Ne tournez pas le dos aux clients dont la cote de solvabilité est plus risquée

Les concessionnaires ratent des occasions d’affaires avec les clients dont la cote de solvabilité est plus risquée.

De nombreux concessionnaires ne parviennent pas à conclure des transactions avec le tiers des Canadiens qui, selon Equifax Canada, affichent une cote de solvabilité plus risquée.

« De nombreux concessionnaires franchisés n’accordent pas suffisamment d’attention au segment des clients dont la cote de solvabilité est plus risquée », a déclaré Alain Henry, un banquier chevronné qui a passé 30 ans dans le secteur des prêts automobiles.

Alain Henry est vice-président et chef de l’Exploitation de Avantage Concessionnaire Scotia Inc., une filiale en propriété exclusive de la Banque Scotia qui s’adresse au marché des prêts aux clients qui ont une cote de solvabilité plus risquée. « Certains clients sont touchés par des difficultés financières temporaires », a déclaré M. Henry. « D’autres ont peut-être raté quelques paiements, mais sont tout de même de bons clients en matière de crédit. »

Il a ajouté que plutôt que de n’offrir aucune option à leurs clients si leur demande avec une institution financière en crédit régulier est refusée, les concessionnaires peuvent travailler avec Avantage Concessionnaire Scotia et avoir une conversation avec ces derniers sur les options qui s’offrent à eux.

Cela signifie que le concessionnaire devra informer les clients qu’ils seront confrontés à un coût d’emprunt plus élevé pour un achat, et que cela pourrait avoir un impact sur le véhicule qu’ils peuvent se permettre ainsi que le paiement qu’ils sont en mesure d’effectuer.

« Prenez le temps d’en discuter avec votre client », a déclaré Alain Henry. « Ce type de dossier est plus complexe et ceci nécessite une conversation plus élaborée. Toutefois, si vous trouvez un véhicule qui correspond à son profil, vous aurez un client satisfait et, peut-être, un client à vie. »

Alain Henry dirige une équipe dédiée en crédit spécialisé pour la clientèle dont la cote de solvabilité est plus risquée chez Avantage Concessionnaire Scotia au Canada. Cette équipe couvre l’ensemble du pays avec des directeurs de territoire locaux et régionaux qui travaillent activement avec les concessionnaires pour les aider à tirer profit de ces occasions d’affaires avec cette clientèle.

M. Henry a déclaré que le client à cote de solvabilité plus risquée achètera de toute façon un véhicule quelque part ; il est donc important que le concessionnaire s’assure que ce client achète à sa concession. Avec le temps, au fur et à mesure que son crédit s’améliore, le client peut changer de véhicule et rester au sein de la famille de la concession.

« Prenez le temps d’en discuter avec votre client », a déclaré Alain Henry. « Ce type de dossier est plus complexe et ceci nécessite une conversation plus élaborée. Toutefois, si vous trouvez un véhicule qui correspond à son profil, vous aurez un client satisfait et, peut-être, un client à vie. »

Alain Henry a déclaré que son équipe peut guider le concessionnaire afin d’activer la fonctionnalité de la cascade entre le crédit régulier et spécialisé par l’entremise de leur portail de financement de prêts. « Nous avons un processus continu », a déclaré M. Henry.

« Si vous envoyez la demande, et qu’elle est refusée en crédit régulier de la Banque Scotia, nous disposons d’une fonction de transfert qui vous permet d’obtenir une réponse de Avantage Concessionnaire Scotia. Le paiement et le coût d’emprunt augmenteront en fonction du profil de crédit du client », a déclaré Alain Henry.

M. Henry a déclaré que la banque est consciente que de nombreux Canadiens traversent une période difficile. L’abordabilité des véhicules est un problème depuis quelques années, et la hausse des taux d’intérêt n’a pas aidé, a-t-il déclaré.

Il a ajouté que les concessionnaires qui exploitent leur entreprise dans le marché des clients à cote de solvabilité plus risquée doivent également s’assurer qu’ils disposent d’un inventaire adéquat, plus particulièrement au niveau des véhicules d’occasion, pour répondre aux besoins d’un plus large éventail de clients.

Il a déclaré que, l’an dernier, la banque avait également lancé un nouveau programme Bon Début destiné aux nouveaux arrivants au Canada, incluant les travailleurs étrangers et résidents permanents. « Ce programme a connu beaucoup de succès avec les concessionnaires », a déclaré Alain Henry.

Ces acheteurs de voitures n’ont peut-être pas établi de crédit au Canada, mais ils auront besoin d’accéder rapidement à un moyen de transport. M. Henry mentionne que, en travaillant avec Avantage Concessionnaire Scotia, les concessions peuvent travailler ce segment de demandeurs et trouver des solutions de financement viables.

« Alors que nous nous dirigeons vers des mois difficiles, Avantage Concessionnaire Scotia sera là pour soutenir nos concessionnaires et les consommateurs dans leurs besoins de financement d’un véhicule », a déclaré Alain Henry.

À propos de Todd Phillips

Todd Phillips est l'éditorialiste en chef d'Affaires automobiles. Sa chronique, Engagement virtuel, explore les tendances et les meilleures pratiques émergentes en matière de stratégies liées au marketing virtuel et aux réseaux sociaux, utilisées par les fabricants et les concessionnaires.

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