LE SUCCÈS ARRIVE RAREMENT PAR HASARD, IL DOIT ÊTRE PLANIFIÉ
Si on vous demandait si vous avez atteint vos objectifs en volume et en profits pour l’année 2013, que répondriez-vous ? Si vous répondez par l’affirmative, je vous en félicite et je vous encourage pour que votre année 2014 soit aussi exceptionnelle. Mais si, au contraire, vous répondez non et que, en plus, votre département est déficitaire, posez-vous alors cette question : étais-je bien préparé à tous points de vue pour l’année 2013 et ai-je fait tous les efforts pour y arriver ?
Plusieurs mettront la faute sur l’économie, d’autres donneront comme raison qu’ils ont eu de la difficulté à s’approvisionner en raison du fait qu’il s’est repris beaucoup moins de véhicules d’échange à cause de la baisse de vente de véhicules neufs et que les prix des véhicules à l’encan étaient beaucoup trop élevés. Toutes les raisons sont bonnes pour se déresponsabiliser. Mais pourquoi certains concessionnaires, malgré tout ce qui s’est passé en 2013, ont vu leurs ventes de véhicules d’occasion presque doubler, que leurs profits ont augmenté par rapport à l’an dernier, et que certains ont enfin rentabilisé leur département ? La réponse est simple, la planification !
Certains directeurs des ventes pensent que, pour bien planifier la prochaine année, connaître leur objectif de ventes est suffisant. Oui l’objectif de ventes, c’est très important, mais, encore là, d’où provient-il ? Comment est-il établi ? Mais aussi, il existe plusieurs autres aspects qu’il faut planifier pour 2014 pour se donner toutes les chances d’atteindre les objectifs; quels sont-ils ? Prenons les plus importants. Se fixer des objectifs clairs et réalistes pour le département et pour les vendeurs, planifier le budget de publicité et les stratégies de marketing, les achats et l’ajout de personnel aux ventes et au reconditionnement des véhicules d’occasion.
DÉFINIR VOS OBJECTIFS DE VENTES MENSUELS ET DE PROFITS
Établir vos objectifs constitue le point de départ de tout grand accomplissement. Le succès arrive rarement par hasard, il doit être planifié. Si vous ne visez rien, vous n’atteindrez strictement rien. Mais pourtant, il demeure que plusieurs directeurs des Ventes n’ont pas d’objectif précis. Peut-être est-ce attribuable à la peur d’échouer ? Ou alors, ils ne savent simplement pas définir ces objectifs.
D’abord, pour établir un objectif de ventes et de profits, il faut d’abord que vous connaissiez votre structure de dépenses; pour que ce soit motivant pour tous, il faut que votre objectif de ventes rentabilise votre département. Combien de fois je vois des objectifs de ventes qui n’apportent jamais la rentabilité. Pour ceux qui ont une rentabilité, établissez vos objectifs annuel et mensuel en tenant compte d’un pourcentage d’augmentation par rapport à l’année précédente. Aussi, pour les représentants, n’oubliez pas d’établir leurs objectifs de ventes annuel et mensuel. Vous pouvez utiliser le pourcentage d’augmentation de votre département pour établir ces objectifs.
Souvent oublié, l’objectif de profits bruts est très important. Établissez dès le départ l’objectif de profits par véhicule combiné, y compris les profits sur le véhicule et les profits du bureau commercial. Pour une gestion efficace, il faut absolument que votre directeur des Ventes soit au courant de ses profits à n’importe quel temps du mois. C’est très bien si vous avez atteint l’objectif de volume, mais si vous n’avez pas atteint l’objectif de profits bruts voulu pour rentabiliser votre département en contrôlant bien vos dépenses, votre résultat n’aura pas l’effet souhaité !
Enfin, sur ce même point, séparez vos objectifs de volume et de profits mensuels à la semaine. C’est toujours plus facile d’atteindre un objectif en le divisant en de plus petits objectifs.
BÂTIR VOTRE BUDGET DE PUBLICITÉ
Établissez quel montant vous voulez investir en publicité par véhicule. Certaines études mentionnent que vous ne devriez pas dépenser en publicité plus de 11 % des profits bruts totaux de votre département. Certains établissent que, en moyenne, investir 200 dollars par véhicule livrés est raisonnable. Ensuite, en tenant compte de vos objectifs de volume ou de profits mensuels, calculez le montant que vous devez investir chaque mois.
ÉTABLISSEZ LE NOMBRE DE ROTATIONS VOULUES DE VOTRE INVENTAIRE
L’un des points importants pour préparer votre année consiste à établir la rotation voulue de votre inventaire pour ainsi pouvoir planifier le nombre de véhicules que vous devez posséder mensuellement.
Si vous souhaitez avoir une rotation 8 fois par année, ce qui représente un approvisionnement d’inventaire de 45 jours, multipliez votre objectif de ventes par 1,5 (45 jours correspond à 1,5 mois d’approvisionnement). Exemple : si la rotation voulue est de 8 fois annuellement, et que votre objectif de ventes du mois est de 30 véhicules, l’inventaire idéal sera de 45 véhicules.
Il est évident que ce chiffre est théorique, mais il faut absolument avoir un objectif d’achat mensuellement en fonction de la rotation voulue pour éviter d’avoir un surplus d’inventaire et ainsi de geler l’investissement.
PLANIFIER LE NOMBRE DE REPRÉSENTANTS POUR VOTRE ÉQUIPE DES VENTES
Souvent, cet aspect n’est pas planifié au début de l’année et vous fait manquer beaucoup d’occasions en raison du fait qu’il n’y a pas assez de représentants pour répondre à la demande. Les conséquences à ce manque de structure feront en sorte que vos représentants des véhicules d’occasion seront moins efficaces avec votre clientèle.
Pour établir le nombre de représentants dont vous avez besoin, soustrayez 10 à 15 % au nombre qui correspond à l’objectif de ventes annuel; ce pourcentage correspond aux ventes provenant de l’équipe des véhicules neufs qui auront transféré un client venu pour un véhicule neuf vers un véhicule d’occasion et quelques ventes maison. Par la suite, divisez le nombre restant par 125 qui est le nombre moyen de véhicules vendus par représentant. Exemple 400 -15 % = 340 / 125 = 2,72. Donc, vous avez besoin de 3 représentants.
Cette planification aura comme effet d’améliorer considérablement les performances de votre département des véhicules d’occasion par rapport à l’année précédente et vous permettra d’être prêt pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. En terminant, pour atteindre les objectifs voulus, agissez comme si votre département était au niveau voulu et vous réussirez.
