Une exclusivité IA-Vag prisée des directeurs commerciaux
Denis Ricard, vice-président, Développement des Affaires; Luc Samson ,vice-président, Ventes et Administration (Canada); Sophie St-Laurent, directrice régionale, Formation (Québec) et Recrutement (SAL/VAG); Martin Taillandier, directeur régional, Québec; Michel Perrault, directeur principal, Opérations Québec
Des changements survenus dans le marché du financement automobile au cours des deux dernières années ont engendré un lot de nouvelles demandes d’information chez IA-Vag. Des concessionnaires d’automobiles éprouvent le besoin de parfaire la formation des équipes de directeurs financiers aux prises avec une réalité qui frappe de plein fouet l’industrie : la fragilité de l’économie. Un constat qui rend plus ardu le financement à la consommation. Présentation d’une solution qui favorise le oui au crédit en des temps plus difficiles.
Force est de constater que de plus en plus d’acheteurs potentiels d’automobiles vivent des difficultés financières. La précarité d’emploi, la réduction des heures de travail, la mise au chômage et, dans certains cas, un antécédent de faillite expliquent l’affaiblissement du pouvoir d’achat des clients présumés. Au désarroi de l’industrie s’ajoute le phénomène d’équité négative observée sur les véhicules offerts en échange lors d’une transaction. Un ensemble d’éléments qui troublent la valeur du négoce et qui incitent les institutions financières à revoir leur politique de consentement de prêt, sans tenter d’affecter la souplesse de l’accès au crédit.
Il est possible, dans ce contexte, croit Martin Taillandier, directeur régional des Ventes, régions Québec et Atlantique, pour IA-Vag, de former les professionnels de première ligne à de nouvelles approches conseil. La mise sur pied d’un programme original de formation efficace contribue à cet égard à mieux outiller le directeur financier. Cette approche permet au professionnel qui a suivi la formation de mieux guider l’acheteur d’un véhicule dans sa démarche en concession pour parvenir à une approbation de prêt plus simplement et rapidement, sans nécessairement avoir recours à une proposition de crédit spécialisé.
SOLUTION INNOVANTE
« Avant de prétendre pouvoir vendre un véhicule, il est indispensable de compter sur la présence de spécialistes du crédit en concession », dit d’entrée de jeu Martin Taillandier. « Ils assurent la réussite de la transaction. Ce sont des personnes compétentes, capables de négocier habilement avec les institutions financières. Ces experts ont habituellement suivi un ou plusieurs des cours que nous avons développés, dont un, notamment, portant sur la première, la deuxième et la troisième chance au crédit dans le cas des prêts plus à risque. »
À l’opposé, plaide-t-il, beaucoup de clients affirment, lors d’une visite en concession, être en mesure de payer l’achat au comptant. « Cette clientèle, qui bénéficie, dans la plupart des situations, de marges de crédit personnelles ou hypothécaires, représentent évidemment un atout. Ces personnes croient habituellement qu’il est préférable de financer l’achat du véhicule à même cette possibilité d’emprunt. Or, des études démontrent que la somme consentie au financement du véhicule engagée dans la marge de crédit est rarement acquittée dans des délais raisonnables, ce qui a une incidence sur le coût du financement. En effet, la durée du remboursement dépasse fréquemment la durée des termes proposés par les partenaires des concessionnaires d’automobiles.
« En résumé, il n’est pas toujours indiqué de penser qu’il est plus avantageux d’avoir recours à sa marge de crédit pour financer l’achat d’une automobile », précise Martin Taillandier. « Un prêt à durée déterminée, échelonné par exemple sur cinq années, se révèle parfois plus adapté. Nous offrons à ce sujet d’intéressants programmes, dont un cours de conversion bancaire, très en demande. Il suggère des avenues plus favorables de financement pour le client. Des produits à la fois attrayants pour l’acheteur et le vendeur, des solutions qui gagnent à être recommandées. »
PSYCHOLOGIE DE LA VENTE
« L’éventail de cours que nous proposons dépasse toutefois le segment du financement. À la demande des concessionnaires, nous avons également créé une formation qui constitue une première dans notre champ d’intervention : un cours de psychologie de la vente destiné aux représentants accueillant les clients en concession. Dans un contexte d’achalandage réduit en salle d’exposition, des sondages démontrant qu’un client potentiel visite rarement plus de deux concessions pour acheter un véhicule, l’importance de rapidement qualifier le visiteur et de conclure une transaction établissent l’enjeu.
À ce chapitre, nous sommes la seule entreprise à enseigner comment boucler la boucle d’une réussite de visite en concession : à proposer un ensemble de solutions qui fait vendre des véhicules et leur financement. Une réponse qui permet à une concession de prendre de la hauteur et de maintenir sa vitesse de croisière, une formation hautement appréciée des directeurs des Ventes et des responsables du financement automobile. »
« C’est après avoir observé un taux anormalement élevé de refus de crédit auprès de multiples institutions financières censées les aider que des concessionnaires d’automobiles nous ont approchés. Fruit d’une écoute attentive, notre réflexion a permis de constituer une solution simple et avant-gardiste : un programme exclusif très affectionné », conclut Martin Taillandier.
