IL N’Y A PAS QUE LES GRANDS MARCHÉS URBAINS OÙ L’ON NOTE DE GRANDES OCCASIONS DE CONSOLIDATION; VOYONS POURQUOI.
On me demande souvent si la consolidation de concession ne s’applique vraiment qu’aux grands marchés. En vérité, la consolidation de concession peut prendre de nombreuses formes et des tailles diverses, et elle survient partout au Canada.
Vous n’avez pas besoin d’avoir un service dédié aux acquisitions pour être considéré comme un consolidateur. Si votre marché compte deux concessions dont vous êtes propriétaire, alors la propriété dans ce marché, par définition, est consolidée.
Souvent désigné comme concessionnaires multi-franchisés, ceux qui possèdent plus d’une concession doivent être considérés comme ayant un potentiel de consolidation. Parmi ces concessionnaires, il y a divers degrés. Il peut s’agir de petits groupes, de groupes de taille moyenne, de groupes multirégionaux et, même, de groupes interprovinciaux.
Exploiter plus d’une concession relève du défi. Examinons la progression de la croissance au cours des 7 dernières années d’un petit groupe qui est passé de concessionnaire unique à un groupe de concessions dans un petit marché.
Jim était un concessionnaire heureux et bien établi quand une occasion qu’il ne pouvait laisser passer s’est présentée dans son marché. Le propriétaire de la concession voisine avait soudainement décidé de prendre sa retraite pour des raisons de santé. Il a communiqué avec Jim pour voir s’il était intéressé à acquérir sa concession de véhicules importés et de conclure une entente à long terme pour louer ses installations. Le concessionnaire a expliqué qu’il voulait garder la propriété immobilière au sein de la famille et le loyer à titre de régime de retraite pour sa conjointe, si quelque chose devait lui arriver.
Jim a très bien compris puisqu’il avait récemment acheté une police d’assurance-vie pour la même raison. Jim n’était âgé que de 43 ans à l’époque, mais il était marié et père de quatre jeunes enfants; de plus, il faisait une bonne gestion de sa concession.
DES SURPRISES
Jim et son comptable se sont plongés dans les livres que lui avait remis le concessionnaire. Ils ont été surpris de voir le faible degré de rentabilité. Lorsque Jim a comparé ces états financiers à ceux de sa propre concession, ils ont vu des occasions dans tous les départements. Ils ne voulaient donc pas laisser filer la transaction. Jim a ainsi fait une offre généreuse et juste au concessionnaire plutôt préoccupé de mettre ses affaires en ordre; il a accepté l’entente avec très peu de changements. Jim a payé cinq fois les états financiers pour l’écart d’acquisition sur la valeur comptable nette de l’entreprise et a conclu un bail de cinq ans avec une option de cinq ans.
La société de portefeuille de Jim a acheté les actions du concessionnaire car c’était fiscalement avantageux pour le vendeur. Ni Jim ni son comptable ne se sont préoccupés de l’absence de déduction fiscale pour l’écart d’acquisition. Après une demande officielle au constructeur sept semaines plus tard, Jim avait une nouvelle concession à gérer.
Les premiers jours ont été passionnants mais frustrants. Tant de choses étaient similaires, mais beaucoup étaient différentes. Le régime de rémunération pour les vendeurs était très différent du sien, et il voulait tout le monde sur le même plan dans les deux concessions. Les primes des directeurs étaient différentes et Jim a connu des problèmes quand il a essayé de les normaliser. Il a ainsi perdu un gestionnaire de longue date à cause de cela. Jim se retrouvait avec d’autres employés qui faisaient le même travail; deux contrôleurs, par exemple. L’interface client était pauvre.
Il lui a fallu quelques mois pour régler les problèmes, mais il y est arrivé. Les ventes des concessions ont augmenté — le double de l’année précédente et les bénéfices montraient une forte amélioration.
LES PREMIÈRES ÉTAPES,LES PLUS DIFFICILES
Jim a rejoint un groupe de performance composé de petits concessionnaires qui étaient propriétaires de deux à quatre concessions. Il a rapidement découvert du nouveau.
