Que fait-on maintenant ?

JETEZ UN COUP D’ŒIL AUX QUESTIONS QUE DEVRAIENT SE POSER LES CONCESSIONNAIRES QUAND IL S’AGIT DE PLANIFIER ET D’ASSURER LEUR PROPRE AVENIR.

« Le conducteur est censé regarder la route en avant et non pas là où il vient de passer. »

« Le conducteur est censé regarder la route en avant et non pas là où il vient de passer. »

On a répété à maintes reprises que le pare-brise est 100 fois plus grand que le rétroviseur, et il y a une raison pour cela. Le conducteur est censé regarder la route en avant et non pas là où il vient de passer. Il est vrai que, si vous regardez dans le rétroviseur, vous aurez de l’information importante qui vous aide à conduire. Pour d’autres, regarder dans le rétroviseur permet au conducteur de voir le chaos créé par sa conduite erratique.

Passer trop de temps à regarder dans le rétroviseur peut se révéler désastreux.

On a également dit que si vous conduisez sans destination précise en tête, vous ne serez jamais perdu.

Enfin, faire la même chose encore et encore en espérant un résultat différent, ça relève de la folie.

Ces trois concepts, je crois, peuvent être utilisés pour décrire certains concessionnaires d’automobiles dans le monde des affaires d’aujourd’hui; ils s’appliquent également aux propriétaires d’une concession unique et de concessions multiples.

VIVRE AU JOUR LE JOUR
Beaucoup de concessionnaires, nous le savons, n’ont pas de plan à long terme. Beaucoup attendent une occasion irréaliste, laissant leur avenir au destin plutôt que d’en prendre le contrôle.

Beaucoup vivent au jour le jour et espèrent que le bon vieux temps reviendra. En outre, de nombreux groupes de concessionnaires semblent, au moins en apparence, fonctionner de façon erratique, faisant des acquisitions pour faire des acquisitions sans orientation stratégique évidente.
La question qu’on se pose à la fin de la journée, c’est : Que fait-on maintenant ? Comment procède-t-on ?

Un élément important consiste à identifier ce qui s’en vient. Si vous ne le savez pas, je suppose que vous êtes sur la bonne voie puisque, apparemment, n’importe quelle direction fera l’affaire.

Si vous êtes un concessionnaire unique, vous devriez avoir les réponses aux questions suivantes :
• Voulez-vous continuer à posséder et à exploiter votre concession ?
• Voulez-vous conserver la possession mais ne pas faire la gestion de votre concession ?
• Voulez-vous transférer le commerce à quelqu’un de la famille ?
• Voulez-vous transférer le commerce à votre équipe de gestion ?
• Quel sera l’effet sur ma famille que la marque que je représente commence à avoir des défis à relever ?
• Aimez-vous être un concessionnaire d’automobiles dans un environnement d’affaires concurrentiel comme aujourd’hui ?
• Voulez-vous vendre votre concession ?

Si vous êtes un concessionnaire multiconcession, vous devriez avoir des réponses aux questions suivantes :
• Voulez-vous continuer à faire des acquisitions sans plan vous vous retirer ?
• Voulez-vous acquérir des terrains et des immeubles avec chaque acquisition ?
• Voulez-vous louer l’immeuble et ne pas toucher à votre capital ?
• Disposez-vous d’un groupe de leaders dans votre organisation pour gérer correctement toutes les concessions de votre groupe dans un avenir prévisible ?
• Si votre source de capital cesse de vous soutenir, que se passera-t-il ensuite ?
• Si une ou plusieurs de vos marques ne respectent pas vos objectifs, avez-vous un plan pour vous retirer de ces marques et quel est l’effet sur la valeur de votre groupe ?
• Si votre hypothèque est élevée, que se passera-t-il quand les taux d’intérêt augmenteront ?
• Est-ce que le fait de posséder plus d’une concession vous procure la satisfaction personnelle que vous attendiez ?

ÉVALUER LA SITUATION
Afin de prendre le contrôle, vous devez passer un peu de temps à réfléchir à ce que l’avenir vous réserve. Un aspect important est votre évaluation des marques que vous représentez. Où sont-elles maintenant ? Où vous disent-ils se diriger ? Croyez-vous que leur vision est réalisable ?

Les propriétaires de marques comme les constructeurs ont la tâche de vendre plus de véhicules. Chaque marque a pour objectif d’accroître sa part de marché, et chaque marque augmente ses demandes et ses attentes sur son réseau de concessions dans le but d’atteindre ses objectifs de ventes.
Vous entendrez rarement une marque importante dire qu’il sera difficile d’avoir une croissance. Ces marques doivent être respectées parce qu’elles sortent du jeu commercial pour injecter un peu de réalité dans la planification de leur réseau.

Ce n’est pas toujours le cas, comme nous le savons tous. Normalement, la somme des objectifs de ventes de toutes les marques pour une année donnée dépasse les attentes du marché total. Certes, les parts de marché de la marque montent et descendent régulièrement en raison de la concurrence. Le lancement de nouveaux modèles, les problèmes d’approvisionnement, les incitatifs, pour n’en nommer que quelques-uns, peuvent tous avoir une incidence sur la part de marché de la marque. À la fin de la journée, les concessionnaires jouent avec leur propre argent. Pas les constructeurs.

TRACEZ VOTRE PROPRE AVENIR
Il est formidable de voir l’enthousiasme que peuvent répandre les concessionnaires. Les concessionnaires sont optimistes de nature et s’impliquent émotivement avec leurs marques. Bien que cela ait quelque peu diminué avec l’environnement de consolidation et l’introduction d’équipes de gestion professionnelles, les concessionnaires, peu importe leur taille, aiment vivre le rêve.

Ne laissez pas cet optimisme et l’enthousiasme de la marque planifier votre avenir. Ne vous laissez pas imposer un rêve, faites votre propre rêve ! Peu importe où vous êtes dans le cycle de vie de la propriété, faites-vous une grosse faveur et prenez le temps de tracer l’avenir. Veuillez ne pas édulcorer les options, regardez le côté négatif aussi. Si vous pouvez trouver des réponses aux questions tout au long de cet article, vous serez, bien sûr, sur la voie de comprendre ce qui vient ensuite.

À propos Charles Seguin

Chuck Seguin est président de Seguin Advisory Services, une société-conseil qui aide les concessionnaires d’automobiles à réussir en leur fournissant des points de vue et des services indépendants confidentiels conçus pour répondre aux multiples décisions auxquelles sont confrontés les directeurs des concessions. On peut le joindre au (416)565-9493 et par courriel à cs@seguinadvisory.ca.

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