LA MOBILITÉ EST CE QU’IL Y A DE PLUS IMPORTANT DANS LE MONDE DES ENCANS D’AUJOURD’HUI.
La grande nouvelle dans le monde des encans a été le retour des véhicules à la fin de leur bail depuis leur quasi-disparition à la suite à la crise économique de 2008.
Bien que la disponibilité s’améliore sans doute et continuera probablement à s’améliorer, le marché a dû s’adapter.
« Nos Ventes se sont ont adaptées pour desservir un large éventail de vendeurs. Les véhicules en fin de bail restent un segment important et à haut volume. Cependant, nous avons vu un changement du côté approvisionnement en provenance d’autres portfolios clés comme dealer-to-dealer, les saisies, les parcs et les locations », dit Lisa Scott, vice-présidente principale, Marketing et Opérations, ADESA Canada, l’un des plus grands encans de véhicules et fournisseurs de services de remarketing.
Avec une offre qui est de moins en moins un problème, les concessionnaires se tournent vers la technologie pour rendre le processus d’achat concurrentiel encore plus rapide et plus facile, et cela signifie amener leurs affaires en ligne, même quand ils sont encore dans leur site d’encans préférés.
Canadian Black Book a récemment lancé l’application CBB Connect qui facilite pour les concessionnaires le travail d’enquête sur les véhicules qui les intéressent en vente aux encans en direct.
« Il a été développé en réponse à ce que les concessionnaires nous ont dit », dit Josh Bailey, vice-président, Recherche et Rédaction, Canadian Black Book. « Aux encans, le temps est de l’argent, et avec cette application, une poussée et vous avez terminé. »
Avec l’application, les acheteurs intéressés peuvent toujours saisir le VIN manuellement, mais un clavier intelligent fait maintenant partie du processus. « Il sait ce que la lettre suivante devrait être, de sorte qu’il écrase les lettres qui ne font pas de sens », dit Bailey. « Il complète automatiquement si c’est possible. »
De plus, l’application permet aux concessionnaires de toucher un bouton qui ouvre la caméra sur leur appareil, numérise le VIN et renvoie l’information qu’ils recherchent, y compris la valeur inscrite au Canadian Black Book. « Il utilise la propre technologie de caméra de l’appareil qui agit comme un scanneur », dit-il. Avec certains encans qui utilisent maintenant des codes à barres, il dit les avoir améliorés.
« Nous avons vu la technologie jouer un rôle plus important dans le processus de vente aux enchères avec des acheteurs qui utilisent les données pour faire leur achat et prendre leur décision de vendre », dit Mme Scott. « Les applications mobiles permettent aux concessionnaires de faire des affaires à partir de n’importe où ou presque. À partir de leur appareil mobile, ils peuvent faire : l’historique de recherche, voir les rapports d’état et trouver l’emplacement physique d’un véhicule et quand il se retrouvera en vente aux enchères. Ils peuvent même créer des listes de surveillance personnalisées de véhicules qui les intéressent, et ensuite acheter les véhicules à distance avec ces applications. »
Ces technologies continuent à induire le changement et à assurer l’efficacité. « Notre nouvelle version de LiveBlock diffuse des ventes aux enchères en temps réel, de sorte que les concessionnaires peuvent participer à distance à une vente aux enchères à partir de leur ordinateur », dit Mme Scott.
La technologie permet de mélanger les encans sur place et en ligne et de créer un marché transparent pour les clients. « Les concessionnaires sont occupés — notre objectif est toujours de leur permettre de faire des affaires le plus facilement possible. Nous avons aussi un nouveau Guide du marché ADESA sur ADESA.ca qui fournit aux acheteurs et aux vendeurs les moyens d’évaluer le prix d’un véhicule. »
Lisa Scott dit que la principale différence entre l’achat en ligne et sur place, c’est que les véhicules en ligne sont disponibles 24 heures sur 24, 7 jours par semaine, et qu’on met l’accent sur le fait qu’ils sont disponibles tous les jours, tandis que les grandes ventes aux enchères pourraient avoir lieu chaque semaine.
Ce n’est pas une question de choix, cependant. La connectivité instantanée, dit-elle, est complémentaire aux encans sur place, ce qui permet aux acheteurs et aux vendeurs de recueillir de l’information quand c’est plus commode pour eux.
Nouvelle application mobile LiveBlock d’ADESA permet aux concessionnaires de voir d’avance le contenu et de participer aux ventes aux enchères sur place à l’aide de leur appareil mobile; leur nouvelle application Marketplace rend disponible par mobile toutes les fonctionnalités de leur site Web. « Il a même une fonction GPS pour trouver des voitures sur le terrain de la vente aux enchères », dit Mme Scott. Comme l’application CBB, elle utilise la technologie de caméra intégrée des téléphones intelligents pour accéder instantanément à de l’information sur le véhicule.
« Tout ce qui s’en vient en termes de technologie contribuera à aider les concessionnaires », dit Josh Bailey. « Même si vous êtes sur place, vous disposez d’une information complète. »
Mme Scott affirme que l’entreprise continuera à développer des solutions mobiles pour les clients.