Au cours d’un souper, après une journée longue et intense à analyser un nombre impressionnant de chiffres — certains ont fait allusion aux diverses étapes requises pour posséder et exploiter plus d’une concession. Ils ont tous essayé de le convaincre que c’est la deuxième concession qui est la plus difficile à aller chercher. Ils lui ont assuré que c’était du gâteau de faire l’acquisition d’une troisième et d’une quatrième concessions.
Jim y a réfléchi un certain temps. Il a commencé à mettre sur pied un plan d’ensemble pour lui permettre d’avoir la synergie pour posséder plus d’une concession. Jim n’avait aucune idée de ce que signifiait synergie avant de rejoindre le groupe de performance, mais ce mot faisait maintenant partie du vocabulaire qu’il utilisait pour planifier son avenir.
Il a regardé les chiffres et, bientôt, il a commencé à penser que, s’il avait une concession de plus, il pourrait se permettre de faire certaines des choses qu’il avait vraiment besoin de faire pour rentabiliser ses investissements. Curieusement, avec une concession de plus, il sentait qu’il pouvait ralentir un peu et passer un peu plus de temps avec sa famille.
Jim s’est rassis avec son comptable, cette fois pour scruter le marché local dans le but de trouver des cibles d’acquisition. Jim a eu une surprise. Son comptable représentait un concessionnaire qui songeait à déménager et ne savait pas que Jim serait intéressé.
Le comptable de Jim a organisé une réunion et, à nouveau, les choses se sont faites assez rapidement. Il a fallu un peu plus de temps pour négocier avec le constructeur qui avait quelques exigences élevées en matière d’installations et d’objectifs de parts de marché. En fin de compte, ils sont parvenus à un accord.
FAIRE PLUS AVEC MOINS
Au cours de l’année suivante, Jim a commencé à voir la synergie travailler pour lui. Il a transféré les services bancaires et de financement de toutes les concessions à la même institution. Il a ensuite pris la décision d’utiliser une plateforme DMS unique. Il en coûterait un peu d’argent au début, mais Jim croyait qu’il y aurait des avantages à long terme. Jim a embauché un consultant en ressources humaines et lui donnait un salaire.
L’objectif était de synchroniser la fonction de RH pour les trois concessions. Il a également consolidé ses médias en donnant l’impression qu’il y dépensait tout son argent, alors que, en fait, il dépensait beaucoup moins que ce qu’on dépensait dans les trois concessions individuellement. Il a embauché un consultant en médias pour donner à son entreprise l’allure d’un groupe de concessionnaires faisant des affaires sur le Web. Jim était en train d’accroître la visibilité de son groupe et de développer des processus d’achat en ligne efficaces.
En quelques années, Jim avait cessé d’être un concessionnaire unique et était devenu un concessionnaire multiple. Il exploite son entreprise de façon très différente. Il utilise mieux son personnel et l’encourage beaucoup plus que jamais auparavant. Les réunions hebdomadaires des gestionnaires étaient courtes et productives grâce à sa stratégie DMS et à l’embauche d’un contrôleur de groupe.
L’an dernier, il a même amené tous ses gestionnaires de ses concessions à l’Expo-Convention de la NADA. Quand ils sont revenus, les gestionnaires devaient faire une présentation de 15 minutes, résumant les points saillants des séminaires auxquels ils avaient assisté et comment, armés d’une information nouvelle, ils pourraient utiliser de nouvelles idées pour faire fonctionner leur service.
Jim exploite toujours son entreprise dans une petite communauté de 25 000 habitants qui passe à 50 000 au cours des mois d’été. On compte cinq concessions dans sa ville, et il possède trois d’entre elles. Il a un rendement combiné des ventes de plus de 4 %.
Être un consolidateur est plus un état d’esprit. Il existe des occasions de consolidation dans presque toutes les collectivités du Canada. La taille de la communauté n’a pas vraiment d’importance. C’est la façon dont vous exploitez votre groupe de concessions qui définit vraiment si vous êtes un consolidateur ou pas.
Certaines des meilleures occasions aujourd’hui se trouvent dans les petits marchés. Ne vous coupez pas d’un potentiel d’avenir. Être un gros poisson dans un petit bocal n’est pas nécessairement une mauvaise chose, et c’est possible à peu près partout.
