Chaud, chaud, chaud

Le marché de l’achat et de la vente au détail d’automobiles est mûr pour la cueillette et la vente de concessions.

En temps normal, « chaud, chaud, chaud » fait référence à un voyage dans une île ensoleillée au Sud, aux marches pieds nus le long des plages sablonneuses et à son coquetel préféré. La pandémie a mis cette vision en veilleuse pour la plupart d’entre nous — du moins pour cet hiver. « Chaud, chaud, chaud », à l’hiver 2021, ça s’applique au marché de l’achat et de la vente de concessions d’automobiles.

Les questions qu’on me pose le plus sont les suivantes. Pourquoi le marché est-il si fort ? Qu’est-ce qui crée cette frénésie apparente ? Pourquoi l’intérêt est-il si élevé ? Il est difficile d’identifier une raison précise. La vérité, c’est qu’il y a plusieurs raisons qui se combinent pour créer un climat d’incertitude pour certains, et des occasions d’affaires pour d’autres.

Si vous vous souvenez bien, en mars 2020, il y avait beaucoup d’optimisme pour l’année à venir — et oui il y a eu un certain nombre d’achats et de ventes à diverses étapes du cycle de transactions. Tout cela s’est brusquement arrêté à la mi-mars 2020 avec l’incertitude créée par la pandémie.

Sur le plan économique, la subvention salariale d’urgence du Canada a permis à de nombreux concessionnaires de connaître un atterrissage plus doux que prévu il y a un an. Les administrations du Canada, pour la plupart, ont autorisé une exploitation partielle des concessions, considérées comme des entreprises essentielles. Cela a permis aux concessionnaires de soutenir leurs concessions en leur permettant de continuer à fonctionner grâce à des pratiques sanitaires accrues à l’échelle de l’industrie.

Même si nos concessions avaient certaines de leurs portes ouvertes, collectivement, nous avons tous réexaminé nos dépenses et la myriade de processus qui s’étaient élargis au fil des ans et qui avaient apporté d’importants ajustements. Au fur et à mesure que l’année progressait, les résultats se sont améliorés, en partie grâce à l’impact de la SSUC, mais, ce qui est tout aussi important, une nouvelle façon rentable de faire des affaires a vu le jour.

Les gouvernements de tous les niveaux ont ouvert leurs coffres et ont assuré un soutien indispensable aux Canadiens. À court terme, cela a permis l’injection de liquidités requises dans l’économie. À mesure que ça se poursuivait, beaucoup d’entre nous se demandaient comment ils allaient rembourser, si jamais il fallait rembourser et quand. Les nuances de l’augmentation des impôts sur les sociétés, les particuliers et la valeur ajoutée ont circulé dans l’esprit de nombreux gens d’affaires.

« Les concessionnaires ne veulent pas se réveiller un matin pour découvrir que leur position traditionnelle a été marginalisée par leur marque. »

Pour quelqu’un qui songeait à vendre avant la pandémie ou à la suite de la pandémie, l’urgence de finaliser une transaction a été ramenée au premier plan. Tout le monde s’attend à ce que les prochains budgets fédéral et provinciaux introduisent des hausses d’impôt. Faites la transaction maintenant !

Le passage à l’électrique inquiète de nombreux concessionnaires. Pas à cause des véhicules eux-mêmes, mais plutôt en raison des investissements supplémentaires requis dans les installations et l’équipement sans une solide preuve qu’on peut les recouvrer.

Les ventes de moteurs qui ne sont pas à combustion interne ont augmenté au Canada, mais elles sont encore inférieures à 5 % des ventes annuelles de véhicules. Bien qu’il existe des cibles gouvernementales pour le changement climatique, de nombreux concessionnaires ne voient pas l’assaut des clients qui cherchent à acheter de tels véhicules. Il y a une demande inégale des consommateurs, toutes les régions du Canada se comportant différemment.

Si la réglementation gouvernementale et les mesures incitatives sont nécessaires pour amener les consommateurs à faire l’essai de ces véhicules, d’où viendra l’argent ? Combien de temps faudra-t-il pour créer un flux de demandes pour effectuer les investissements nécessaires et obtenir un recouvrement de l’investissement ?

Certains concessionnaires s’inquiètent du coût de la numérisation et des perturbations générées par les entreprises traditionnelles. L’intérêt direct de la marque pour les consommateurs, qui pourrait réduire les marges des concessions et modifier les opérations financières de base des concessions, a maintenu certains concessionnaires en place. Ici, toutes les marques ne sont pas égales. Certaines marques sont ouvertes, et d’autres ne le sont pas.

