Je ne vous apprends rien si je vous dis que l’approvisionnement en véhicules d’occasion est l’un des enjeux majeurs auxquels font face la plupart des directeurs du département des Véhicules d’occasion. Actuellement, en raison de la pandémie, on livre moins de véhicules neufs à cause d’un manque d’inventaire. Par conséquent, les véhicules d’échange se font rares, et moins de véhicules se retrouvent aux encans des fabricants. Ainsi, il est difficile pour la plupart des directeurs des Véhicules d’occasion de s’approvisionner, et il manque des véhicules ! Que faire ? Attendre que ça revienne et rater les ventes du printemps ?
Il existe une excellente occasion de s’approvisionner qui n’est presque pas exploitée et, pour plusieurs, complètement abandonnée. Ça demande beaucoup d’efforts et, surtout, de la rigueur. Cependant, avec le temps, c’est très profitable. Ce sont les véhicules des clients au Service ! Vos clients !
Certaines concessions peuvent compter plus de 100 clients par jour qui se présentent à leur département de Service. Qu’attendez-vous ? Que vos concurrents s’en occupent ?
Changer les habitudes de travail
À l’heure actuelle, la solution de plusieurs directeurs pour s’approvisionner, c’est de passer plusieurs heures par jour à tenter d’acheter à l’encan. Résultat ? Quelques achats seulement et beaucoup de temps investi. De plus, ces achats, pour la plupart, ont souvent été payés beaucoup trop cher, et le recouvrement de l’investissement est désastreux !
« Vendre un véhicule d’occasion provenant d’un échange est souvent une meilleure transaction que celles touchant les véhicules provenant de l’encan. »
Une simple suggestion : pourquoi ces directeurs n’investiraient pas le même temps par jour pour racheter les véhicules des clients au Service. De plus, ce processus se termine souvent par l’achat d’un véhicule neuf. Vous savez comme moi que de vendre un véhicule d’occasion provenant d’un échange est souvent une meilleure transaction que celles touchant les véhicules provenant de l’encan.
Mise en place du processus
Les gens, pour la plupart, pensent avoir une stratégie de relance pour acheter les véhicules des clients au Service en ayant recours à des événements de vente privé pour leur client maison ou par sollicitation téléphonique de la part d’entreprises de relance. Cependant, avez-vous déjà calculé le pourcentage de ces clients qui se présentent à ces événements et dont la relance téléphonique se transforme en rendez-vous ? Vous risquez d’être déçu. En général, les clients qui se présentent à ces événements sont en fin de bail ! En revanche, solliciter directement ou indirectement le client potentiel qui se présente au Service est un excellent moyen d’augmenter votre pourcentage de réussite.
L’un des premiers points à respecter lors de la mise en place de ce processus, C’est de nommer les personnes responsables. L’erreur que la plupart des concessions font, c’est d’impliquer tous les représentants. Par expérience, je n’ai jamais constaté un succès avec cette façon de travailler en raison du fait que ça n’intéresse pas tous les représentant. C’est comme dans tout département, ça vous prend des spécialistes. Ainsi, cela va simplifier le suivi et accélérer le processus.
Avoir les bons outils de travail
L’autre point important après avoir trouvé vos responsables consiste à leur donner les bons outils pour mieux sélectionner les clients et éviter qu’ils se décourage dès le départ du processus. Il existe aujourd’hui plusieurs outils permettant de calculer l’équité des clients maison et des clients qui n’ont pas acheté leur véhicule à votre concession, mais qui effectuent leur entretien chez vous. Informez-vous des outils disponibles auprès de vos fournisseurs et de votre fabricant.
Cependant, il y a un piège lorsque vous utilisez ces outils qui indiquent les clients en équité : le responsable met exclusivement l’accent sur ces clients. Mais comme vous savez, la plupart des clients qui veulent changer sont souvent ceux qui sont en équité négative ! Donc, pour optimiser toutes les occasions, annoncez partout dans la salle d’attente, dans la salle de bains, au comptoir des conseillers techniques, avec l’aide d’un carton dans le véhicule du client laissé par le mécanicien, d’une feuille brochée à la facture que vous cherchez des véhicules d’occasion et que vous pouvez même payer leur dernière facture au Service. Il faut en parler partout ! Soyez créatif ! En passant, je vous fais une suggestion : avec toutes les plateformes d’évaluation, pourquoi ne pas inviter les clients au Service à remplir une fiche d’évaluation qui donnerait une idée vague, entre tel et tel montant, de la valeur de leur véhicule. Et pour avoir accès à cette valeur directement sur place, les clients doivent inscrire leur adresse de courriel. Imaginez que vous êtes à votre bureau et que vous recevez un courriel provenant d’un client qui est actuellement dans la salle d’attente et qui veut connaître la valeur pour son véhicule.
Si vous n’avez pas accès à ces logiciels, je recommande que vous vous assuriez que votre directeur des Véhicules d’occasion reçoive la liste des clients qui se présenteront au service 48 heures avant leur rendez-vous. Ensuite, votre directeur des Véhicules d’occasion ciblera les véhicules désirables, mettra le prix maximum qu’il est prêt à payer et remettra cette liste au directeur des Véhicules neufs. Ensuite, il analysera le dossier et communiquera avec le client pour lui annoncer une bonne nouvelle et lui fixer un rendez-vous pour le rencontrer lorsque le client viendra porter ou reprendre son véhicule.
Conclusion
L’important pour réussir ce processus d’achat de véhicules provenant des clients au Service, c’est d’abord d’en mettre un en place. C’est clair que, au départ, il ne sera pas parfait, et votre taux de réussite sera très bas ; mais il faudra continuer et ne pas vous décourager ! Avec le temps, vous allez l’adapter à votre réalité, et le succès viendra !
Avant de dire qu’il y a une pénurie de véhicules d’occasion, qu’il est difficile de s’approvisionner, et que les véhicules sont rares, demandez-vous avant tout si vous avez fait le maximum avec vos clients au Service ?
