BIEN DÉFINIR LE PLAN DE MATCH
Nous sommes souvent appelés à trouver la solution pour rentabiliser un département des Véhicules d’occasion. Je commence toujours par une analyse du département en posant deux questions au directeur : quel est son nom et quelles sont ses tâches ? Habituellement, il me les énumère une à la fois et, souvent, il en oublie pour s’en souvenir un peu plus tard. Ensuite, je lui demande de me montrer son contrat de travail. Et là, tout s’éclaire, on n’y trouve que sa rémunération, aucune description des tâches.
Il est incroyable, encore aujourd’hui, de constater que les propriétaires, pour la plupart, engagent un directeur des Ventes qui gérera un stock de véhicules qui vaut, en moyenne, un million de dollars, et ce, sans inscrire une description de tâches sur son contrat de travail ! Lui avez-vous précisé clairement son rôle et son plan de match pour lui permettre de réussir ? Vous savez, une entreprise, peu importe le secteur d’activité, réussit quand tous ses employés connaissent leur rôle ! Pensez-vous que le domaine de l’automobile est différent ? Pas du tout !
Lors de l’entrevue, d’embauche, plusieurs propriétaires en viennent à la conclusion que le directeur connaît son travail et qu’il n’a pas à l’indiquer dans son contrat. Il est vrai que les directeurs, pour la plupart, connaissent les éléments de base, mais chaque concession vit une réalité différente ; et vous, les propriétaires, êtes tous différents et avez une vision et des attentes différentes. Comment pouvez-vous mesurer le rendement et être convaincu que vous avez le bon directeur si vous n’avez pas clairement précisé les règles du jeu au départ ? Si, aujourd’hui, vous avez des problèmes avec votre département, c’est que vous faites partie du problème et que vous n’avez pas été clair en précisant le rôle des membres de votre équipe ! Et si vous n’avez pas été clair avec votre directeur, pensez-vous vraiment qu’il le sera lorsqu’il déléguera des tâches à ses adjoints ? Les rôles seront-ils bien expliqués ?
Voilà un beau portrait d’un département qui n’est pas rentable, vous savez les petites parenthèses en bas de votre bilan ! Les joueurs de votre équipe n’ont pas de plan de match ! Agissez rapidement, car vous répéterez encore à votre directeur qu’il ne fait pas un bon travail et, dans quelque temps, vous le remercierez ! Suivant ! Mais avant de le remercier, posez-vous la question suivante : « Lui ai-je donné toutes les chances de réussir ? »
En conclusion, avant de dépenser des sommes faramineuses en publicité et en logiciels de toutes sortes, prenez le temps de vous asseoir cette semaine avec vos directeurs et assurez-vous qu’ils connaissent bien leur rôle et, surtout, votre plan de match. Vous verrez alors apparaître des résultats extraordinaires qui ne vous auront coûté qu’un peu de temps !
