Votre directeur des Ventes est-il un vendeur ou un gestionnaire !
Quand nous analysons un département des véhicules d’occasion, l’une de nos premières questions est : nommez-moi toutes les tâches que le directeur des Ventes effectue ! La plupart du temps, la seule tâche que le directeur ne fait pas dans son département c’est de passer le balai et, même, des fois… Donc, pour l’entreprise, ce directeur est une excellente aubaine, mais à quel prix ! Le marché des véhicules d’occasion a changé radicalement depuis quelques années, et c’est évident qu’il ne cessera d’évoluer ! De plus en plus, ce marché demande aux directeurs de se surpasser et de trouver de nouvelles idées pour se démarquer de la concurrence et ainsi augmenter la rentabilité du département. Mais pour réussir aujourd’hui à obtenir un département des véhicules d’occasion rentable, il faut absolument que votre directeur soit constamment concentré à gérer son département du matin au soir et à effectuer les tâches les plus importantes de son département.
Dans la plupart des concessions où il y un problème de rentabilité avec le département des véhicules d’occasion, nous remarquons que, habituellement, le directeur des Ventes revêt encore son habit de vendeur et non de gestionnaire ! Pour le savoir ce n’est pas compliqué. Regardez votre tableau des ventes, si vous en avez un, évidemment, et posez la question à votre directeur des Ventes : c’est qui « ventes maison » ? Restez bien assis avant d’entendre la réponse ! Et si vous continuez d’analyser le tableau, vous vous apercevrez que la ligne « maison » dépasse celle de certains vendeurs ! Ensuite, poursuivez votre enquête, faites de vous un Colombo et posez cette question : le directeur transfère-t-il ses ventes à ses vendeurs ? Si non, continuez votre enquête, restez bien assis et posez cette dernière question : qui s’occupe de la livraison ?
Vous êtes surpris ? Pas vraiment ? Pour ceux qui étaient conscients et en accord que votre directeur vende des véhicules. Pour les autres, posez-vous la question : qui s’occupe de votre département des véhicules d’occasion quand le directeur vend ? Qui s’occupe des évaluations ? Qui s’occupe de gérer votre inventaire pour éviter de faire vieillir vos véhicules ? Qui s’occupe des occasions d’achat de véhicules pour compléter votre inventaire, des clients au Service, des clients maison, des autres concessions, des encans, des petites annonces ? Qui surveille vos prix sur Internet pour créer des occasions de vente ? Qui s’occupe de bâtir votre prochaine publicité dans les journaux ? Qui s’occupe de vos vendeurs pour ne pas qu’ils laissent partir des clients qui ne sont pas sérieux (en passant ils sont tous sérieux) ? Qui s’occupe du suivi des demandes par courriel, du suivi des téléphones entrants, du suivi 24 heures avec les vendeurs, du suivi pour le reconditionnement des véhicules d’occasion ? Est-ce votre directeur des véhicules neufs ? Votre directeur général ? Vous les propriétaires ? J’aime mieux ne pas le savoir !
Comment voulez-vous que votre département soit rentable quand votre gestionnaire, celui qui gère plus d’un demi-million en inventaire (en passant c’est votre argent), celui qui doit gérer le département qui aujourd’hui peut sauver votre entreprise, vend plus que certains vendeurs ?
Je peux vous assurer que, si seulement vous réglez ce point, l’efficacité de votre département changera radicalement! Mais il faut revoir certains points importants ! Surtout si c’est plus avantageux monétairement pour le directeur de vendre que de gérer son département, habituellement c’est la raison la plus importante ! Un autre point à surveiller, c’est la maladie du directeur qui veut tout contrôler; il faut absolument que ce directeur apprenne à faire confiance à ses vendeurs pour leur transférer les ventes qui lui sont référées !
Un autre point important à revoir c’est la structure au niveau des employés. Souvent, c’est qu’il n’y a pas assez de vendeurs pour s’occuper des clients, donc, le directeur doit vendre. Certains propriétaires hésitent à engager d’autres vendeurs en raison du fait qu’ils ne veulent pas perdre leurs vendeurs déjà en place, ou bien ils ne veulent pas augmenter la masse salariale en raison du mauvais rendement du département. Mais réagir de cette façon est un non-sens. Avez-vous pensé combien d’argent vous perdez à court et à long termes parce que votre directeur doit vendre et ne fait pas son travail à temps plein ! Il faut vous adapter à la réalité d’aujourd’hui et revoir votre vision, car jamais, de cette façon, vous augmenterez la rentabilité de votre département.
Un conseil : réglez ce point le plus vite possible et faites en sorte que votre directeur des véhicules d’occasion soit enfin un gestionnaire; et n’hésitez pas à le mettre directeur à temps plein, car c’est clair qu’il ne faut plus qu’il vende ! Si vous hésitez à le mettre à temps plein pour une question de volume des ventes, vous n’avez pas le choix, passez au mode volume, augmenter vos ventes ! Mais pour cela, il faut lui faire confiance et lui donner tous les outils nécessaires pour qu’il réussisse ! N’oubliez pas, comme j’aime bien le rappeler, si vous ne faites pas des actions différentes vous n’aurez pas de résultats différents !
