DÉPLACER EN LIGNE L’INFORMATION SUR VOS PRODUITS DE F & I PEUT AIDER À INFORMER VOS CLIENTS – ET CONTRIBUER À FAIRE PLUS DE VENTES.
Personne n’aime consulter un site Web encombré.
Une abondance de textes et de rubriques ainsi que de multiples menus déroulants peuvent donner des maux de tête à l’utilisateur.
Mais on note qu’une rubrique importante est absente de nombreux sites Web canadiens de concessionnaires franchisés : les produits de F & I.
Pour les directeurs de bureaux commerciaux, cela pourrait signifier des pertes en termes de ventes et de profitabilité.
Voilà ce que démontre une récente étude sur le sujet effectuée par MakeMyDeal, une filiale de Cox Automotive, qui a créé une plateforme de communication où les consommateurs et les concessionnaires peuvent négocier un accord d’achat en ligne.
Sur les 500 acheteurs de voitures interrogés en septembre 2014, huit répondants sur 10 préfèrent se renseigner en ligne sur les produits de F & I avant d’entrer dans une concession.
Les consommateurs, pour la plupart, sont plus ouverts à entendre parler de produits d’un directeur de F & I quand ils ont déjà une meilleure compréhension de ces produits, selon l’enquête.
Parmi les conclusions de l’étude, 63 % des consommateurs seraient plus susceptibles d’acheter des produits de F & I s’ils pouvaient eux-mêmes se renseigner sur ces produits avant de conclure l’achat de leur véhicule.
Les consommateurs se sont exprimés. Ils veulent prendre les choses en mains plutôt que de se sentir sous pression et surchargés d’information sur les produits au cours du processus de vente.
Il est clair que le processus d’achat des produits de F & I doit entrer dans le 21e siècle. Alors, qu’est-ce qui empêche les concessionnaires de faire la transition ?
Pour me faire une tête, j’ai parlé à Mike Burgiss, fondateur et vice-président de MakeMyDeal et responsable de l’enquête.
M. Burgiss dit que les concessionnaires craignent de perdre le contrôle; c’est ce qui les empêche d’amener leurs produits de F & I dans l’ère du numérique.
« L’information est une forme de contrôle, et l’idée de laisser aller cette information est perçue comme une perte de contrôle dans la transaction », dit-il.
Les défenseurs de M. Burgiss fournissent l’information sur les produits de F & I au consommateur, sans utiliser une plateforme du type Amazon.
Tout le monde ne serait pas d’accord avec Mike Burgiss. Les acheteurs de voitures, ce n’est un secret pour personne, ne sont pas les plus grands « fans » des concessionnaires et de toute l’expérience d’achat d’une voiture.
La dernière étude d’Accenture révèle que les trois quarts des acheteurs de voitures aimeraient voir l’ensemble du processus d’achat en ligne, y compris le financement, si possible.
AutoNation a reconnu ces changements exprimés par l’opinion publique et investit lourdement dans ses initiatives de commerce électronique. Maintenant que la nouvelle concession de véhicules est devenue une raison sociale, elle a même lancé sa propre marque de produits de F & I (une tout autre initiative) et prévoit vendre la gamme complète de produits en ligne en 2016.
Mais ce que MakeMyDeal veut faire par son produit bêta, c’est de fournir aux consommateurs l’information dont ils ont besoin sur les produits de F & I pour leur permettre de prendre une décision éclairée, dit Mike Burgiss.
Cela comprend un versement mensuel plus réaliste fixé par la concession qui intègre les coûts associés à la vente de la voiture, les produits de F & I et la garantie.
Avoir l’information sur les produits en ligne permet également au consommateur d’avoir de meilleurs échanges plutôt que d’écouter passivement le directeur de F & I débiter une liste de produits.
L’approche de l’éducation en ligne n’est pas une menace pour le gestionnaire de F & I. En fait, Mike Burgiss croit fermement qu’Internet aidera les directeurs de F & I à accélérer le processus et à enlever une partie de la pression liée à la vente.
« Les concessionnaires d’automobiles craignent qu’Internet ne remplacent les personnes. L’Internet est un outil puissant. Il ne fait qu’accélérer les choses », dit M. Burgiss.
Même si Mike Burgiss ne préconise pas un processus de transaction en ligne, les sites de concessions peuvent toujours se tourner vers les sites de commerce électronique, comme Amazon, pour apprendre à mettre en valeur leurs produits de F & I. Les sites d’achat en ligne comprennent des descriptions de produits, des fiches techniques, des images et des vidéos.
Je suis tombée sur une concession Toyota populaire à Toronto; cette concession propose une information de F & I sur les produits en ligne de manière intelligente et créative.
La page d’accueil des produits de F & I montre un schéma d’une voiture avec les différents produits de protection et les ensembles qu’offre la concession.
Quand vous cliquez sur les sections les plus détaillées des produits, vous êtes redirigé vers une page qui donne des descriptions courtes et efficaces du produit ainsi qu’une vidéo d’une minute sur chacun.
C’est un moyen simple et efficace d’instruire les consommateurs sur vos produits de F & I sans mettre de pression.
Pourquoi ne pas essayer et voir si ça fonctionne à votre concession ?
