Nous connaissons le rôle important que le roulement d’inventaire a sur la rentabilité du département des véhicules d’occasion. Les propriétaires et les directeurs des véhicules d’occasion, pour la plupart, le comprennent, mais rares sont ceux qui optimisent cet aspect; en effet, plusieurs gèrent l’inventaire avec beaucoup d’émotion et, même, avec amour, ils aiment leurs voitures !
Cependant, il y a une réalité qui ne ment pas ! Plus vous gardez vos véhicules longtemps en inventaire, moins vous êtes rentable. Cette réalité n’affecte pas seulement le département des véhicules d’occasion mais les autres départements de la concession en les privant d’un revenu important.
« Le problème, c’est qu’ils sont gérés de la même façon qu’un véhicule 2015 de votre marque qui a60 000 kilomètres. »
Quand nous analysons l’inventaire des véhicules d’occasion, l’une des principales causes du faible roulement d’inventaire est la gestion inadéquate des véhicules non désirables. Le problème, c’est qu’ils sont gérés de la même façon qu’un véhicule 2015 de votre marque qui a 60 000 kilomètres au compteur. Nous voudrions tous avoir un inventaire composé en grande partie de ces véhicules de votre marque avec un bas kilométrage, mais comme vous le savez, le monde des licornes et arc-en-ciel n’existe pas. La réalité est tout autre, vous n’avez pas toujours le contrôle sur la composition de votre inventaire. Car 65 % du temps, l’acheteur d’un véhicule neuf et 40 % des acheteurs de véhicules d’occasion ont un véhicule d’échange; pour leur vendre un nouveau véhicule, il faut acheter leur véhicule. Et souvent, ces véhicules ne sont pas toujours désirables.
Les identifier dès le départ
Étant donné que les véhicules non désirables sont problématiques dès le jour 1, il faut les repérer sans tarder et faire en sorte qu’ils deviennent votre priorité le plus rapidement possible. Pour ma part, voici quelques exemples de non désirables : véhicules de votre marque 2015 et plus récent avec plus de 20 000 kilomètres par année; pour certaines marques et certains modèles, la boîte de vitesses manuelle, la traction pour les VUS de certaines marques, la couleur, l’équipement, l’absence du climatiseur, Carfax élevé, etc.
La date d’expiration
L’aspect important qu’il faut mettre en place pour bien gérer les non désirables, c’est la politique concernant la date de sortie. Combien de temps devez-vous garder ces véhicules en inventaire ? Après cette date, Bye Bye !
C’est clair que vous ne pouvez avoir une saine gestion si cet aspect n’a pas été mis au clair avec votre équipe des Ventes. Il existe plusieurs choix de date d’expiration pour ces véhicules. Cependant, ce que je vous conseille, c’est de commencer avec une date crédible et que vous respecterez. Petit conseil, pour vous aider à mettre en place votre date d’expiration, analysez vos ventes pour connaître la durée en inventaire où le seuil de rentabilité est atteint. Plus clairement, après combien de temps vous ne faites plus d’argent.
« L’absence de politique fait en sorte que les véhicules non désirables vieillissent et vous font perdre beaucoupde dollars. »
Pour ceux qui ont des doutes sur cette pratique, rappelez-vous la règle d’or « la première perte est toujours la meilleure ! » Combien de fois, avec un véhicule non désirable, avez-vous refusé de perde 500 $ après quelques jours en inventaire et, finalement, de perdre 3 000 $ après 90 jours. Je peux vous en parler : une fameuse Jetta2000 TDI vert foret sur laquelle j’ai perdu7 000 $. J’aurais dû accepter l’offrede faire repeindre le capot et de faire0 profit. On apprend à la dure, parfois !
La remise en état
Étant donné que la durée pour atteindre le seuil de rentabilité est plus courte pour ces véhicules, il est clair qu’il devient prioritaire de les inspecter, de les remettre en état en termes d’esthétique et de les mettre en ligne pour les vendre le plus rapidement possible. Au chapoitre de la remise en état de la mécanique, l’inspection, la vidange d’huile et les problèmes audibles qui peuvent nuire à la vente doit être réglés. Mais avant d’investir dans la remise en état mécanique pour les problèmes audibles et la carrosserie, il est important de bien calculer le risque. Pour les autres entretiens ou les réparations, attendez que le véhicule soit vendu pour les effectuer. Cela vous évitera de perdre davantage lorsque la date d’expiration sera atteinte.
Le prix du départ
Aujourd’hui, établir le premier prix est un art pour optimiser le profit. Il existe plusieurs outils pour vous aider à choisir le bon prix dès le départ selon votre stratégie. Cependant, pour les non désirables, la stratégie est simple; la raison principale qui fait que les acheteurs sont intéressés à ces véhicules, c’est que prix ! Par exemple, le mois dernier, dans une concession, il y avait une Dodge Grand Caravan 2018 avec 77 000 kilomètres au compteur. Pourquoi un client achèterait ce véhicule plutôt qu’un autre qui n’a que 20 000 kilomètres ? Donc, c’est clair que vous ne devez donner aucune chance à ces véhicules. Je n’ai aucun problème à ce que vous couriez le risque avec les autres véhicules désirables mais pas pour ce type de véhicule. Annoncez-les à un prix sous le marché dès le jour 1 si ce n’est pas le moins cher. Vendez-le rapidement ! Vous ferez un faible profit sur le véhicule, mais vous risquez de faire un bon profit du côté du bureau commercial comme reprendre un échange Grand Caravan 2014, et surtout passez à un autre appel. N’essayez pas de faire un coup de circuit mais un coup sûr !
La mise en marché
Toujours dans le même ordre d’idée, il faut les faire tourner rapidement; la mise en marché doit être impeccable, surtout pour ces véhicules. La qualité des photos doit être exceptionnelle. Si vous n’avez pas encore de studio de photos, que vous voulez vous imposer dans le marché, c’est clair que cet aspect doit être dans vos prochains plans. Les titres et les textes doivent être personnalisés avec beaucoup de détails. N’hésitez pas à indiquer dans votre texte que vous êtes au même prix qu’une année précédente ou que votre Honda Civic EX est au même prix qu’une LX.
Équipe des Ventes contre les non-désirables
L’équipe des Ventes a un rôle très important pour vous assurer que ces véhicules se vendent rapidement. Assurez-vous que vos vendeurs tentent de vendre ces véhicules avant les autres véhicules plus désirables. Soyez pro-actif avec eux, faites un concours, stationnez-les dans la cour ou dans votre salle d’exposition de façon à ce que les vendeurs les voient rapidement. Identifiez-lesavec un drapeau d’une autre couleur, un collant de couleur dans le pare-prise. Ne donnez aucune excuse à vos vendeurs pour qu’ils oublient de les vendre.
Conclusion
Plusieurs départements des véhicules d’occasion n’arrivent toujours pas à rendre leur département rentable. L’une des principales raisons, c’est qu’ils n’ont pas de politique claire concernant la gestion d’inventaire. L’absence de politique fait en sorte que les véhicules non désirables vieillissent, vous font perdre beaucoup de dollars et viennent surtout ternir vos bons coups.
En terminant, le fait de gérer différemment les véhicules non désirables aura comme effet d’augmenter votre roulement d’inventaire mais, surtout, de rendre certains véhicules non désirables désirables pour votre rentabilité !
