Affaires automobiles a fait une entrevue avec Chuck Seguin, président de Seguin Advisory Services et auteur du rapport de la CADA sur l’avenir de la vente au détail d’automobiles. M. Seguin explique où il a pris son information, comment il a tiré ses principales conclusions et partage son opinion sur l’avenir des concessionnaires. Il s’agit là d’une version révisée de cette entrevue.
Affaires automobiles : Qu’est-ce que la CADA vous a demandé d’explorer ?
Chuck Seguin : La CADA m’a demandé de parler de l’avenir de la vente au détail dans le secteur de l’automobile à l’horizon 2030. Je suis très chanceux qu’elle ne m’ait pas imposé de restrictions sur ce que je pouvais faire ou dire. Elle voulait une interprétation claire, ouverte et honnête de ce qui se passe dans le marché et savoir ce qui pourrait être important pour les concessionnaires. J’ai donc eu la chance de me prononcer. Il y a eu énormément de recherches dans ce domaine : de nombreux entretiens avec des concessionnaires, des associations, des étudiants — beaucoup de personnes de milieux différents. J’ai colligé beaucoup d’information sur le terrain. La CADA a également effectué un sondage auprès de tous les concessionnaires canadiens, ce qui nous permet d’obtenir de très bons renseignements et un excellent taux de réponse.
AA : Quelle rétroaction avez-vous de l’industrie ?
Seguin : Lorsque j’ai commencé, j’avais comme prémisse de base que le problème existait à l’échelle mondiale et pas seulement au Canada. J’ai commencé par regarder ce qu’on faisait au-delà de nos frontières. Il y a eu beaucoup de clavardages et de rapports sur le sujet. Certains disaient que le commerce de détail allait changer, d’autres affirmaient le contraire. Comme j’avais beaucoup d’information, j’ai essayé d’obtenir une vision solide ou une idée précise de ce qui pourrait se produire au Canada.
AA : Quelles ont été vos principales découvertes ?
Seguin : Ce que j’ai découvert, c’est qu’il y a vraiment trois facteurs importants qui affecteront la vente au détail de véhicules automobiles au Canada. Primo, et le plus important, ce que font les constructeurs d’automobiles. Tous les concessionnaires sont des franchisés, et les constructeurs doivent respecter les règles de franchise. Secundo, ce qui se passe en général dans le commerce de détail. Qu’arrive-t-il aux consommateurs ? Qu’est-ce qui façonne leur raisonnement ? Que vivent-ils tous les jours ? Et tertio, ce que fait la communauté financière, car cela influe sur la manière dont les consommateurs effectuent leurs transactions financières. Ces trois facteurs ont vraiment un effet sur la vente au détail d’automobiles. Étant donné que ces trois facteurs changent de façon radicale, les concessionnaires n’ont pas d’autre choix que de changer, ils doivent suivre la parade. C’est donc de là que proviendront les influences, et cela m’a ensuite dirigé ailleurs.
AA : Les concessionnaires et les constructeurs doivent-ils travailler de façon différente ?
Seguin : Les concessions d’automobiles sont des franchises. Donc, à titre de franchisé, par définition, vous ne pouvez pas trop vous éloigner du chemin qui est tracé pour vous. Cette relation particulière, qui perdure depuis de nombreuses années, doit vraiment s’aligner sur le commentaire suivant : « Nous recherchons tous la même chose, travaillons ensemble pour la trouver ». Les constructeurs d’automobiles développent la marque, ils créent les véhicules et font la conception. Cependant, le contact avec le client ainsi que son interaction existent toujours du côté de la concession. Il est donc important qu’ils soient tous sur la même longueur d’onde afin de pouvoir offrir cette expérience omnicanal.
AA : Que doivent faire les concessionnaires pour s’adapter ?
Seguin : Eh bien, il est aussi important pour les concessionnaires de travailler sur leur entreprise que dans leur entreprise. Ils doivent s’asseoir régulièrement et réfléchir à ce que pourrait être leur entreprise, à ce qui se passera, à ce que le marché pourrait devenir. Vers quoi la banque se dirige-t-elle, où vont les employés, comment évoluent-ils ? Tout cela doit être revu sur une base régulière, et les occasions d’affaires, je pense, sont disponibles pour ceux qui veulent se développer et jouer un rôle plus important dans l’écosystème automobile de leur marché local. Ce n’est pas tout le monde qui voudra le faire, mais pour ceux qui le feront, les occasions seront nombreuses.
AA : À quel type de changements devons-nous nous attendre et quand ?
Seguin : Tout ne va pas changer du jour au lendemain. On ne fera pas un pas de géant qui vous obligera à revoir toutes les règles du jeu. On passera par une série de petites étapes qui se mettront en place au fil du temps. La connectivité, notamment. La voiture connectée vous mènera vers une concession connectée. La concession a la possibilité d’être un relais dans tout cela. Les concessions peuvent se connecter aux voitures qui peuvent se connecter aux villes intelligentes.
AA : Voyez-vous de la turbulence à venir ?
Seguin : Oui, les dix prochaines années seront plutôt compliquées. Il n’y aura pas de vision claire. Les constructeurs feront certainement des expériences. Nous commençons déjà à le voir, et cela ne fera qu’augmenter à mesure qu’ils essaieront de conquérir les consommateurs et une plus grande part de ce marché de la vente au détail d’automobiles. Ils veulent fidéliser les clients à leurs marques. Une partie de ce qui se passe actuellement touche peut-être directement les consommateurs, les services d’abonnement, etc. Ça évoluera avec le temps. Beaucoup d’expériences tentées ne fonctionneront pas. Ça risque d’être un peu difficile, un peu compliqué; c’est pourquoi les concessionnaires doivent vraiment travailler en étroite collaboration avec leurs marques pour minimiser les échecs et tirer pleinement parti du potentiel de ces expériences et de ces occasions d’affaires.