« À titre d’exemple, mentionnons TradeRev, où ADESA a récemment acquis une participation de 50 %. Il changera la donne pour les concessionnaires qui sont en mesure d’avoir accès à un inventaire frais, d’enchérir et d’acheter des véhicules en temps réel », ajoute-t-elle. « Il permet également de créer groupes de concessionnaires privés et de faire des échanges de véhicules entre concessions avant la vente de gros. TradeRev est un produit bien établie au Canada qui a fait ses preuves. »
La clé du succès aux encans, dit-elle, est simple : la préparation. « Les concessionnaires qui utilisent d’avance tous les outils de recherche en ligne disponibles ont un avantage, qu’ils participent à des ventes aux enchères en ligne ou sur place. »
Pour le Canadian Black Book, en 2015, Josh Bailey dit que les concessionnaires peuvent se attendre à une plus grande disponibilité ainsi qu’à une expérience d’achat plus facile. « Certains concessionnaires recevront des retours de location dont l’équité est positive par rapport à la valeur résiduelle du véhicule — la valeur du marché continuera à être supérieure à la valeur résiduelle — alors, plusieurs achèteront les voitures avant qu’elles ne soient mises aux enchères, mais comme il y a plus de voitures en location, les occasions d’en retrouver aux encans seront plus nombreuses. »
Alors, s’il s’agit d’une bonne nouvelle, les mauvaises nouvelles peuvent prendre la forme d’un taux de change défavorable par rapport au dollar américain ou d’un prix du carburant plus bas. « Nous voyons beaucoup plus de concessionnaires qui viennent des États-Unis », dit-il, « surtout pour acheter des camionnettes au Canada. » Avec le temps, M. Bailey pense que nous en verrons encore plus.
Mais c’est la mobilité sur laquelle nous nous attarderons cette année. Alors que de nombreux concessionnaires achètent à partir de leur bureau où ils peuvent accéder à plusieurs sites à la fois tout en vérifiant l’historique des véhicules en ligne, les mêmes technologies aident maintenant ceux qui se présentent en personne aux encans. « Juste là, vous pouvez avoir deux ou trois applications ouvertes », dit M. Bailey. « En plus d’avoir l’avantage de poser les yeux sur les voitures elles-mêmes — il n’y a rien pour remplacer cela. »
Innovation dans le processus d’enchèresUne nouvelle offre de TRADER Exchange contribue à améliorer vos affaires sans avoir à quitter le bureau. « Peu importe le type d’entreprise, vous êtes toujours à la recherche des produits les plus pratiques, les plus efficaces et les plus économiques », dit Robert Rath, VP Produits et Développement des affaires, Société TRADER, ajoutant que, dans notre type d’entreprise en particulier, vous êtes également toujours à la recherche des bonnes voitures. « Voilà une pression que ressentent les concessionnaires, et, quand on fait des affaires en ligne, c’est l’un des ingrédients clés qui aident les gestionnaires de voitures d’occasion à rester disponibles dans le bureau », dit-il. À cette fin, la Société TRADER a lancé sa plateforme TRADER Exchange pour le marché de l’Ontario en novembre dernier.
Décrite comme une « plateforme d’enchères en ligne de concessionnaire à concessionnaires qui assure un canal rapide et sécurisé pour l’approvisionnement et les véhicules en gros », Exchange permet également aux concessionnaires d’accéder à leur inventaire existant et de facilement vendre en gros ou au détail un véhicule en une seule étape, sans avoir à se connecter à un système complètement différent. « De plus en plus de gens – pas seulement les concessionnaires, mais tout le monde en affaires – ont besoin d’interagir avec leur système de base. Cela n’a pas d’importance qu’ils soient sur le terrain, en train de faire un essai routier ou le type d’appareil qu’ils utilisent, [avec Exchange] ils peuvent toujours faire des affaires », dit-il. Avec cette confiance responsable en grande partie du succès de TRADER avec ses clients, comme les concessionnaires et leurs clients, la plateforme vise également à éliminer les obstacles à l’établissement de cette confiance. Le produit Exchange propose un réseau de concessionnaires certifiées, des rapports d’historique de véhicules CarProof, l’intégration de rapport de remise en état ainsi que des services d’arbitrage. « Un concessionnaire peut avoir confiance dans le fait que, quand il vend une voiture par Exchange, il n’y a pas de mauvaise surprise », dit M. Rath. « Nous essayons de donner aux concessionnaires un accès à plus d’inventaires d’une manière plus pratique avec les mêmes outils qu’ils utilisent tous les jours. Avec nos partenaires, nous augmentons le degré de confiance. » Un autre élément important du succès d’un concessionnaire, c’est le contrôle des coûts, et Exchange propose une approche simple et peu coûteuse : les acheteurs paient des frais de 100 $ pour acheter une voiture, et grâce à un modèle novateur en matière de tarification, les vendeurs sont payés 50 $ pour vendre avec succès le véhicule. M. Rath dit qu’une partie de l’évolution future du produit passe par l’implication des consommateurs, mais qu’il faut garder un oeil sur le mandat principal qui est d’aider simplement les gens à acheter et à vendre des voitures. Leur objectif actuel consiste à se raffiner en Ontario et à étendre Exchange dans tout le pays. |
