L’industrie canadienne des conces-sionnaires d’automobiles connaît actuellement une phase de consolidation rapide. De 2009 à 2013, on a constaté une augmentation de 24 % des regroupements de cinq concessionnaires ou plus. Nous assistons également à l’émergence de grands groupes pancanadiens, dont AutoCanada et Dilawri Group.
Plusieurs facteurs expliquent cette tendance, dont le phénomène de succession. En 2012, dans le rapport de PwC sur les tendances de l’industrie de l’automobile « Paving the way to smooth transition », plus de 70 % des concessionnaires canadiens disaient vouloir prendre leur retraite complète d’ici les 5 à 10 prochaines années.
Ces transferts de propriété amèneront des occasions d’acquisition de plus en plus nombreuses sur le marché. Mais comment faire en sorte que ces occasions d’affaires soient bénéfiques pour les concessionnaires qui désirent faire évoluer leur groupe ?
Stratégie de croissance
PwC suggère que, pour tirer parti des acquisitions, un concessionnaire doit d’abord établir une stratégie de croissance claire, puis déployer un plan d’intégration une fois l’achat réalisé. Chaque acquisition doit être conséquente avec le plan stratégique préétabli pour assurer son succès. Non seulement le concessionnaire doit-il pouvoir justifier l’acquisition par sa volonté de croître, mais il doit également le faire par la valeur stratégique que la transaction apporte à son groupe.
PwC estime qu’un modèle d’affaires reposant sur les six aspects suivants assurera une croissance soutenue à long terme.
1. Centralisation des services
Dès l’instant où un concessionnaire possède plus d’une concession, il devient essentiel de centraliser certaines fonctions administratives, tout en veillant à conserver les fonctions opérationnelles près des consommateurs.
En concentrant des fonctions comme les ressources humaines, le marketing, le soutien TI et la finance, il est possible d’en réduire les coûts et de dégager des fonds pour engager des ressources hautement compétentes. Ces personnes d’expérience seront en mesure de déterminer les meilleures pratiques et de mettre en œuvre leur application dans chacune des concessions afin d’améliorer la performance du groupe.
2. Économies d’échelle
Que ce soit en ayant accès à de meilleures conditions de financement ou à de plus bas tarifs avec les fournisseurs, les groupes automobiles mettant en œuvre une stratégie d’intégration de la chaîne d’approvisionnement peuvent réaliser d’importantes économies d’échelle. Ils peuvent également profiter d’occasions de synergie de revenus, notamment en négociant des pourcentages de commissions plus élevés avec les fournisseurs de produits financiers.
3. Gestion des talents
Le marché du travail étant très concurrentiel, toutes les sociétés s’arrachent les meilleurs candidats. Plus la taille du regroupement est importante, plus il lui sera possible d’offrir des conditions intéressantes pour attirer et retenir les meilleures ressources.
Par exemple, les grands groupes peuvent proposer à leurs employés des occasions de développement personnel et un cheminement de carrière permettant de gravir les échelons dans l’organisation. Certains proposent même des programmes de formation en leadership personnalisés.
Par ailleurs, plus le groupe croît, plus il peut proposer à ses employés des programmes de rémunération complets et alléchants qui contribueront à les retenir et, par le fait même, amélioreront la performance financière et opérationnelle du groupe.
4. Technologies de l’information
Avec la croissance, vient aussi le besoin de mettre en place des outils qui faciliteront la gestion quotidienne et propulseront les ventes. Aujourd’hui, les technologies de l’information fournissent aux groupes automobiles une panoplie de données financières et opérationnelles en temps réel qui alimentent les tableaux de bord. Ces renseignements sont la clé d’une prise de décision rapide et éclairée.
En outre, il devient extrêmement rentable et avantageux de se doter d’outils de marketing de pointe, comme un site Web optimisant l’expérience utilisateur et fournissant des statistiques précises sur son usage. C’est une mine de renseignements dont il faut profiter pour mieux cibler les publicités et adapter les promotions auprès de la clientèle cible.
5. Diversification de marques
En diversifiant son offre de marques, le regroupement peut tirer pleinement avantage des tendances du marché. Par exemple, il y a à peine 10 ans, la part de marché occupée par les camionnettes s’élevait à 45 %; en 2015, elle franchissait le cap des 60 %.
La diversification des marques présente aussi un autre atout de taille : en travaillant avec plusieurs fabricants, les groupes de concessionnaires peuvent s’approprier l’intelligence d’affaires propre à chaque constructeur et appliquer les meilleures pratiques dans toutes leurs concessions.
6. Diversification géographique
Une stratégie de croissance favorisant la diversification géographique bien planifiée réduit la dépendance aux fluctuations de l’économie régionale et, ainsi, le risque opérationnel.
De plus, la diversification géographique offre la possibilité de remédier aux restrictions des fabricants concernant le nombre de franchises qu’un groupe peut détenir dans un secteur déterminé. Il s’avère essentiel que la stratégie prévoie la mise en place d’une infrastructure permettant au propriétaire de s’étendre au-delà de son territoire actuel.
Somme toute, pour assurer le succès de leurs acquisitions, les concessionnaires d’automobiles ont tout avantage à définir une stratégie de croissance et un modèle d’affaires profitables avant d’effectuer toute transaction. Enfin, il ne faut surtout pas oublier d’exécuter un plan d’intégration afin de réaliser la valeur stratégique escomptée.
