Pourquoi investir dans un avenir électrique et ce que les concessions peuvent faire pour se préparer à la vente du printemps font maintenant partie des conversations.
Le gouvernement fédéral a un objectif ambitieux : il veut que tous les nouveaux véhicules légers vendus soient zéro émission d’ici 2035, ce qui signifie que les concessions devront travailler très fort pour y arriver.
Que le gouvernement atteigne ou non son objectif, il investit dans les bornes et l’infrastructure de recharge pour véhicules électriques partout au pays et offre des incitatifs au niveau fédéral pour stimuler leur adoption. Simultanément, les fabricants construisent leur portfolio, et les consommateurs montrent de plus en plus de signes d’intérêt.
« Il y a une vague d’intérêt et d’action du point de vue du consommateur; nous pouvons le voir à partir de la demande sur notre plateforme, et c’est un segment de marché sur lequel les concessions doivent travailler avec leurs constructeurs pour s’assurer que les bons plans soient en place en termes de disponibilité de produits à venir », a déclaré Leanne Kripp, chef Automobile chez Kijiji, lors d’une entrevue avec Affaires automobiles.
Investir dans des VZE, ça fait maintenant partie des conversations
En décembre 2021, Kijiji Autos a publié un rapport intitulé « Les villes vertes en matière de transport au Canada ». L’étude comprend une section analysant les villes canadiennes qui offrent un aperçu du nombre de voitures électriques et de stations de recharge sur leurs routes.
À titre d’exemple, Toronto compte 6 300 véhicules électriques sur la route et 864 stations de recharge ; Montréal compte 3 633 véhicules électriques et 1 258 stations de recharge ; pour ce qui est de Vancouver, elle compte 6 600 véhicules électriques et 483 stations de recharge. La liste comprend également Calgary (3 000 véhicules électriques, 186 stations), Ottawa/Gatineau (213 véhicules électriques, 345 stations), Edmonton (782 véhicules électriques, 102 stations) et Québec (598 véhicules électriques, 40 stations).
De même, Kijiji Autos a tiré parti de ses propres données pour identifier les villes qui comptent le plus grand nombre de voitures électriques et hybrides répertoriées sur sa plateforme. Toronto (233 voitures électriques et 1 213 hybrides), Montréal (375 véhicules électriques, 1 063 hybrides) et Ottawa/Gatineau (75 véhicules électriques, 254 hybrides) sont en tête de liste.
Le rapport donne un aperçu de la situation provinciale des véhicules électriques au Canada, ce qui pourrait se révéler utile aux concessions. Cependant, ce qu’il faut retenir, c’est l’importance pour les concessions d’éduquer les consommateurs sur les avantages des véhicules électriques et hybrides.
« Nous pouvons commencer à voir cette vague de fond – la demande, les options supplémentaires qui sont offertes aujourd’hui, mais nous devons continuer à faire pression pour être en mesure d’y arriver le plus rapidement possible et réduire nos émissions de carbone », a déclaré Mme Kripp.
En entrevue avec Affaires automobiles, le ministre fédéral de l’Environnement et du Changement climatique, Steven Guilbeault, a déclaré que le gouvernement du Canada « est encouragé par les nouvelles données publiées par Statistique Canada le 26 janvier 2022 indiquant que, même dans le contexte de la pandémie de COVID-19, les ventes de véhicules zéro émission (VZE) ont augmenté à un rythme plus élevé que les véhicules à moteur à combustion interne ».
Ces données montrent que les nouvelles immatriculations de VZE ont augmenté de 38,5 % au cours du troisième trimestre de 2021, par rapport à la même période en 2020. Au sein de ce groupe, le nombre de nouvelles immatriculations de véhicules électriques hybrides rechargeables (PHEV) a bondi de 72,8 %, et celui des nouvelles immatriculations de véhicules électriques à batterie (BEV) a augmenté de 25,7 %. Les nouveaux VZE représentaient 5,4 % des immatriculations de véhicules neufs au troisième trimestre de 2021, tandis que les immatriculations de VZE dans toutes les provinces étaient en hausse au cours de cette période.
Le gouvernement fédéral envisage la possibilité d’un mandat sur la vente de VZE qui aura certainement une incidence sur les concessions.
Au cours des deux derniers mois, des représentants de l’ensemble du secteur de l’automobile et d’autres intervenants clés ont entamé des discussions avec des représentants du gouvernement à ce sujet. M. Guilbeault a déclaré que les commentaires seront pris en compte avant que de nouvelles mesures ne soient proposées – mais tout comme la taxe de luxe semble se rapprocher lentement de la réalité, une certaine forme de quota de ventes pourrait faire surface dans un proche avenir – comme cela semble se faire au Québec (bien que le règlement soit actuellement à l’état de projet).
Ce ne sont là que quelques-unes des raisons pour lesquelles les concessionnaires peuvent avoir besoin de rafraîchir leurs tactiques de vente de véhicules électriques. Et avec le printemps qui se pointe à l’horizon, il est maintenant temps d’affiner ces méthodes.
