Imaginons deux concessionnaires discutant de la vente de leur entreprise. À quoi peut bien ressembler cette conversation ?
Le monde a changé au cours des dernières années, et on ne sait pas encore s’il reviendra aux normes pré-pandémie.
Beaucoup d’entre nous se positionnent pour être prêts à tirer pleinement parti des occasions d’affaires qui pourraient se présenter.
D’autres se demandent si leur heure est venue et se demandent en privé s’ils pourraient vraiment revivre un autre événement du genre.
Les personnes interrogées examinent les défis post-pandémie, les défis liés à la pénurie de puces et de matières premières, les changements d’attitude des employés présents et futurs, les nouveaux modèles de vente au détail possibles, le retour de l’inflation avec des taux d’intérêt plus élevés et l’accent croissant mis sur la technologie nécessaire pour garder les marques et rendre les consommateurs heureux.
D’un autre côté, les prix payés pour les concessions par les temps qui courent sont très bons, et il est peut-être temps de partir.
Les opportunistes, en revanche, ne reculent jamais, ne voient rien d’autre qu’un ciel bleu à l’horizon.
Écoutons une conversation entre deux concessionnaires. Tim est l’optimiste, et Dave est l’insécure.
Dave : « Je m’ennuie un peu du bon vieux temps. Bien sûr, tout n’était pas parfait, mais c’était bien mieux, à l’exception des profits, bien sûr. Je réfléchis à la direction à prendre à partir de là. Où tout cela nous mènera-t-il ? Et toi Tim, à quoi penses-tu ? »
Tim s’assoit et réfléchit une minute pendant qu’une jeune serveuse dépose deux bières en fût froides et des noix salées. Il se penche pour parler à voix basse et dit : « Je pense que tu es complètement fou, Dave, nous sommes sur le point d’entrer dans les meilleurs moments de notre longue carrière et je veux pour ma part faire partie du peloton de tête. »
« Les prix payés pour les concessions par les temps qui courent sont très bons, et il est peut-être temps de partir. »
Ils lèvent leurs verres, puis Tim porte un toast aux grandes années à venir ! Dave prend une petite gorgée, pose son verre sur la table, se penche en arrière et dit : « Tu te moques de moi, non ? »
« C’est maintenant à mon tour de te poser une question, Dave. De quoi as-tu si peur ? Es-tu juste fatigué et à court d’énergie ? » demande Tim.
Dave répond : « J’ai encore beaucoup d’énergie, Tim, mais je me demande où je devrais l’utiliser. Comme tu le sais, Sara et moi avons une famille, des adultes pour la plupart et maintenant autonomes. Personne dans la famille ne s’intéresse même de loin à l’industrie de l’automobile. Sara ne cesse de laisser entendre qu’il est peut-être temps de prendre notre retraite et de profiter de la vie pour le temps qu’il nous reste, de passer du temps avec nos petits-enfants et de voyager. »
Dave fait une légère pause et poursuit : « Sara craint aussi que, si je donne un coup de pied dans le seau, elle aura un gros ménage à faire dans toutes les affaires », dit-il en s’arrêtant pour prendre une autre gorgée.
« Sara veut que toutes nos affaires soient prises en charge avant que cela ne se produise. Elle a parlé avec la conjointe de Terry qui lui a dit que la vie n’a jamais été aussi belle depuis qu’il a vendu sa concession au début de la pandémie. Tous les risques commerciaux sont disparus, et ils ne se sont jamais sentis aussi bien. »
Tim répond : « Dave, mais Terry a cinq ans de plus que nous et a toujours eu des problèmes avec ses genoux. C’était un concessionnaire formidable, mais il s’inquiétait beaucoup trop de ce qu’il ne pouvait pas contrôler. Le stress a eu raison de lui. Même si sa concession était très intéressante, Terry n’en avait qu’une seule. J’aurais aimé savoir qu’il pensait vendre car j’aurais été très intéressé. »
Dave dit : « Tu ne pouvais pas te le permettre. J’ai entendu dire qu’elle avait beaucoup de valeur ! »
Tim réplique : « Beaucoup de valeur ? Terry était tellement conservateur qu’il n’a jamais gagné ce qu’il aurait dû. Il ne prenait pas de risques, nous le savons tous les deux. Bien sûr, il a fait beaucoup d’argent, mais si l’un de nous deux avait possédé cette concession, elle aurait valu beaucoup plus. Sa grande valeur se trouvait dans l’immeuble, c’était une belle propriété. »
Dave demande alors : « Comment aurais-tu payé pour l’immobilier et l’entreprise ? »
« Ce sera encore une excellente entreprise pour les décennies à venir et je veux en faire partie. »
« Nous sommes en train de dévier de la piste ici, Dave », dit Tim. Mais la réponse courte à ta question est que je me serais joint à CARS comme partenaire immobilier, et que le prix d’acquisition de l’entreprise aurait été très gérable. En fait, l’économie d’argent réalisée grâce au redéploiement potentiel de la mise de fonds fournirait à elle seule le capital nécessaire pour acheter plus de concessions. »
Dave demande ensuite : « Tim, qu’en est-il de tous les changements qui surviennent dans l’industrie ? Pour ma part, je trouve notre entreprise assez compliquée ces jours-ci avec mes marques qui ont une plus grande influence sur la façon dont je gère mon entreprise et que je traite avec mes clients. Les dépenses technologiques nécessaires pour suivre le rythme des exigences croissantes en matière de capacités ainsi que la formation continue du personnel ne sont pas de petites dépenses. Je ne peux que voir cela augmenter au fil du temps. En plus de cela, il y a tout le passage à l’électricité motivée par les mandats gouvernementaux. Il va falloir du temps pour que les clients rattrapent leur retard. »
Tim s’assoit et hoche la tête : « Je pense à ces changements et à bien d’autres choses, mais je les considère comme des situations temporaires. »
Il poursuit en disant : « Je crains que, si je n’investis pas et que je ne continue pas à acquérir plus de concessions et à fournir les investissements commerciaux individuels nécessaires pour suivre le rythme des attentes de la marque et des consommateurs, le temps et les occasions d’affaires passeraient et je serai laissé de côté. Ce sera encore une excellente entreprise pour les décennies à venir et je veux en faire partie.
Tim ajoute : « Mon fils et ma fille sont tous deux intéressés par l’entreprise et enthousiasmés par l’avenir et la direction que prend l’industrie. Ils ont reçu l’éducation de l’École de commerce automobile du Canada et sont actifs au sein des comités de mes marques. Ils obtiennent de l’information de ces comités. »
« On dirait bien que tu es là pour rester, Tim », dit Dave. « Avoir l’intérêt de ton fils et de ta fille est un énorme bonus. Je n’ai pas ce luxe. Tout comme toi, je ne veux pas attendre trop longtemps pour encaisser et je ne veux pas non plus être exclu des prix d’aujourd’hui.
Tim met un terme à la conversation en disant : « Je suppose que nous craignons tous les deux d’être laissés de côté, mais nous traitons le problème sous deux angles différents. »
