Êtes-vous prêt pour 2012 ?
Si on vous demandait si vous avez atteint vos objectifs de ventes pour l’année 2011, que répondriez-vous ? Si vous répondez par l’affirmative, je vous encourage pour que votre année 2012 soit aussi exceptionnelle. Mais si, au contraire, vous me répondez non, posez-vous alors cette question : étiez-vous bien préparé à tous points de vue pour l’année 2011 ?
Plusieurs mettront la faute sur l’économie, d’autres diront qu’ils ont eu de la difficulté à s’approvisionner parce qu’il s’est repris beaucoup moins de véhicules d’échange en raison de la diminution des ventes de véhicules neufs et des prix trop élevés des véhicules à l’encan. Pourquoi certains concessionnaires ont-ils vu leurs ventes de véhicules d’occasion et leurs profits augmenter par rapport à l’an dernier ? La réponse est simple, la planification.
Certains directeurs des Ventes pensent que, pour bien planifier la prochaine année, qu’il est suffisant de connaître leur objectif de ventes. Ça l’est, mais d’où provient-il cet objectif ? Comment est-il établi ? Quels sont les nombreux aspects à planifier pour l’année 2012 si l’on veut se donner toutes les chances d’atteindre les objectifs ? Se fixer des objectifs clairs et réalistes pour le département et pour les vendeurs, planifier son budget de publicité, ses achats et l’ajout de nouveaux représentants.
Définir vos objectifs de ventes mensuelles
Établir vos objectifs de ventes mensuelles constitue le point de départ de tout grand accomplissement. Le succès arrive rarement par hasard, il doit être planifié.
D’abord, il faut établir un objectif annuel en augmentation par rapport à l’année précédente. Par la suite, il faut calculer le pourcentage d’augmentation annuel et appliquer ce même pourcentage sur le nombre de ventes que vous avez faites pour les mois de l’année précédente. Pour les représentants, n’oubliez pas d’établir leurs objectifs de ventes annuel et mensuel.
Bâtir votre calendrier de publicité
La mise en place d’un calendrier de publicité est l’une des tâches les plus importantes pour un directeur des Ventes.
La planification pourrait vous éviter certaines pertes de temps et vous permettre de prendre le contrôle de vos investissements en publicité.
D’abord, établissez quel montant vous voulez investir en publicité par véhicule (la moyenne est de 200 à 250 $). Certaines études démontrent qu’il faut investir un minimum de 3 000 $ par mois en publicité, peu importe l’objectif, pour obtenir un franc succès. Ensuite, en tenant compte de vos objectifs de ventes mensuelles, calculez le montant que vous devez investir chaque mois; ensuite, calculez vos forfaits de base des différents sites Internet car ce sont habituellement des frais mensuels récurrents, et calculez le montant qu’il vous reste. Ensuite, prenez un calendrier et assurez-vous d’être présent dans un média à chaque semaine (sites Web non compris) : journaux locaux, revue gratuite dans les centres commerciaux…
Pour ceux qui ont un budget de publicité plus imposant, en combinant les frais Internet et les autres médias, il devrait se dégager un surplus par rapport au montant total de publicité du mois. Je vous suggère de le garder pour des événements spéciaux, ou pour faire un « blitz » à la fin du mois qui vous permettra d’atteindre votre objectif de vente. Ainsi, en planifiant, vous serez en mesure de prendre des décisions éclairées tout en respectant le budget de publicité annuel.
Planifier ses achats
L’un des points importants pour préparer votre année consiste à calculer combien de véhicules vous devez avoir en inventaire à chaque mois pour respecter un roulement convenable. Ce chiffre est théorique, c’est évident, mais il faut absolument être en contrôle de son inventaire.
Pour connaître le nombre de véhicules d’occasion que vous devez détenir en inventaire pour vous assurer d’atteindre vos objectifs, vous devez connaître votre objectif de roulement d’inventaire. Si vous souhaitez avoir un roulement d’inventaire à 45 jours, calculez votre objectif de ventes par 1,5 fois (45/30 jours dans le mois) et 2 fois si vous voulez un chiffre de 60 jours moyen.
Planifiez le nombre de représentants pour votre équipe des Ventes
Souvent, cet aspect n’est pas planifié au début de l’année et vous fait manquer beaucoup d’occasions en raison du fait qu’il n’y a pas assez de représentants pour répondre à la demande. Selon la NADA (National Auto Dealers Association), un représentant des Ventes devrait répondre seulement à 2 ou 3 clients par jour pour effectuer un bon travail.
Je vous conseille, après avoir établi votre objectif de ventes et déterminé le nombre de représentants requis, de calculer en moyenne 125 véhicules par représentant et de calculer qu’environ 10 à 15 % de vos ventes viendront de l’équipe des véhicules neufs qui transféreront un client venu pour un véhicule neuf vers un véhicule d’occasion et des ventes maison.
Cette planification aura comme effet d’améliorer considérablement les performances de votre département des Véhicules d’occasion par à rapport à l’année précédente et vous permettra d’atteindre vos objectifs.
