SOUTENIR SON ÉQUIPE À FAIRE DES VENTES
Même si l’on fait certaines choses de la même manière depuis des générations, il importe parfois de jeter un regard neuf sur notre façon de faire. Pourquoi, me direz-vous ? Simplement parce qu’il faut aussi s’adapter aux multiples changements imposés par l’évolution dans notre champ d’activité. Cela étant dit, les tâches que doivent accomplir le directeur des Ventes et son équipe demeurent prioritaires et essentielles. Appelons-les les 10 commandements du directeur des Ventes.
En premier lieu, ne devrait-on pas redéfinir le titre de l’emploi ? J’aime bien l’idéologie européenne où le directeur des Ventes se nomme le chef des Ventes ou le superviseur des Ventes. Sa tâche se résume à une simple et seule activité : aider son équipe des Ventes à faire des ventes. Point à la ligne !
Je comprends que le constructeur exige de plus en plus de rapports et de contrôle. Ces tâches demandent du temps, de la concentration et de l’énergie. Tout ce temps consacré à exécuter ces mandats fait en sorte qu’on rate l’occasion d’aider les membres de l’équipe des Ventes à conclure une vente.
Les tâches journalières du superviseur des Ventes en 10 étapes :
1. Établir votre système de ventes. Le superviseur des Ventes a la responsabilité d’établir et de faire respecter le système de ventes de la concession. Tous les membres de l’équipe des Ventes doivent comprendre l’importance et la subtilité d’effectuer avec rigueur chacune des étapes d’une vente d’automobile, et ce, chaque fois qu’un client se présente et jour après jour, sans exception.
C’est en mettant l’accent sur le processus que les résultats se produisent, et non l’inverse !
2. Vérifier l’achalandage. En gestion, on ne peut gérer ce qu’on ne peut mesurer ! Vérifiez comment se comporte votre équipe en compagnie des clients en concession. Identifiez les forces et les lacunes des membres de votre équipe des Ventes. Sachez qui obtient un bon résultat en taux de conclusions en première visite, qui n’a jamais de retours de clients en concession et qui effectue le plus de visites au bureau des Ventes.
Une multitude de réponses se trouvent dans l’analyse des actions des membres de votre équipe des Ventes.
3. Rencontrer les membres de son équipe des Ventes. Le superviseur des Ventes a à cœur le succès de chacun des membres de son équipe, particulièrement si c’est lui qui les a embauchés. Le superviseur veille également à rencontrer régulièrement chaque membre de son équipe afin d’apporter les ajustements nécessaires. Rappelez-vous : on renseigne en groupe et on corrige individuellement !
Identifiez tous les jours l’équipier qui a le plus de difficultés à vendre. Supportez-le dans sa démarche, et ce, jusqu’à ce qu’il renoue avec la vente. Les rencontres individuelles servent à aider, à soutenir et à conseiller chaque membre de votre équipe.
4. Voir au développement intellectuel des membres de son équipe des Ventes. Le superviseur des Ventes a la responsabilité de vérifier si tous les membres de son équipe possèdent les connaissances requises en termes des produits qu’ils proposent. Les données techniques que véhicule l’équipe se doivent d’être véridiques. Quelques simulations pratiques sont bénéfiques pour l’ensemble de l’équipe des Ventes.
La démonstration « capot valise » : c’est un simple pas de démonstration, pas de vente !
5. Voir à connaître son inventaire et les programmes. Le superviseur des Ventes s’assure que les membres de son équipe connaissent bien l’inventaire et les programmes de rabais du constructeur publiés chaque mois. Il veille aussi à bien identifier les offres du constructeur. De ce fait, il voit à offrir en priorité aux clients potentiels qui visitent la concession les véhicules inscrits dans l’inventaire.
Une gestion adéquate de l’inventaire peut faire toute la différence lors du bilan de fin du mois !
6. Accroître la motivation dans la salle d’exposition. Le superviseur des Ventes est un motivateur dans l’âme. Il aide à maintenir le cap sur l’objectif à atteindre et à motiver ses troupes. Les temps morts en concession sont néfastes pour l’ensemble de l’équipe.
Le superviseur des Ventes doit s’assurer de garder en tout temps les membres de son équipe concentrés sur la tâche à accomplir durant leur temps de travail en concession.
7. Préparer la transaction. Ne laissez pas le hasard décider de la transaction ! Soyez vigilant et assurez-vous de vérifier les intentions des clients ainsi que l’interprétation de votre vendeur. Ainsi, il vous sera plus facile d’établir une stratégie de présentation de vente et de créer la meilleure occasion pour le client. Une pratique de présentation avec le vendeur afin d’ajuster la stratégie d’approche du client peut se révéler une solution parfaite.
Le superviseur des Ventes doit s’impliquer dans chacune des transactions.
8. Intervenir en situation de vente. Le superviseur des Ventes se doit d’être à l’affût lors de la présentation du prix au client, notamment. En effet, il se doit d’être attentif et d’intervenir avant que le client quitte la concession. Ayez l’œil vif et vous capterez les signes qui ne mentent pas.
Le superviseur des Ventes doit être prêt à intervenir à tout moment !
9. Effectuer les entrevues de départ. Le superviseur des Ventes est la dernière personne qu’un client doit rencontrer avant de quitter la concession. Il est beaucoup plus difficile de faire revenir un client à la concession que de le saluer avant qu’il parte, n’est-ce pas ?
Le superviseur des Ventes vérifie que la maison a tout fait pour obtenir la confiance du client.
10. S’assurer du suivi des vendeurs. La plus grande lacune des membres d’une équipe des Ventes réside sans aucun doute dans la rigueur de la relance des clients qui ont visité la concession. Désarmés, sans idée et, surtout, sans motif valable, les vendeurs pensent avoir tout fait pour conclure la vente.
Le superviseur des Ventes s’assure de donner du temps de qualité afin de superviser les appels de suivi de chacun des membres de son équipe.
Après la lecture des 10 commandements, voyez-vous la différence entre un directeur et un superviseur des Ventes ? La supervision demeure l’action de veiller à ce que chacun exécute, avec le plus de précision possible, chacune des tâches qu’on lui confie.