Les meilleures pratiques pour la vente printanière
Dave Bare, concessionnaire en titre de Harris Kia, en Colombie-Britannique, est devenu concessionnaire de véhicules électriques à l’été 2017. Pour entrer dans le marché, il a fallu surmonter quelques obstacles comme les coûts associés à ce changement : envoyer des techniciens en formation, acquérir des outils spéciaux et installer un système de recharge de véhicules électriques à la concession, pour n’en nommer que quelques-uns. Mais il n’a pas regardé en arrière depuis.
« La chose la plus importante pour nous est de nous assurer que nos vendeurs sont formés pour comprendre comment les voitures électriques fonctionnent et pourquoi elles représentent une bonne chose pour les clients », a déclaré M. Bare. « Beaucoup de clients qui viennent regarder des voitures électriques sont très bien informés. »
Il a déclaré que de nombreux consommateurs font leurs recherches d’avance, c’est pourquoi il est si important pour les vendeurs d’adopter la formation pour pouvoir aider intelligemment les clients sur tout ce qui concerne les véhicules électriques. Cela inclut les besoins et les frais d’entretien.
« Nous sommes les seuls à l’heure actuelle qui devraient vraiment être en mesure d’entretenir ces voitures, alors qu’une voiture à essence peut être entretenue à peu près n’importe où », a déclaré M. Bare. « Nous devons simplement en profiter pour le moment et nous assurer que les clients viendront à la concession pour du service sur leur voiture électrique. »
Pour ce qui est des questions fréquemment posées, M. Bare a déclaré que, de loin, l’enquête principale tourne autour de l’autonomie. « L’anxiété liée à l’autonomie est une chose réelle, et c’est tout ce dont nous entendons parler tout le temps de la part des clients », a-t-il déclaré.
Ce sont des domaines sur lesquels les concessionnaires peuvent facilement former et éduquer leur personnel. Le domaine le plus difficile et le plus grand défi pour M. Bare, en termes de ventes de véhicules électriques, c’est le produit : obtenir suffisamment de véhicules pour répondre à la demande. « Cela a été le cas dès le début, et c’est toujours le cas aujourd’hui », a-t-il déclaré.
Pour Andria Zanchin, vice-présidente principale de Zanchin Automotive Group, en Ontario, plus il y a d’options offertes aux consommateurs, plus les concessions de véhicules électriques vendront.
« Si vous en fabriquez, ils les achèteront », a déclaré Mme Zanchin. « Les concessionnaires et les fabricants que vous voyez en ce moment vendre plus de véhicules électriques sont ceux qui en ont en inventaire. »
À titre d’exemple, Mme Zanchin note que les ventes de véhicules électriques en pourcentage se chiffrent à 30 à 35 % à leur concession Toyota, tandis que dans d’autres concessions, ce nombre pourrait être inférieur d’environ 1 à 2 %, selon ce que le fabricant offre et la disponibilité des véhicules. En général, dans l’ensemble du groupe, elle a déclaré que le pourcentage de ventes de véhicules électriques est probablement plus proche de 4 à 4,5 %.
Cette disponibilité dépend actuellement de la gamme du fabricant, de la situation pandémique, de la pénurie de micropuces et de la logistique entourant la COVID. Mais Mme Zanchin est optimiste.
« Je ne crois pas que ça va rester comme cela. Je pense que si nous avions les véhicules, probablement d’ici 2030, nous nous rapprocherions des 15 de 20 % dans tous les domaines, parce que les gens y sont ouverts; ils le veulent tout de suite. Ils veulent un changement », a-t-elle déclaré.
Ainsi, pendant que Mme Zanchin attend que d’autres véhicules arrivent, ils sont prêts à répondre à toutes les questions que le consommateur peut avoir, y compris sur le coût de possession, ce qui, selon elle, est important. Les consommateurs ont peut-être fait leurs recherches d’avance, mais ils veulent quand même savoir à quoi ressemblent les économies.
« Combien ça va me coûter ? Oui, je veux faire quelque chose de bien pour l’environnement, mais est-ce que je vais économiser de l’argent en le faisant ? », a déclaré Mme Zanchin. « Ils veulent savoir que, s’ils dépensent parfois 2 000 ou 3 000 $ de plus pour ce véhicule, pourquoi ils devraient l’acheter et ce qu’ils obtiendraient pour leur argent ? »
Alors que les concessions attendent que les problèmes d’approvisionnement soient résolus, les fabricants se préparent à lancer d’autres modèles et d’autres variantes au cours des prochaines années. Au fur et à mesure qu’ils le feront, l’intérêt des consommateurs est susceptible d’augmenter. Mais pour les concessionnaires qui réfléchissent encore à la profondeur avec laquelle ils devraient entrer dans le jeu, cela peut dépendre davantage des nouveaux véhicules électriques que votre fabricant a à offrir.
