La déontologie du changement
À la sortie 23 de l’autoroute 15 à Boisbriand s’élève le concessionnaire Subaru Rive-Nord. Un édifice d’une splendide architecture abritant 24 500 pieds carrés de surface de plancher. Logeant un spacieux hall d’exposition généreusement ensoleillé, des salons et un vaste atelier d’équipement dernier cri, il représente un investissement de plus de 4 M $. Inaugurée en mai 2010 à la suite d’un déménagement, la concession dessert les Basses-Laurentides, aspirant du même coup servir Laval et Montréal. L’établissement compte livrer 900 véhicules cette année. Or, en moins de temps l’an dernier, cette franchise a préparé et livré 700 voitures, observent des analystes. D’excellentes données pour un concessionnaire rivalisant avec une métropole de proximité, où des détaillants vendent en moyenne 1200 voitures annuellement. Friand de résultats, l’équipe Rive-Nord se demande comment vendre plus. Dans l’enjeu, un investisseur et entraîneur chef de talent, un motivateur à l’esprit aiguisé, ne laisse rien au hasard. Directeur général de nouvelle génération, Louis-Paul Olivier donne du terrain à une relève de professionnels de première ligne à qui il compte céder la destinée de l’organisation. Un geste qu’il pose sciemment depuis l’acquisition de sa première concession il y a plus de 30 ans. Secrétaire général d’un groupe de concessionnaires auxquels il a contribué au déploiement au fil des décennies, M. Olivier consacre ses efforts à guider le dépassement. Certains le voient comme un coach, d’autres comme un homme avisé. Au demeurant un déclencheur d’occasions.
Plusieurs facteurs influent sur la croissance des ventes et le succès d’un concessionnaire d’automobiles. Et bien qu’elles servent de locomotives à la prestation de service, la compétence professionnelle et l’enthousiasme des troupes, indispensables au développement de la performance en affaires, n’expliquent pas tout. Le choix judicieux de l’emplacement pour optimiser l’achalandage, et une saine préparation de la relève pour assurer la pérennité de l’entreprise, fait aussi partie de l’équation. Au même titre que la plus grande force d’un commerce : le client. Or, un credo dans l’industrie est souvent éludé. Pourtant, il explique l’essence de la réussite, précise d’entrée de jeu M. Olivier : Qu’est-ce qu’on peut faire pour être meilleur ? « La réponse à cette question définit les assises d’un produit et d’un service, et exprime la qualité d’un ensemble. Il faut savoir générer cet esprit de dépassement, un accélérateur de changement. »
Louis-Paul Olivier s’applique à transmettre à la relève cette vertu qui incite chaque individu à sortir de sa propre zone de confort. Des valeurs qui stimulent le questionnement et favorisent le défi. « Si chacun d’entre nous à tous les jours fait quelque chose pour se bonifier, dit-il, tout le monde y gagne. C’est en soit la plus belle façon de prendre soin de chaque client, notre raison d’être », confie-t-il. En somme, « que faire de plus aujourd’hui pour que mon client soit satisfait » permet dans bien des cas d’abattre des barrières et de prouver à quiconque le croit impossible qu’on peut se dépasser. Une philosophie qui a permis de bâtir une équipe d’expérience, continuellement motivée. Un
état d’être qui créer un climat d’appartenance à une organisation où la rétention de personnel fait légion. Un rite déontologique auquel on adhère spontanément.
Modus operandi
Garant des efforts de chacun, l’entreprise a le vent dans les voiles. C’est le modus operandi qu’emploie Louis-Paul Olivier pour permettre à des employés de devenir ultérieurement propriétaires des actifs de la compagnie, et voler de leurs propres ailes. Pavant la voie à la relève, il a maintes fois offert à des gens bien préparer d’acquérir les franchises qu’il a dirigées. « Cet engouement de la relève pour les projets et les acquisitions me fait rajeunir. Disciplinés, responsables et réfléchis dans leur action, j’aime voir des gens s’encourager et gagner du galon. » Son pifomètre l’a rarement trompé. En ne conservant dans l’intervalle que le titre de directeur général de la franchise, une fonction assortie d’un droit de veto sur les décisions relevant d’une concession japonaise, il n’a pas tardé à confier à des gens prêts et déterminés la gestion des opérations courantes, grâce à un programme d’intéressement.
Un plan de match élaboré et réglé au quart de tour a permis de déployer de nouveaux atouts pour optimiser les ventes et assurer un suivi client professionnel. « Le processus est rudement bien encadré, afin qu’aucun détail ne soit négligé », affirme Louis-Paul Olivier qui en protège jalousement l’identité. « C’est avec de nouvelles idées qu’on bâtit et devance les besoins. » Notamment présente sur les plateformes de nouveaux médias, suivant l’évolution des technologies de présentation et de transactions en ligne, Subaru Rive-Nord jouit aujourd’hui d’une longueur d’avance, s’apprêtant à servir une clientèle dépossédée de temps, conquise aux sites de visites virtuelles, heureux compléments des salles d’exposition conventionnelles.
Croissance par le renouveau
Le renouveau a propulsé la croissance. « Nous avons pris de bonnes décisions. La relocalisation de la concession sur un axe où circule
270 000 véhicules par jour – « ce qui représente plus d’une page de publicité dans un quotidien » – a notamment accru la visibilité de la franchise et faciliter l’accès au commerce. En outre, trois accès, dont une entrée sur la desserte de l’autoroute et une allée très prisée des résidents de proximité, sur rue à l’arrière de l’édifice, favorise la convergence de plus de 300 nouveaux clients par mois.
Le nouvel emplacement érigé dans un
secteur névralgique de l’économie des
Laurentides, culminant entre St-Jérôme et
Laval, a également créé un nouveau point d’intérêt en matière de services automobile dans une région qui vit un sursaut démographique. Dans la foulée, d’autres concessionnaires ont indiqué leur intention d’y élire domicile.
« Nous invitons les manufacturiers à s’y installer. Aussi, nous avons des terrains. Ils sont disponibles », signale M. Olivier. Comme quoi les bonnes idées méritent d’être partagées.
Traduisant l’ouverture au dialogue et à une source prolifique et essentielle d’idées pour se démarquer, « Qu’est-ce qu’on peut faire pour être meilleur » fait poindre le génie.
