces véhicules à l’encan, il préfère y être en personne, avec les voitures. «Nous reconditionnons tellement bien nos voitures que nous espérons que les acheteurs y soient en personne pour constater. D’ailleurs, nous jouissons d’une bonne réputation et nous laissons la plaque de notre concessionnaire sur la voiture, en toute confiance».
Les charmes de l’encan en direct
À Frédéricton, N.B., le groupe O’Leary Auto a engagé un acheteur dédié aux véhicules d’occasion pour ses trois concessions. Le directeur général des Ventes, Shawn Bordage témoigne que leur acheteur n’a pas mis le pied chez un encanteur depuis qu’il est en poste. «Nous avons gonflé notre inventaire de véhicules d’occasion. Notre employé a ainsi acquis au-delà de 500 unités en quelques mois. En procédant toujours de la même manière, nous arrivons à une meilleure uniformité et nous arrivons à acheter avec plus de confiance. On nous précise même lorsqu’il y a une égratignure sur le pare-chocs avant !»
Jusqu’à l’an dernier, M. Bordage voyageait lui-même à Moncton de façon hebdomadaire et il aimait ça. «J’arrivais là le soir précédant l’encan. Ça nous donnait le temps de dîner et de socialiser avec les collègues et le personnel de l’encan. C’était l’occasion d’établir de bons rapports. Puis, durant les chaotiques et bruyantes enchères, c’était le temps de focaliser pour arriver à prendre les bonnes décisions au moment précis. C’est excitant comme à la bourse, avec les papiers qui volent en moins», de dire celui qui s’ennuie de ces beaux jours.
Aujourd’hui, ce sont les décisions d’affaires chez O’Leary qui font qu’il demeure sur place, à la concession. «J’aimerais bien le faire encore pour les trois concessions, mais ces voyages me prenaient trop de temps à l’extérieur de l’entreprise et loin de ma famille. Et de toute façon, l’encan en ligne est plus efficace, et c’est préférable aux grossistes», selon lui. «En envoyant des véhicules directement à l’encan, j’élimine trois ou quatre appels téléphoniques, et je peux ajuster le prix en conséquence.» Il envoie principalement ses véhicules chez ADESA de Moncton, qui se situe à
175 km de distance, à l’exception des véhicules de basse valeur qui vont plutôt à l’encan local pour diminuer les dépenses, vu que le profit n’est pas élevé.
En Colombie-Britannique, Steve Davidson a deux concessions : Kamloops Ford et Kamloops Kia, et les ventes se font plus rapidement. Avec plus de véhicules repris en échange, il utilise moins le système d’encan. Avec moins de véhicules revenant de locations, il remarque que le choix a diminué aux enchères et que les prix sont plus élevés qu’à l’habitude. M. Davidson préfère actuellement racheter des grossistes et du public, et ce, même si cette personne n’est pas venue dans le but de lui acheter un véhicule.
Aussi, il se rend encore et toujours à Vancouver, chez ADESA pour revendre ses véhicules. «Mon directeur des véhicules d’occasion et moi tenons à être sur les lieux pour représenter nos véhicules. C’est beaucoup de temps sur la route et d’argent dépensé pour le transport, alors nous préférons n’en vendre que six à dix par mois, là-bas.»
Fortes garanties
À Halifax, Fred MacNeil du groupe Steele Auto observe que lorsque les encans en ligne sont apparues, Manheim tout comme ADESA offraient de fortes garanties de satisfaction à la clientèle. «C’est ce qui nous a donné un niveau le confiance que nous avions besoin. Nous sommes tous quelque peu nerveux, au début, en achetant dans le cyber espace… Il aime le fait que les deux entreprises soient aussi orientées vers le client. Selon lui, leur service à la clientèle ne cesse de s’améliorer.
Du côté des achats, le Groupe emploie un coordonnateur aux ventes d’occasion pour ses 14 concessions. Les directeurs des ventes établissent une liste des véhicules recherchés et le prix approximatif qu’ils s’attendent à payer. Le cordonnateur partage son système avec les directeurs des ventes. Les employés ont appris à l’utiliser grâce à la formation offerte par les encanteurs.
Quant à M. MacNeil, il court toujours les encans de Toronto et Montréal quelques fois par mois. «C’est bon pour nous lorsque les deux encanteurs majeurs opèrent dans la même ville. C’est une concurrence qui ne peut qu’être bonne pour nous et nos entreprises de vente d’automobiles», dit-il
Le Groupe utilise habituellement les services de Manheim pour tenter de vendre une centaine de véhicules aux deux semaines. «Nous croyons vraiment aux encans. C’est toujours gagnant de présenter des véhicules à des centaines d’acheteurs», et le système de Manheim l’aide à bien établir ses prix.
Les encans virtuels n’ont pas encore accroché tous les concessionnaires. Certains y ont trempé une orteille sans jamais y plonger. Steve Davidson avait essayé il y a quelques années, mais s’est résigné après avoir rencontré trop d’embuches. Jay Chesley, de son côté, croyais qu’aucune enchère uniquement en ligne ne survivrait, il y a quelques années, mais il sait maintenant que les Openlane de ce monde sont là pour rester ! Maintenant, de plus en plus de concessionnaires prennent goût à ces cyber encans. La vaste quantité d’information maintenant offerte, l’efficacité relevée et le fait qu’on gagne beaucoup de temps en évitant de voyager devrait nécessairement rimer avec «profits plus élevés» du côté des ventes de véhicules d’occasion partout au pays.
