Si vous prévoyez rester dans le secteur de la vente d’automobiles ou cesser d’être rentable, vous aurez besoin de conseils d’experts sur de nombreux plans.
Conjugué à un avenir incertain, le vieillissement de la population des concessionnaires pourrait pousser les petits concessionnaires indépendants à envisager de vendre leurs concessions, tandis que les grands groupes cherchent à se développer, selon Brett Franklin, président de MNP Corporate Finance.
Il observe ces tendances depuis un certain temps et pense que 2019 s’oriente davantage vers un marché de vendeurs. « Si l’on jette un œil attentif sur le marché actuel, il est clair qu’on assiste à beaucoup de consolidation — il y a beaucoup de ventes et il y en aura encore durant un certain temps », a déclaré Brett Franklin en entrevue avec Affaires automobiles.
Les concessionnaires ont plus de mal à générer des rendements, et leurs marges de concession sont plus faibles. Et qu’en est-il du modèle de concession unique ? Ça devient de plus en plus difficile d’être rentable, a déclaré M. Franklin.
« Les groupes doivent posséder plusieurs concessions pour avoir l’efficacité requise pour être rentables — des services administratifs centralisés aux fonctions de siège social, en passant par un pouvoir d’achat plus important et un meilleur recours aux constructeurs et le droit à un meilleur accès au capital pour la croissance et une nouvelle image d’entreprise. »
Les groupes plus importants auront plus facilement accès à ces gains d’efficacité. Pour ce qui est des plus petits groupes, les indépendants avec deux concessions ou plus, y compris les concessions familiales, devront peut-être envisager une expansion (et même une vente) pour survivre et rivaliser dans le nouveau monde de la vente d’automobiles. S’ils choisissent de se développer, ils devront se concentrer sur trois domaines clés : la marque, l’emplacement et la gestion.
Choisir la bonne marque
Les constructeurs, pour la plupart, font de la recherche et développent des produits, des services et des solutions liés aux véhicules électriques, à la conduite autonome et au covoiturage. Ils se tournent vers l’avenir et évoluent avec l’industrie et les besoins des consommateurs, selon Shane Weimer, partenaire et chef national de la vente de véhicules automobiles chez BDO Canada.
« Les concessionnaires doivent déterminer si les marques seront présentes à long terme », a déclaré M. Weimer. « Il est très important d’avoir un bon constructeur quand on pense acheter une concession. Vous dépenserez un peu plus d’argent, mais je pense que ç’en vaut la peine pour obtenir une excellente concession. »
Cependant, il ne suffit pas d’avoir un grand constructeur derrière soi : Brett Weimer recommande également de diversifier les marques et les emplacements. N’importe quand, certaines concessions et certaines marques peuvent piquer du nez, et ce, en fonction de leur emplacement. Votre concession pourrait avoir des difficultés dans les Prairies, mais les concessions de la région du Toronto métropolitain, en Ontario, ne connaissent pas de telles difficultés. Un constructeur d’automobiles peut très bien aller et un autre être en déclin.
Comparons Fiat Chrysler Automobiles avec Toyota : en février, FCA avait réalisé 32 652 ventes, en baisse de 10,8 % sur le même mois de l’an dernier, ce qui a entraîné une perte de part de marché de 0,9 %, à 14,2 %. Au cours de la même période, Toyota a réalisé 11 971 ventes, ce qui est plus bas de 1 % par rapport à la même période en 2018. Cependant, ses ventes ont augmenté de 6,4 % par rapport à l’année précédente. Cela a permis d’augmenter sa part de marché de 1,2 %, à 10,8 %, ce qui est considérable.
L’économie est en train de changer, et chaque marque le vit de façon différente.
« Vous voulez vraiment diversifier. Les grandes concessions qui ont diversifié leurs activités se débrouillent très bien dans certains domaines et moins bien dans d’autres, mais elles peuvent tenir le coup », a déclaré Brett Weimer. « Mais si vous possédez des concessions de constructeurs qui ne se portent pas aussi bien, ce n’est pas très rassurant. Surtout si vous ne vendez pas de camionnettes. »
Emplacement et gestion
La diversification des emplacements peut être délicate et pour plusieurs raisons, dont l’une est directement liée à l’emplacement actuel de la concession, et l’autre, à l’équipe de gestion qui devra inévitablement en faire partie.
Selon le président de MNP, les petites concessions situées dans les zones rurales, par exemple, auront plus de mal à rester concurrentielles.
