Comment trouver d’autres sources d’approvisionnement ?

Depuis plusieurs mois, les inventaires de véhicules d’occasion sont très bas, ce qui constitue un obstacle pour plusieurs dans la poursuite de l’atteinte des objectifs de ventes.

Plusieurs directeurs de véhicules d’occasion expliquent cette situation par les prix trop élevés des véhicules à l’encan et une faible reprise d’échange dû à la diminution des ventes de véhicules neufs. Mais faudrait-il s’arrêter là et attendre que les prix baisse à l’encan ou que le département des véhicules neufs reprenne plus d’échanges ?

Selon moi non, car on risque d’attendre longtemps. De plus, le problème ne réside pas seulement dans la baisse de vos ventes, mais, le fait de manquer de véhicule en inventaire peut également se répercuter sur votre équipe des ventes. En effet, si vous avez le même personnel que l’an dernier, avec 30 % moins de véhicules d’occasion en inventaire, vous risquez de décourager et perdre d’excellents représentants.

Voici donc quelques solutions pour vous aider à compléter votre inventaire de véhicules d’occasion, pour ainsi, répondre à vos objectifs de ventes; sans être totalement dépendant de l’encan et des performances de votre département des véhicules neufs.

Premièrement, indiquez sur votre site Internet et sur vos publicités imprimées que vous achetez des véhicules des particuliers sans qu’ils aient besoin d’acheter chez vous. Par exemple, allez voir le site Internet de Car Max aux États-Unis. Plus de 40 % des véhicules en inventaire provenant des particuliers proviennent de clients qui n’ont jamais acheté de véhicule à leur commerce.

Deuxièmement, tenez un évènement de vente privée pour les véhicules neufs avec votre banque de clients du département de service, avec les clients qui terminent leur financement dans moins de deux ans, et vos clients qui renouvellent bientôt leur location, je vous suggère un maximum de 6 mois avant la fin de leur bail.

Ceci est un excellent moyen à court terme pour reprendre des véhicules d’occasion récents et qui ont pour la plupart un bas kilométrage. Ainsi, la plupart des véhicules que vous reprendrez de cet évènement proviendront de votre clientèle qui, en majorité, détiendront un excellent historique de service.

Ce qui aura pour effet de réduire votre coût de reconditionnement par véhicule, d’augmenter votre roulement d’inventaire car ces véhicules sont toujours plus intéressants pour les acheteurs et d’augmenter votre moyenne de profits au bureau commercial dû au fait que ce sont des véhicules récents avec une plus grande valeur.

Troisièmement, avez-vous pensé à mettre en place un département de renouvellement pour vos clients de véhicules d’occasion ? C’est très simple. À chaque transaction, dans votre système informatique (DMS) pour le suivi des ventes et de la clientèle inscrivez un rappel de deux ans pour un client qui a payé comptant, un rappel dans trois ans pour un client qui a financé sur cinq ans et un rappel dans quatre ans pour un financement de six ans.

Cette méthode s’avérera très efficace à longue échéance. Elle permet de garder le contact avec la clientèle et ainsi la fidéliser. De plus, cela vous permet de reprendre des véhicules d’occasion dits de type « troisième vie » qui habituellement font augmenter votre roulement d’inventaire et diminue votre moyenne de reconditionnement par véhicule.

En plus, cette méthode devrait vous permettre de constater une augmentation du volume de ventes de véhicules neufs, car environ 38 % des clients ayant acquis un véhicule d’occasion âgés entre un et cinq ans, achètent ensuite un véhicule neuf. Ainsi, à partir de deux ans, vous allez donc détenir une banque de clients à relancer mensuellement pour augmenter votre inventaire de façon sûre, et du même fait augmenter vos ventes de véhicules neufs et d’occasion.

Vous avez déjà un département de renouvellement pour vos véhicules neufs. Pourquoi ne pas faire de même aux véhicules d’occasion ?

Quatrièmement, une autre façon de s’approvisionner en véhicules d’occasion consiste à vous procurer des magazines de petites annonces de véhicules d’occasion; trouver les véhicules de votre marque qui sont à vendre par des particuliers; puis assigner quelques représentants qui ont des aptitudes à converser au téléphone, et demandez-leur de contacter ces particuliers afin de leur proposer de venir faire évaluer leur véhicule sur place. Lorsque le client viendra, vous pourrez lui suggéré l’acquisition d’un véhicule neuf ou d’occasion.

Pour motiver votre équipe à procéder ainsi, voici une suggestion : pourquoi ne pas remettre une commission de 100 à 200 $ pour chaque véhicule repris de cette façon ? De toute façon, à l’encan, vous auriez payé des frais similaires.

Voilà quelques approches peu coûteuses pour augmenter votre inventaire de véhicules d’occasion. Cependant, avant d’acheter en masse pour le printemps, assurez-vous de bien connaître la composition de votre inventaire pour vous éviter d’avoir trop de véhicules semblables et ainsi augmenter le vieillissement de votre inventaire ! Et surtout n’oubliez pas pour avoir des résultats différents il faut poser des actions différentes !

 

À propos Gino Côté

Gino Coté est président d'Évolution Automobiles, entreprise qui spécialise dans la mise en place de structures pour augmenter l'efficacité du département des véhicules d'occasion. On peut le joindre par courriel à gino.cote@videotron.ca

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