J’ai beaucoup écrit sur l’importance à accorder au processus d’un cycle de vente d’automobile. Dans le baseball majeur, la « sabermétrie » fait partie des règles de composition d’une équipe principalement pour la signature d’un joueur. La sabermétrie utilise la portion rationnelle des faits plutôt que la portion émotionnelle des tempéraments du joueur en question. Comment inclure de la sabermétrie au sein de nos équipes des ventes ? En fait, il s’agit de disséquer les actions qui composent le cycle de vente d’une automobile afin de trouver la méthode qui fonctionnera dans votre concession en fonction de votre marque, de votre démographie, de votre clientèle et de votre région, bien sûr. Il est d’ailleurs important de prendre le temps d’une vente d’automobile.
Inspiré du plus Pro de la semaine No 57 « La vente automobile en trois temps », élaborons ensemble les éléments et, surtout, le temps du cycle de vente d’une automobile. En fait, en combien de temps sommes-nous le plus efficaces pour accueillir, présenter et conclure une vente d’automobile ? Tentons ici de le découvrir !
L’une des premières règles pour obtenir avec le plus de précision possible votre propre sabermétrie consiste à faire en sorte que votre directeur de plancher effectue l’accueil de chacun de vos clients qui vous visiteront en concession. Il est important qu’il note le temps d’arrivée du client quand le vendeur prend en charge le client. À la lumière de ce qui précède, pour l’exercice, établissons qu’il est 12 h. C’est à ce moment que le directeur de plancher inscrira au registre des ventes l’heure d’arrivée du client en concession.
Découverte des besoins
Maintenant que le client est entre les mains de l’un de vos vendeurs, ce dernier aura à effectuer la quête de ses besoins réels en prenant soin de créer un certain lien de reconnaissance, de comprendre les intentions du client sur son véhicule d’échange, puis de présenter votre produit à l’aide d’une brochure ou d’une courte vidéo sur votre chaîne YouTube. Combien de temps est-il nécessaire pour passer ces étapes ? Autour de 15 à 20 minutes serait un temps approprié.
C’est ce qui nous amène à un premier court arrêt au bureau du directeur de plancher, donc vers 12 h 15.
Présentation capot-valise et essai routier
Dans la suite logique des étapes du cycle de vente, votre vendeur devrait récupérer un ou le véhicule convoité de la part du client afin de réaliser une présentation capot-valise. C’est vraiment ici que l’ACTE de vente se joue. Il faut noter que la qualité de la présentation est primordiale afin que votre client puisse tomber sous le charme de votre produit. On utilise souvent une petite règle de base qu’on attribue à la démonstration capot-valise, c’est-à-dire, 30 secondes par millier de dollars de la valeur du véhicule. Donc, si un véhicule a une valeur de 30 000 $, il vous faudra un minimum de 15 minutes pour effectuer une démonstration capot-valise de qualité. En étant en mesure d’observer le travail de votre conseiller aux Ventes d’automobiles, nous devrions nous retrouver aux environs de 12 h 30 et prêts à partir pour un essai routier. Combien de temps avons-nous besoin pour faire un essai routier de qualité ? En considérant que les conditions optimales d’un parcours d’essai routier devraient comprendre un trajet en ville, une entrée et une sortie d’autoroute puis le retour à la concession, disons 15 autres minutes ! Cela nous mènerait à 12 h 45. Prenez note ici que notre vendeur n’a pas eu recours à son ordinateur pour donner une idée de grandeur de prix à son client.
Récapitulation, composition et présentation du prix
Après une courte visite de votre concession en passant par le département de Service, votre vendeur est assis à son bureau avec votre client afin de faire une récapitulation de l’essai routier et de s’assurer que la voiture répond bien aux attentes de votre client. Tout cela a pour objectif de faire en sorte que votre client désire en connaître un peu plus sur les méthodes d’acquisition. Votre vendeur doit également passer en revue les avantages de votre programme de location.
Aussi, votre vendeur doit s’entretenir avec le directeur de plancher en ce qui a trait à l’élaboration du prix du véhicule. À ce moment, le directeur de plancher devrait noter le temps d’arrivée au 2e arrêt pour la composition et la stratégie de la présentation du prix à votre client. Ici, nous devrions être entre 12 h 45 et 13 h.
Chaque fois que vous donnez une idée de prix à votre client sous la barre des 45 minutes, vous n’utilisez pas toutes les conditions optimales pour conclure la vente.
Ajoutez une dizaine de minutes pour la composition du prix, donc 5 minutes pour la présentation et 5 autres minutes pour la négociation. De plus, faire une intervention en soutien à votre vendeur (un T/O) pour tenter de conclure et vous serez facilement rendu à 1 h 15 ou 1 h 30.
Vos données sabermétrie au service de la vente d’automobile
Imaginez maintenant que vous avez amassé plus de 6 mois de données vous indiquant explicitement le temps requis pour vendre une automobile. À cet effet, il est plus facile pour vos équipes de Ventes de comprendre qu’il n’y a pas de raccourci pour vendre une automobile.
Maintenant, c’est à vous de jouer, en accord ou pas, faites-le-moi savoir en inscrivant vos observations dans la section commentaire ci-dessous ; je m’assurerai d’y répondre un à un. Là-dessus, bonnes ventes.
