Entrevue avec Serge Grenier, directeur général de la bannière Occasion en Or

Serge Grenier est directeur général de la bannière Occasion en Or, vous pouvez le joindre à sgrenier@occasionenor.com

Affaires automobiles : Le marché du véhicule d’occasion se porte-t-il bien ?

Serge Grenier : Ce secteur est en train d’exploser tant au Québec qu’au Canada. En 2003, 425 000 véhicules d’occasion ont été vendus au Québec. En 2010, ce sont près de 850 000 véhicules d’occasion qui ont été vendus… le double. Et la tendance se maintient.

A.A. : Comment les concessionnaires s’en sortent-ils dans ce marché ?

S.G. : Ils ne récoltent que 22,5 % de cette manne. Il y a une dizaine d’années, les concessionnaires détenaient pas moins de 40 % du marché de l’occasion. Aujourd’hui, ce sont les marchands indépendants et les particuliers qui se partagent 77,5 % du marché. Les concessionnaires laissent filer énormément d’argent en n’investissant pas suffisamment d’énergie et de ressources (humaines et financières) dans la gestion et la vente des véhicules d’occasion.

A.A. : Qu’est-ce qui explique cette perte de marché ?

S.G. : Ce n’est un secret pour personne, les concessionnaires sont spécialisés dans la vente de véhicules d’occasion récents, âgés de 5 ans ou moins et à bas kilométrage. Ce segment représente 65 % des ventes d’un concessionnaire québécois alors qu’il représente seulement 32,7 % du marché canadien. La problématique qui frappe les concessionnaires est la suivante : depuis deux ans, nous annonçons une diminution du nombre de véhicules presque neufs qui seront offerts à la vente, et cette tendance s’intensifiera au cours des cinq prochaines années. Dans l’ensemble du Canada, les ventes de ce segment ont diminué de 7,3 % de 2009 à 2010 parce que l’approvisionnement diminue. Et ce n’est pas fini. Cette rareté annoncée et réelle met aussi une pression à la hausse sur les prix.

A.A. : Qu’en est-il des autres véhicules sur le marché ?

S.G. : Il y a un segment du marché des véhicules d’occasion qui est en croissance très rapide : c’est le créneau des véhicules de 6 à 10 ans. C’est un segment mal aimé par les concessionnaires, qui représente seulement 21 % de leurs ventes. Dans l’ensemble du marché canadien, ce segment représente 43 % des ventes des véhicules d’occasion. D’ailleurs, les ventes totales dans ce segment ont augmenté de 13,1 % de 2009 à 2010 alors qu’elles ont diminué de 1 % chez les concessionnaires québécois. Ce segment est plus actif parce que, au départ, les véhicules sont de plus grande qualité et durent beaucoup plus longtemps; et les consommateurs le savent très bien. L’approvisionnement est excellent et en hausse parce que les années 2002 à 2006 ont généré de très bonnes ventes de véhicules neufs. Dans notre contexte économique, ces véhicules représentent un excellent choix pour les consommateurs.

A.A. : Qu’est-ce qui explique que les concessionnaires ne soient pas actifs dans ce segment ?

S.G. : Les concessionnaires sont actifs, mais pas dans le bon sens ! Ils n’aident pas leur cause ni leur entreprise car, en vendant dans le gros, ils fournissent 47 % des véhicules vendus par les marchands indépendants. Les véhicules vendus dans le gros sont principalement des véhicules âgés de 6 à 10 ans. Donc, 47 % de ces véhicules sont passés entre les mains des concessionnaires qui ont fait le choix de laisser les ventes et les profits aux marchands indépendants.

A.A. : Y’a-t-il une solution pour stopper l’hémorragie ?

S.G. : Pour changer cette situation, il n’y a pas plusieurs solutions. On ne peut pas vraiment avoir d’emprise sur les ventes faites par des particuliers. Par contre, les concessionnaires ont tous les outils pour se réapproprier une bonne partie des véhicules qu’ils vendent aux marchands indépendants. Si l’on fait un calcul rapide, les concessionnaires ont vendu 159 100 véhicules aux marchands indépendants. S’ils décident, collectivement, de garder la crème et de vendre eux-mêmes la moitié de ces véhicules en prenant un profit normal, ce sont près de 160 millions de dollars de profit que les concessionnaires récupéreront chaque année… Les nombres parlent d’eux-mêmes.

A.A. :C’est effectivement impressionnant, mais qu’est-ce qui nous dit que les consommateurs sont intéressés à acheter ce type de véhicule chez un concessionnaire ?

S.G. : Les chiffres nous prouvent que les consommateurs recherchent et achètent des véhicules de 6 à 10 ans. Ils font leur achat là où il y en a. Pour l’instant, nous ne gardons pas en inventaire la variété de véhicules que les consommateurs veulent. À la place, on refile ces véhicules à d’autres marchands qui les vendront et débuteront une relation avec ces consommateurs. Et ce n’est pas tout. En 2013, on prévoit qu’il se vendra au Québec plus de deux véhicules d’occasion pour chaque véhicule neuf vendu. J’imagine que les concessionnaires aimeraient énormément vendre ces véhicules. Il n’en tient qu’à eux de le faire !

A.A. : Vous venez de célébrer le 5e anniversaire de la Tournée Occasion en Or; comment cela s’est-il déroulé ?

S.G. : La Tournée 2012 a été couronnée de succès. Quelque 3 880 véhicules ont trouvé preneur au cours des 25 événements sous la tente. Nous avons dépassé tous les chiffres de ventes de l’an dernier. En cinq ans, le nombre d’événements de ventes sous le chapiteau a triplé, passant de 8 à 25. Au cours de la même période, le nombre de ventes a, quant à lui, quadruplé. Non seulement y a-t-il plus d’événements, mais chacun d’entre eux est plus efficace et rentable qu’auparavant.

A.A. : Qu’y a-t-il de différent lors de ces ventes sous le chapiteau ?

S.G. : Le point majeur réside dans le fait que près de 80 % des véhicules ont été vendus à un public différent des clients habituels des concessionnaires. Ce sont des clients qui ne se seraient probablement pas présentés chez un concessionnaire pour magasiner leur véhicule d’occasion.

A.A. :Comment les concessionnaires participants considèrent-ils la Tournée ?

S.G. : Les concessionnaires voient la tenue de la Tournée Occasion en Or comme un outil pour améliorer le service des Ventes de véhicules d’occasion. Ce qu’il y a de fascinant avec notre bannière, c’est que la Tournée ne représente qu’un outil parmi tant d’autres qui sont mis à la portée de tous les membres. Nous sommes en mesure de les aider en matière de positionnement sur le Web, d’analyse de leur inventaire et de leur statistiques, et d’amélioration de leurs opérations grâce aux Groupes Excellence, etc. Je pense que nous offrons une gamme complète d’outils indispensables !

À propos Linda Nadon

Linda Nadon est l'Éditrice d'Affaires automobiles. Elle peut être joint par courriel à lnadon@universusmedia.com.

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