La Gestion des 1 à 7 jours, l’une des clés pour augmenter le profit brut

Plusieurs propriétaires et directeurs pensent que, en général, l’achalandage est provoqué lorsqu’ils annoncent les véhicules à un prix de liquidation ! Si vous pensez de cette façon, c’est que vous ne mesurez pas votre achalandage par véhicule ! En effet, si vous mesurez votre achalandage, vous vous rendrez compte que vous en avez beaucoup plus que vous pensez sur vos nouveaux arrivages qui, souvent, ne sont pas annoncés à un prix de liquidation !

Mais pourquoi, avec tout cet achalandage du départ résultant d’une excellente mise en marché, vous êtes encore obligé de vendre la plupart de vos véhicules lorsqu’ils sont en liquidation ? Vous avez bien beau avoir une excellente mise en marché, mais c’est souvent la gestion de l’achalandage du départ des 1 à 7 jours qui fait défaut.

Avez-vous idée de la perte énorme de revenu que cela représente lorsque vous manquez l’achalandage du départ ?Alors, quand pensez-vous revoir l’achalandage pour ce véhicule ? Il y a de très grandes chances que vous revoyez cet achalandage lorsque vous serez en liquidation : 2 000 $ de moins de profit que lorsque le véhicule était âgé entre 1 et 7 jours. En plus de la perte de revenu, toutes les dépenses qui viennent avec les véhicules âgés, bonis supplémentaires, coût de publicité pour augmenter la visibilité et, surtout, le temps pour gérer ces véhicules. Voici donc les points qu’il faut surveiller pour avoir une excellente gestion des 1 à 7 jours, maximiser vos ventes dans ce moment et ainsi augmenter votre profit brut.

Mesurez l’achalandage par véhicule

Pour améliorer un aspect, il vous faut un outil pour mesurer votre achalandage par type, par passant, par téléphone et par demande internet. Aujourd’hui, l’outil idéal est le CRM. Cependant, ça peut ne pas convenir à toutes les bourses même si un CRM bien exploité rentabilisera grandement votre investissement ! Si ce n’est toujours pas dans votre budget, vous pouvez utiliser la bonne vieille feuille de gestion d’achalandage. Mais encore faudra-t-il comptabiliser à la main ou par fichier Excel les résultats. Ensuite, vous devez vous assurez que tous vos représentants inscrivent le numéro d’inventaire pour lequel le client a communiqué avec vous dès le départ même si ce n’est pas le véhicule qu’il a acheté. Cette partie semble être la plus simple, mais c’est celle qui demande le plus de discipline.

La qualité des photos, la personnalisation des titres et des textes sont la base d’une bonne mise en marché pour créer de l’achalandage.

La mise en marché

Les directeurs, pour la plupart, connaissent l’importance d’une bonne mise en marché dès le jour 1, mais plusieurs n’en font pas une priorité ! Avec l’accessibilité des sites de ventes de véhicules d’occasion grâce aux mobiles et aux plateformes plus performantes et conviviales, l’acheteur est en contact beaucoup plus rapidement et plus facilement avec les nouveaux arrivages. Donc, imaginez lorsque les acheteurs qui recherchent un véhicule en particulier, reçoivent l’alerte du nouvel arrivage sur leur mobile et voient votre véhicule sans photo, sans texte accrocheur qui donne une plus-value à votre véhicule, vous risquez fort bien de perdre cet achalandage. Encore une fois, je le répète, il faut miser sur la transparence et en donner plus que le client en demande. La qualité des photos, la personnalisation des titres et des textes sont la base d’une bonne mise en marché pour créer de l’achalandage.

La gestion de l’équipe des Ventes

Si vous mesurez l’efficacité de vos représentants, il est possible que certains soient excellents et qu’ils soient très efficaces pour créer des rendez-vous avec les acheteurs provenant des demandes en ligne et des appels téléphoniques. Mais la question que vous devez vous poser pour optimiser votre gestion des 1 à 7 jours c’est la suivante : sont-ils excellents seulement sur les véhicules âgés en liquidation à très bas prix ? Quand le prix est le plus bas au Canada, il faut beaucoup moins de talent de vendeur ?

Dans l’un de mes articles, je vous mentionnais l’importance du directeur des Ventes d’écouter les appels téléphoniques et d’entrer en communication avec le client le plus rapidement possible si le représentant a été incapable de créer un rendez-vous. Donc, pour la gestion des 1 à 7 jours, à chaque fois que vous avez de l’achalandage sur un nouveau véhicule, je vous recommande fortement de vous mettre en état d’urgence et de vous assurer que le représentant effectue un suivi parfait. Si le client appelle ou envoie une demande internet sur un nouveau véhicule qui n’est pas unique ou rare, il y a de grande chance qu’il soit au début du processus d’achat et, surtout, que le facteur décisif ne soit pas d’acheter le véhicule le moins cher du marché. Donc les représentants devront agir de façon professionnelle et transparente ; ils devront être patients et attentifs pour réussir à créer un rendez-vous et non agir en preneurs de commande.

Sentiment d’urgence du directeur des ventes

Habituellement les directeurs font un excellent suivi de l’achalandage lorsqu’il s’agit d’un véhicule âgé, ils ne veulent pas perdre le client car cela fait peut-être un an que le véhicule n’a pas eu d’achalandage. Ils sont tellement exaspérés de voir ce véhicule en inventaire qu’ils sont prêts à tout pour faire déplacer le client à la concession même à perdre beaucoup d’argent. Mais pourquoi le directeur n’agit pas de la même façon lorsque l’achalandage est pour un véhicule nouvellement arrivé ? Souvent on entend ceci de la part du directeur : « Le véhicule vient d’arriver je ne le donnerai pas ». Si vous mesurez et calculez correctement, vous remarquerez que vous l’auriez vendu beaucoup plus cher que le prix que vous l’avez vendu à 90 jours ! Donc, vous n’avez plus de raison à partir d’aujourd’hui d’agir de cette façon !

Vous remarquerez que vous l’auriez vendu beaucoup plus cher que le prix que vous l’avez vendu à 90 jours !

Aussi, bien important, le directeur doit s’assurer de transmettre à son équipe des Ventes l’importance et l’urgence de vendre un véhicule nouvellement arrivé ! Et surtout faire comprendre à ses représentants que s’ils manquent l’occasion de vendre un nouvel arrivage dès le départ, ils risquent de voir leur commission beaucoup moins élevé que quand ils vont le vendre à 90 jours.

Conclusion

Encore une fois ce qui fait la différence pour augmenter la rentabilité de votre entreprise, c’est de mesurer. Ainsi, aujourd’hui avec le marché actuel et les marges de profit qui sont difficiles à optimiser, c’est évident que votre gestion des 1 à 7 jours est cruciale. Donc, si vous ne profitez pas de l’achalandage des nouveaux arrivages, vous risquez d’avoir de la difficulté à augmenter votre moyenne de profit et vous vous plaindrez encore que la seule façon de vendre de vos véhicules c’est de les liquider. Mesurez votre pourcentage de vente entre 1 et 7 jours et tentez de l’augmenter à tous les mois ! En conclusion, ayez la même urgence de vendre un véhicule nouvellement arrivé qu’un véhicule qui a 365 jours d’inventaire. Il y a de grandes chances que votre profit brut augmente !

À propos Gino Côté

Gino Coté est président d'Évolution Automobiles, entreprise qui spécialise dans la mise en place de structures pour augmenter l'efficacité du département des véhicules d'occasion. On peut le joindre par courriel à gino.cote@videotron.ca

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