Les concessionnaires ne veulent pas se réveiller un matin pour découvrir que leur position traditionnelle a été marginalisée par leur marque. Sans une vision claire de la façon dont le réseau de concessions participera à l’avenir, certains concessionnaires arrivent à la conclusion qu’il est temps de s’y mettre pendant qu’il y a encore des occasions d’affaires.

Les nouveaux venus dans l’espace des véhicules grand public et commerciaux s’en prennent à l’expérience des concessions. Ils préconisent une nouvelle façon d’acheter un véhicule qui est de loin supérieure à celle des concessions traditionnelles. Ceux d’entre nous dans l’industrie savent que de grandes expériences se produisent dans les concessions partout au pays jour après jour. Pourtant, les médias et les nouveaux venus continuent de contester, et ça devient assez fatigant lorsque les défis ne sont pas basés sur la réalité.

Les taux d’intérêt sont bas depuis un certain temps et ont baissé depuis le début de la pandémie, rendant le financement très accessible. Cela stimule le côté acheteur-demande de l’équation. Les acheteurs de véhicules sont en mesure d’acquérir plus pour le prix qu’ils avaient payé. Beaucoup d’acheteurs de maisons sont entrés ou ont investi dans de nouvelles maisons. Cela a stimulé à la fois les marchés du véhicule et du logement. Certains se demandent si ça durera et ce que l’avènement de taux d’intérêt plus élevés pourrait avoir sur l’accessibilité et le pouvoir d’achat.

Les faibles taux d’intérêt sont également à l’origine de la demande des acheteurs pour les concessions. La différence entre le coût et les possibilités de profit potentiel s’est élargie, ce qui a sérieusement fait en sorte que les acheteurs envisagent sérieusement d’acquérir de solides flux de trésorerie pour des coûts minimes.

Certains concessionnaires sont tout simplement fatigués. Peut-être que les plans de relève ont disparu. Peut-être qu’il n’y a personne pour prendre la relève. Peut-être sont-ils assez vieux, et peut-être est-il temps d’envisager la retraite ? Peut-être que les directeurs généraux qui cherchent à investir ne peuvent pas lever suffisamment de capitaux pour prendre une telle disposition, et que les risques connexes peuvent être attrayants pour le concessionnairee titulaire.

De nombreux concessionnaires ne sont pas intéressés à financer leur propre départ. L’immobilier est toujours une pierre d’achoppement, même telle qu’elle est, et il a normalement une valeur énorme. Est-ce que je vends ? Ou dois-je demeurer propriétaire et conclure un bail à long terme ? Les bénéficiaires de ma succession voudront-ils être propriétaires ?

Du côté des acheteurs, de nombreux concessionnaires actuels sont à la recherche d’opportunités locales, d’autres, d’acquisitions stratégiques, et certains cherchent à profiter des prix des concessions d’aujourd’hui. Les concessions génèrent encore beaucoup d’argent et continueront de le faire pendant des décennies à venir. Bien sûr, il y aura des hauts et des bas, mais dans l’ensemble, ç’a été très positif, et beaucoup croient que ça continuera.

Alors pourquoi le marché est-il « chaud, chaud, chaud ? »

« Les faibles taux d’intérêt sont également à l’origine de la demande des acheteurs pour les concessions. »

J’ai essayé de couvrir certaines des raisons évidentes, et il y en a beaucoup d’autres. Au cours de ma carrière, j’ai appris que, peu importe les faits, certains voient toujours le risque, et d’autres voient toujours l’occasion d’affaires.

C’est la beauté de la libre entreprise et de l’esprit d’entreprise. Ce n’est peut-être pas le « chaud, chaud, chaud » auquel vous êtes habitué, mais là encore, rien n’est plus pareil comme avant la mi-mars 2020. Vous portez peut-être encore votre maillot de bain, mais il n’y a pas de plage. Juste un écran d’ordinateur, un bureau et des écouteurs diffusant en direct de votre maison. Comme le monde a changé !

À propos Charles Seguin

Chuck Seguin est président de Seguin Advisory Services, une société-conseil qui aide les concessionnaires d’automobiles à réussir en leur fournissant des points de vue et des services indépendants confidentiels conçus pour répondre aux multiples décisions auxquelles sont confrontés les directeurs des concessions. On peut le joindre au (416)565-9493 et par courriel à cs@seguinadvisory.ca.

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