« Nous avons constaté que la capacité du groupe propriétaire à faire la transition de l’activité lors d’une vente devient un facteur important (lorsqu’on considère l’emplacement), a déclaré M. Franklin. « Lorsque vous êtes dans une zone urbaine, il peut être plus facile pour l’acheteur de se retrouver chez le directeur général ou, si le groupe a plusieurs concessions, de partager les ressources et d’absorber une partie de cette responsabilité de gestion. »
Sur la base des accords passés par MNP, M. Franklin a déclaré qu’il était de plus en plus difficile de trouver des personnes prêtes à passer d’une zone urbaine plus vaste à une plus petite. Dans certains cas, ils ne sont pas en mesure de trouver un directeur général qui veut déménager, peu importe la qualité de l’entente. C’est pourquoi les concessionnaires doivent s’assurer qu’ils ont les bonnes personnes en place pour gérer leur concession. La qualité de la gestion est la clé.
Conseil aux acheteurs et aux vendeurs
Le choix de la marque, de l’emplacement et de l’équipe de gestion n’est qu’un élément du processus d’achat. Vous devrez également tenir compte de la qualité de la transaction immobilière, de l’image d’entreprise et de l’état de l’immeuble. Et vous devrez réfléchir à la façon dont ils quitteront l’industrie lorsqu’ils achèteront leur nouvelle concession.
Plus important encore, les concessionnaires devraient consulter un professionnel afin de planifier une stratégie de croissance et de maximiser leur portefeuille, selon Dave Cantin, PDG du groupe Dave Cantin.
Dans le cas des vendeurs, ils doivent garder le silence sur leur désir de vendre leur concession, entre autres choses. Donc, le mot d’ordre, se taire.
« Lors d’une acquisition, une concession d’automobiles propriété d’une famille ou d’une entreprise compte habituellement entre 40 et 200 employés », a déclaré Dave Cantin. « Quand une rumeur circule à propos de la vente, le niveau d’incertitude dans l’entreprise ou l’ampleur de l’agitation qu’elle peut générer, peut créer une atmosphère négative. »
M. Cantin a déclaré qu’il est également important de suivre un processus qui a fait ses preuves à plusieurs reprises, car il peut amener l’acheteur le plus qualifié à la table pour minimiser les risques et optimiser la rentabilité. Pour ce faire, les concessionnaires doivent contacter une personne qui sait ce qu’ils font, comment le faire et comment rendre le processus aussi transparent et simple que possible.
La possibilité de « maintenir un processus équivaudra en fin de compte à donner un prix en dollars plus élevé pour l’acquisition, à rendre la transaction plus fluide et le calendrier plus rapide à la table de négociation », a déclaré M. Cantin.
Mais ce n’est pas tout. Les vendeurs devront également nettoyer leurs livres, parler à des fiscalistes (devriez-vous vendre vos actions ou vos actifs ?), et approfondir votre analyse de l’immobilier, selon Maxime Théoret, directeur financier, Dealer Solutions Mergers and Acquisitions.
« Plus de 60% de la valeur de la concession (qui a été traitée actuellement) représente une valeur d’immobilisation », a déclaré M. Théoret. « Vous devriez obtenir une évaluation immobilière au début du processus et examiner l’état environnemental de votre terrain. »
Les concessionnaires, a-t-il ajouté, devraient également se demander s’ils souhaitent acheter l’installation ou l’exploitation. Ils devront également parler à des comptables et à des juristes, pas seulement à des professionnels des fusions et des acquisitions. Et il conseille aux concessionnaires de s’entourer d’avocats expérimentés dans le domaine des fusions et des acquisitions et de l’industrie de l’automobile.
Enfin, il conseille de se familiariser avec la normalisation des revenus avant de vendre.
« C’est un peu technique, mais c’est également un élément clé du processus. À titre de vendeur, avec l’aide d’un professionnel, vous devez vous renseigner sur les bénéfices — sur les bénéfices des deux dernières années — et identifier votre bénéfice normalisé — », a déclaré M. Théoret.
Quels sont les revenus de base que l’acheteur examinera qui vous aideront à déterminer la valeur de votre entreprise ? Faire cela implique beaucoup de travail basé sur de nombreuses directives de l’industrie. « La normalisation des revenus est l’un des aspects financiers que vous devez absolument revoir si vous envisagez de vendre — et vous devez vraiment la connaître. »
Dans l’ensemble, M. Théoret a déclaré que l’industrie présente une tendance à la baisse, et que les concessionnaires cherchant à vendre à court et à moyen termes devraient prendre une décision rapidement. Nous approchons de cette tendance à la baisse de l’économie. C’est toujours un marché de vendeurs, mais moins maintenant qu’il y a quelques années. Et nous nous dirigeons vers un marché d’acheteurs.
