Êtes-vous prêt pour 2021?

Première de deux parties

Chaque année, je vous pose la même question : « Avez-vous atteint vos objectifs en volume et en profits pour votre département des véhicules d’occasion ? » Cette année, ça été assez spécial ; plusieurs auront une multitude d’excuses pour expliquer la baisse de rentabilité de leur département. Cependant, je vous pose la question quand même car plusieurs ont battu des records de ventes et de profitabilité malgré la pandémie. Si vous êtes de ceux-là, je vous en félicite et je vous encourage pour que votre année 2021 soit aussi exceptionnelle. Mais ne tenez rien pour acquis car, avec la situation qui a occasionné une baisse des revenus provenant de la vente des véhicules neufs, plusieurs concessionnaires n’ont et n’auront d’autre choix que d’optimiser leur département des véhicules d’occasion pour compenser cette perte. Ils ne voudront surtout pas revivre cette baisse de revenus et mettront en place des structures pour augmenter les ventes de véhicules d’occasion.

Pour ceux dont leur département n’a pas atteint les objectifs voulus, posez-vous la question : aviez-vous un plan de match en 2020 ? Et comment avez-vous réagi quand le marché s’est écroulé au mois de mars ? Pour éviter de vous retrouver dans la même situation, voici quelques suggestions qui vous permettront d’établir un plan de match.

Implication des propriétaires

Je le répète encore cette année, l’élément essentiel de la réussite de votre plan de match sera l’implication en termes de suivi du propriétaire ou du directeur général. Je peux vous dire que nous suivons plus de 150 directeurs ou responsables des ventes de véhicules d’occasion. Et je peux compter sur mes dix doigts ceux qui n’ont pas besoin de suivi et qui respecteront le plan de match du départ. Donc, n’assumez pas que le plan de match sera respecté et, surtout, ayez un suivi régulier avec votre directeur ; l’idéal, une demi-heure par semaine ! Ce n’est pas beaucoup, mais ça fait toute la différence.

Objectif de ventes en volume

Oui l’objectif de ventes est très important dans le plan de match pour 2021, mais encore là d’où provient-il ? Comment est-il établi ? Est-il réalisable en tenant compte de votre réalité ? Posez-vous la question : avez-vous la structure (chaîne de montage) adéquate pour atteindre vos objectifs ! Votre département du service est-il en mesure de remettre rapidement vos véhicules en état ? Avez-vous la bonne structure pour gérer les nouveaux arrivages de façon efficace pour qu’ils soient le plus rapidement possible en ligne avec leurs photos finales ?

Si, cette année, votre département des véhicules d’occasion fait partie de ceux qui n’ont pas été rentables, vous n’avez pas le choix de mettre un objectif de volume et de profits pour être au moins rentable. Car pour que ce soit motivant pour tous, il faut que votre objectif de ventes rentabilise votre département. Combien de fois je vois des objectifs de ventes et de profits qui, même atteints, ne vous apporteront jamais la rentabilité. Les seuls qui seront rentables seront votre directeur et vos vendeurs !

La spécialisation

Pour ceux qui ont atteint une rentabilité en 2020, il ne faut surtout pas ralentir. N’ayez pas peur d’augmenter le volume, vous avez le vent dans les voiles. Cependant, pour continuer sur votre lancée, dépendant de votre objectif de volume des ventes, il y de grandes chances que vous deviez ajuster la structure de votre département pour être encore plus efficace. Pour y arriver, votre structure doit être ajustée pour optimiser chacun des aspects de votre département : spécialiste d’achat interne et externe, spécialiste vente en gros, adjoint vendeur au département des 10 000 $ ou moins, spécialiste de la mise en marché, spécialiste pour la gestion des demandes en ligne, spécialiste des réseaux sociaux, directeur de plancher, directeur commercial spécialisé aux véhicules d’occasion, directeur commercial spécialisé au crédit spécialisé, mécanicien attitré aux véhicules d’occasion, etc.

La première étape vers la spécialisation consiste à trouver le moyen de libérer le plus possible votre directeur ou le responsable des véhicules d’occasion des tâches cléricales. De cette façon, par exemple, il pourra commencer à se spécialiser davantage sur les points les plus importants que sont l’approvisionnement venant de l’interne, le fameux taux de reprise des véhicules d’échange en mettant en place un processus efficace et la gestion de son équipe des ventes. À plus fort volume et, surtout, quand vous vous approchez ou que vous dépassez le ratio d’une vente de véhicules d’occasion pour une vente de véhicules neuf, votre directeur des ventes devra prendre une décision à savoir s’il se spécialisera davantage du côté de la gestion de son inventaire ou de la gestion de son équipe des ventes. Car c’est clair qu’il ne peut tout faire de façon efficace.

À propos Gino Côté

Gino Coté est président d'Évolution Automobiles, entreprise qui spécialise dans la mise en place de structures pour augmenter l'efficacité du département des véhicules d'occasion. On peut le joindre par courriel à gino.cote@videotron.ca

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