ASSUREZ-VOUS QUE VOS VÉHICULES D’OCCASION CERTIFIÉS REÇOIVENT LE TRAITEMENT SUR MESURE QU’ILS MÉRITENT.
ç’a été une très bonne année en termes de ventes de véhicules d’occasion certifiés (VOC) pour bien des concessionnaires. Les fabricants font également état d’une augmentation des ventes constante en matière de VOC.
Lors d’un appel-conférence, le président et chef de la Direction d’AutoCanada, Tom Orysiuk, dit voir une croissance importante dans le marché du véhicule d’occasion au Canada. « Le marché de l’occasion est appelé à s’améliorer à long terme au Canada, ce qui est une très bonne affaire (…) pour toutes les concessions d’automobiles », dit M. Orysiuk. « Des bases solides s’établiront au cours des années à venir. »
Cette croissance est le signe qu’il est de plus en plus important de s’occuper de cette partie de nos affaires.
LES PRÉPARER COMME S’ILS ÉTAIENT NEUFS
Affaires automobiles a rencontré Brad Dickerson et David Wilke, des Services financiers LGM, pour connaître leur opinion sur la façon dont les concessionnaires peuvent mieux gérer leur inventaire de véhicules d’occasion.
« Les véhicules doivent être préparés, nettoyés, remis en état et être prêts pour la vente », dit David Wilke, directeur, Formation nationale, à LGM. « C’est peut-être un véhicule d’occasion, mais, pour le client, il est neuf, et le concessionnaire doit le présenter ainsi ! »
La première impression est importante, c’est aussi vrai dans le secteur de l’automobile.
« Parlant de première impression, les concessionnaires doivent s’assurer que les véhicules d’occasion sont vus et reconnus comme tel », dit Brad Dickerson, directeur, Relations avec les fabricants, LGM. « Cela signifie un affichage adéquat dans toute la concession, une information accessible, des étiquettes de fenêtres donnant la description du véhicule et du matériel aux points de vente », a-t-il ajouté.
« Les clients doivent être en mesure de tout de suite identifier les véhicules d’occasion certifiés et ce que cela comporte. Les concessions où nous avons vu les meilleurs résultats en matière de ventes de véhicules d’occasion sont celles où l’on a cette culture d’en faire une belle présentation. »
«Les véhicules doivent être préparés, nettoyés, remis en état et être prêts pour la vente. C’est peut-être un véhicule d’occasion, mais, pour le client, il est neuf, et le concessionnaire doit le présenter ainsi ! La première impression est importante, c’est aussi vrai dans le secteur de l’automobile.
Cette culture de vente des VOC doit être présente dans toute l’organisation, et pas seulement et pas seulement du côté des Ventes. « Chaque employé de la concession doit y adhérer », a déclaré M. Wilke. « Et il est toujours mieux quand c’est fait dès le départ, ce qui permet aux clients de comprendre la valeur qui vient avec cette certification. »
TROUVER LES VÉHICULES QUI ONT DU POTENTIEL
La présentation de ces VOC est importante, mais il y a encore beaucoup à faire avant qu’il y ait un de ces véhicules à vendre sur le terrain — et cela s’applique aussi bien aux véhicules d’occasion réguliers qu’aux VOC. Les concessionnaires doivent avoir une excellente stratégie de marketing ainsi qu’une gestion rapide et efficace des véhicules qui entrent à la concession.
« Profitez des échanges entre concessions si vous faites partie d’un groupe de concessions », suggère M. Wilke. « Cela vous permettra d’avoir accès les premiers sur les véhicules de qualité qui ont un potentiel. Que vous fassiez partie d’un groupe de concessions ou pas, établissez des relations avec d’autres concessionnaires dans votre région; avoir accès en premier aux véhicules de votre marque repris sur un échange vous permettra de sauter les étapes de la vente en gros et de la vente aux enchères, ce qui permettra à votre concession d’économiser à la fois temps et argent. »
Aller chercher les meilleurs véhicules pour construite votre inventaire de VOC vous coûtera un peu plus cher, mais cela vous rapportera de gros dividendes. « Peu importe qu’ils viennent de la concession voisine ou d’un échange, le petit extra que vous offrez sera largement compensé par le profit que vous ferez sur la vente » dit M. Wilke.
TRAVAILLER ENSEMBLE
Pour maximiser vos profits, vous devez vous débarrassez de vos véhicules plus rapidement, et cela signifie que vous devez demander au Service de le considérer aussi comme une priorité.
« Nous voyons malheureusement trop de conflits entre les directeurs du Service et des véhicules d’occasion », dit M. Dickerson. « Développer une relations basée sur le profit entre le Service et les Ventes et un gage de succès dans le domaine des ventes de véhicules d’occasion. Au Service, on doit réaliser que le département des Véhicules d’occasion est son meilleur client, et tous deux doivent marcher main dans la main pour s’assurer que les véhicules soient prêts pour la vente rapidement. Bien sûr, les clients payants sont plus importants, mais un temps d’attente trop long en matière de préparation des véhicules d’occasion les véhicules d’occasion ne se justifie pas. »
Et les frais de la remise en état doivent être pris en compte. Le Service doit faire ce qu’il faut sur le véhicule, mais ne devrait pas y voir une occasion d’augmenter le nombre d’heures et les coûts. « Le Service doit comprendre que la liste d’éléments à inspecter pour certifier un véhicule se trouve sur la liste d’inspection — pas sur une liste d’achat », ajoute M. Wilke.
« Les régimes de rémunération doivent remédier à cette situation », a déclaré David Wilke. « Nous voyons de grands résultats là où les concessionnaires en titre ont intégré une certaine forme de partage de la rentabilité entre le Service et les Véhicules d’occasion, ce qui aide les deux parties à comprendre les besoins de l’autre. »
COMME TOUJOURS, LA ROTATION EST IMPORTANTE
Aucun concessionnaire ne veut voir un important roulement de personnel dans sa concession, ce qui est tout à fait l’inverse pour l’inventaire.
« La priorité devrait être de s’occuper d’un véhicule pour qu’il soit prêt à la vente dans les 48 heures de son arrivée dans la concession », dit M. Wilke. « Cela signifie nettoyer, remettre en état et bien commercialiser le véhicule sur les sites Web où s’affiche la concession, sans oublier le site des VOC du fabricant, si votre marque en dispose. »
