Bien planifier son événement privé et motiver ses troupes
Depuis maintenant plusieurs années, les concessionnaires d’automobiles à la recherche de hausses de ventes rapides effectuent ce qu’on appelle des événements de ventes privés, présidentiels, 48 heures, etc. C’est aussi avec un certain recul que certains d’entre eux vous diront que ces événements, pour la plupart, ont connu un certain succès.
Il est bien évident que, quand on les utilise de façon stratégique, elles peuvent à court terme redonner un souffle au chiffre de ventes, un élan de motivation pour l’équipe des ventes, bref créer un événement viable pour tous.
Pour qu’un événement de vente soit profitable, il doit d’abord être bien planifié stratégiquement et être inscrit dans un calendrier d’événements où l’on retrouve quelques facteurs comme l’inventaire et la période de l’année. Un événement de cette envergure ne peut être improvisé à la dernière minute car il risque d’être voué à l’échec, ce qui peut laisser perplexe toute l’équipe pour les événements à venir.
Malheureusement, j’ai souvent vu une simple réunion de vente le matin même de l’ouverture de l’événement. Même que certains employés du département de Service ont été mis au courant qu’un événement de vente se produisait à leur concession en voyant un nouveau décor à l’entrée avec une table garnie de café, de biscuits et de beignets.
N’oubliez pas que, si votre équipe des Ventes n’y croit pas, il sera difficile d’obtenir les résultats attendus. C’est pour cette raison qu’un événement de ventes se doit d’être bien préparé et de faire l’objet d’une bonne publicité. Il faut envoyer des invitations spéciales aux clients privilégiés de la concession, d’inspecter l’inventaire minutieusement et de bien laver les véhicules et de faire une promotion cadeaux, etc. Donc rien n’est laissé au hasard. Nous serons donc presque prêts…
Mais qu’en est-il de l’élément le plus important à la réussite d’un événement de ventes ? Le capital humain, votre force de ventes, l’équipe toute étoile qui accueillera les invités prestigieux de votre événement sera-t-elle à la hauteur ?
Comment préparez-vous votre équipe ?
En faisant des exercices. Faire un petit entraînement d’appoint pour l’équipe des Ventes quelques jours avant l’événement pourrait effectivement avoir des répercussions positives sur la motivation et, par le fait même, sur les résultats de ventes. Une équipe de vendeurs motivés met de l’atmosphère dans la concession. Ça se voit, ça se sent.
Faites une mise à jour écrite des attentes à l’égard du cycle de vente durant l’événement. Assurez-vous que tous connaissent leur rôle et respecteront votre plan de match, et ce, avec chaque client.
Pourquoi ne pas préparer avant votre événement un petit concours de démonstration capot-valise en faisant participer l’équipe des Ventes afin d’accentuer le degré de connaissance des véhicules.
S’exercer c’est comme effectuer une grande répétition générale avant le lever du rideau de la grande première.
Faire des exercices permet aussi de s’assurer que la mise en scène de l’événement soit à la hauteur, comme lors de l’accueil où l’on informe le client du déroulement, où l’on clarifie les attentes du client et où on explique le rôle de l’hôte de l’événement ainsi que celui du représentant qui lui sera attitré, le tout afin de que notre client vive une belle expérience d’achat différente des autres concessions qu’il aurait visitées auparavant.
Je demande souvent, en vain, à mes concessionnaires ce qu’ils achètent au juste, un événement ou une atmosphère ? Poser la question c’est souvent y répondre.
En premier lieu, c’est sûrement l’engouement de l’atmosphère qui s’en dégage, plus que l’attrait de la promotion ou du petit cadeau qu’on offre au client pour sa visite. Cette atmosphère de fête donne envie au client de profiter de cet état de bien-être et de prendre une décision.
Les restaurants sportifs, les boutiques, l’ont bien compris : décors, lumières, miroirs, téléviseurs à grand écran, musique de fond, une ambiance qui incite le consommateur à se laisser conquérir par l’acquisition d’un nouvel article en démonstration. Il ne faut jamais oublier la première impression du client lors de son arrivée en votre concession. L’impact du « WOW ».
Pourquoi n’entretient-on pas cette atmosphère de fête à longueur d’année ? Parce que c’est un défi pour l’équipe de Direction de maintenir ces équipes des Ventes au maximum, et ce, à tous les jours. Mais comment y arriver ?
Organiser un tournoi de vente au cours duquel chacun des vendeurs est jumelé à un match d’une semaine : celui qui vend le plus de voitures durant la semaine remporte le match et passe à l’étape suivante, un système de points par semaine et cumulatifs peut permettre à certains de briller pour un temps et de penser à l’atmosphère compétitive qui peut s’y installer.
Sortir nos équipes des Ventes de la monotonie du quotidien est certes la tâche la plus ardue, mais avec un peu d’imagination et d’humour, c’est possible à bas prix. Il est de notre devoir de ramener le plaisir au travail de sorte que l’atmosphère ne soit pas simplement de passage durant un événement mais y soit à l’année.
