La pandémie a ouvert les yeux et perturbé l’expérience d’achat/vente.
Certes, 2020 et 2021 ont été des moments très intéressants.
La pandémie a certainement créé un environnement propice à une pression importante pour les consommateurs et les entreprises. Et cela s’est matérialisé dans de nombreuses industries lorsque de nombreuses petites entreprises ont stoppé leurs activités.
Pour de nombreux travailleurs salariés et indépendants, la vie était tout sauf normale, les obligeant à compter sur les subventions gouvernementales tout en freinant les habitudes normales de la vie. Beaucoup sont restés à la maison parce que leur emploi a été temporairement suspendu, tandis que d’autres ont choisi de travailler à domicile pour mieux gérer les responsabilités familiales et respecter les risques pour la santé et la sécurité. Tout le monde s’est retrouvé à la recherche de nouvelles façons de vivre son quotidien.
Les concessionnaires d’automobiles et leurs employés ont également été touchés. Même si nous avons eu la chance d’être désignés élément essentiel pour l’économie, cela ne signifie pas que nous n’avons pas été bouleversés et ballottés lorsque les problèmes d’approvisionnement se sont ajoutés au mélange. Les affaires et la vie étaient tout sauf normales.
Pourtant, des occasions ont émergé de ces défis importants et incontrôlables. L’une de ces occasions a été de pouvoir enfin gagner en visibilité du côté de nos activités.
Notre première tuile était liée au nombre d’employés que nous avions engagés. Nous avons clairement eu le temps de bien comprendre ce que faisaient les Ressources humaines et pourquoi.
Alors que nous mettions à pied une bonne partie de notre personnel, nous avons constaté que les choses continuaient d’empirer. Nous avons rapidement déterminé que nous avions trop de gens qui exécutaient des tâches dont nous n’avions pas besoin et pas assez de gens pour faire ce dont nous avions besoin.
Notre deuxième tuile était liée à la technologie. Nous dépensions beaucoup d’argent sur une technologie que nous ne savions pas utiliser correctement. Ces deux tuiles qui nous sont tombées dessus nous ont d’abord donné l’occasion de nous concentrer sur la façon dont nous pourrions faire les choses différemment et, nous l’espérions, de meilleure façon.
« Beaucoup d’entre nous ont réalisé que nos entreprises commençaient à changer bien avant que la pandémie ne frappe. »
Les tableaux blancs et les tableaux à feuilles mobiles de toutes les concessions d’automobiles au Canada se sont encombrés d’idées, alors que les équipes de base commençaient à identifier les éléments nécessaires pour bâtir un avenir meilleur.
Les dépenses ont commencé à correspondre à la baisse du niveau d’activité commerciale que nous connaissions. Les subventions gouvernementales ont apporté des flux de trésorerie indispensables pendant que nous bricolions nos entreprises et que nous prenions le temps d’apprendre et de planifier de nouvelles façons d’aller de l’avant.
Beaucoup d’entre nous ont réalisé que nos entreprises commençaient à changer bien avant que la pandémie ne frappe. Au début de la pandémie, nous avons commencé à réaliser que nous avions laissé passer trop de temps avant reconnaître ces changements et d’y réagir. Nous étions redevenus trop à l’aise, et la pandémie en a profité pour nous ramener les deux pieds sur terre.
De mon point de vue, les concessionnaires se divisaient en trois groupes.
Dans le premier groupe, on trouvait les concessionnaires qui paniquaient à l’interne et qui montraient une image positive à l’extérieur en essayant de sauver la face. Ceux-là, en général, n’ont pas bougé beaucoup.
Dans le deuxième groupe, il y avait ceux qui attendaient le retour à la normale. Ceux-là se promettaient de faire mieux au moment où tout se remettrait en place.
Pour ce qui est du troisième groupe, on parle de ceux qui croyaient devoir se réinventer en affaires pour avoir une meilleure occasion d’affronter la concurrence dans un nouveau monde.
Chacun des trois groupes a joué un rôle clé dans l’expérience d’achat/vente des concessions.
Les deux premiers groupes étaient en grande partie vendeurs ; pour ce qui est des concessionnaires du troisième groupe qui avaient maintenu leurs activités, ils achetaient ou vendaient selon les circonstances et les occasions qui se présentaient.
Une croyance s’imposait au fur et à mesure que la pandémie ravageait — les choses ne revenaient pas à la normale et ne le feraient peut-être jamais, et les consommateurs étaient prêts à essayer autre chose.
Dans les bonnes années, disons avant 2017, nous savions tous qui étaient nos concurrents et ce que nous devions faire pour les déclasser. L’industrie était prévisible. Les hauts et les bas du côté de la vente des véhicules neufs étaient liés aux programmes des constructeurs.
Les bons programmes ont contribué à augmenter les ventes, tandis que les mauvais empêchaient les concessionnaires d’être concurrentiels. Les mauvais gestionnaires marchaient main dans la main avec les mauvais constructeurs. Au fur et à mesure que les ventes de véhicules neufs augmentaient, il en allait de même pour les véhicules d’occasion, le service et les pièces. La marée basse fait descendre tous les bateaux.
Le F & A était la seule chance de succès. Remplacer un gestionnaire a rarement eu un impact durable nécessaire pour changer les choses. Tout cela a changé maintenant. L’entreprise est différente et ne reviendra jamais aux bons vieux jours confortables du passé.
Certains concessionnaires s’en sont rendu compte et ont décidé de vendre leurs concessions alors que les valeurs étaient encore élevées. Les calculs normalisés des gains étaient généralisés. Certains concessionnaires ont essayé de vendre sur le rendement d’avant la pandémie, d’autres ont inclus les subventions salariales ou une partie de celles-ci parce que le mauvais rendement financier n’était pas normal, les coûts fixes ont été ajustés à la hausse ou à la baisse selon la situation, et ainsi de suite.
À bien des égards, les acheteurs pataugeaient dans des eaux inexplorées et étaient excités. Dans l’ensemble, les ventes ont en fait diminué pour de nombreuses marques, mais rappelez-vous que le point de départ était très élevé.
La pandémie a créé un environnement où les concessionnaires forts pouvaient et faisaient du commerce. Ceux qui vendaient voulaient sortir de l’industrie, et ceux qui achetaient étaient à la recherche de la bonne occasion d’affaires. C’est une situation dont les courtiers rêvaient, et c’était là juste sous leurs yeux.
La seule différence, c’est que les acheteurs étaient plus sélectifs. Les plus intelligents se sont concentrés sur les occasions stratégiques qui ajoutaient de la valeur au portfolio de leurs concessions de manière significative. Pour ces occasions, les acheteurs engagés n’étaient que trop heureux de payer un prix équitable.
Les vendeurs potentiels étaient de toutes formes et de toutes tailles, petits, moyens, grands, extra-larges et plus encore. L’environnement était, et est toujours, propice à l’agrandissement des gros, et, pour de nombreux concessionnaires et groupes de concessions, l’occasion se présentait de quitter la scène à gauche ou à droite et de se diriger directement vers la banque.
« Nous avons vu d’énormes transactions ces 6 derniers mois. »
Nous avons vu d’énormes transactions ces 6 derniers mois. Je suis d’avis que d’autres transactions suivront. Certains concessionnaires vendront complètement, certains, partiellement, encore une fois, d’autres pourraient seulement tirer profit d’une partie de leur valeur immobilière accumulée et permettre facilement à la famille ou à la direction d’investir dans des concessions pour assurer le succès à long terme de l’entreprise et fournir une occasion à la succession de continuer tout en retirant quelques jetons de la table à court terme.
Il importe peu que votre objectif soit de rester ferme, d’accroître la présence de votre entreprise ou d’augmenter les liquidités de votre famille. Personne ne peut soutenir que la croissance par acquisitions n’est pas bonne pour nous tous. Quel que soit votre point de vue, tout le monde a une chance de gagner. Personne ne sait combien de temps cette situation durera.
