La prochaine génération de leaders dans le secteur canadien de la vente d’automobiles commence à prendre sa place. Voici donc quatre facteurs qui font que notre industrie a un avenir prometteur.
Dans notre secteur, il y a un manque apparent de sang jeune dans les rangs pour remplacer les concessionnaires qui sont sur le point de prendre leur retraite. Mais il n’y a pas de quoi désespérer. Si vous y regardez de plus près, vous verrez que la nouvelle génération de dirigeants est, en effet, en train de grimper les échelons et de faire des vagues dans le monde des affaires. Nous n’avons pas passé assez de temps à tenter de connaître ces jeunes loups.
Nous tenterons de le faire dans ce numéro.
Affaires automobiles a interviewé quatre brillants jeunes hommes dans des postes de direction au sein de concessionnaires canadiens (tous âgés de moins de 40 ans). Ils ont pris les rênes de ces entreprises et ne prévoient pas abandonner.
Ils apportent des idées neuves et une perspective nouvelle au concept de vente d’automobiles, aident à transformer la façon dont l’industrie est perçue de l’extérieur et stimulent la créativité. Ils sont également reconnus pour leurs efforts et sont, dans de nombreux cas, nommés pour recevoir des prix aux niveaux régional et national.
Dans cet article, nous racontons leur histoire et nous les interrogeons sur les éléments essentiels à leur succès ainsi que sur ce qu’on peut faire pour attirer plus de gens brillants et des jeunes comme eux dans l’industrie.
Comment ont-ils commencé ?
Scott Kilby, Campbell River Hyundai, C.-B.
Rencontrez Scott Kilby qui, à 34 ans, possède et exploite actuellement Campbell River Hyundai, à Campbell River, en Colombie-Britannique.
Même s’il est l’un des plus jeunes concessionnaires de la province, il est étonnant de constater que le succès de M. Kilby ne vient pas du fait qu’il ait hérité de la direction d’une grande concession familiale mais bien plutôt d’un besoin d’auto-amélioration du désir de réussir. « Je cherche toujours des façons de faire mieux comme concessionnaire », dit-il. « C’est une philosophie personnelle que je mets en pratique depuis que je suis gamin. »
En fait, l’histoire de Scott Kilby dans le secteur de l’automobile remonte à l’époque où il avait 15 ans, lorsqu’il était camelot à Campbell River. « Je voulais gagner plus d’argent. J’ai parlé à mon père [un mécanicien de poids lourds] qui m’a suggéré de poser ma candidature chez un concessionnaire. » M. Kilby a obtenu un emploi chez Marshall Ford à laver les voitures des clients et à effectuer le nettoyage des baies de service après le départ des techniciens à la fin de la journée. Même s’il ne le savait pas à l’époque, il a fini par se lier d’amitié avec le conces-sionnaire en titre, Steve Marshall.
« Je l’ai rencontré quand j’ai commencé à laver les voitures à mon retour de l’école secondaire. Si ça n’avait pas été de ses conseils, je doute que je serais où je suis aujourd’hui », explique M. Kilby. Après le collège, Scott s’inscrit au British Columbia Institute of Technology pour enfin se rendre compte que ce n’était pas le cheminement de carrière qu’il voulait prendre. « Je suis revenu à Campbell River et j’ai décidé de poursuivre une carrière dans la vente d’automobiles. »
Comme il n’avait aucune expérience, on l’a refusé. « J’ai parlé au responsable des Ventes qui ne voulait pas courir le risque de m’embaucher. Je lui ai dit qu’il faisait une erreur. A mon retour le lendemain, bien vêtu, il m’a regardé en riant et m’a dit qu’il me donnait une semaine. Si je vendais une voiture dans ma semaine, il m’offrait un emploi. » Au cours de sa semaine, Scott Kilby a vendu trois voitures. Son ascension vers les hauts sommets venait de commencer.
Toujours un « gars de char »
Brian Lowes, Mercedes-Benz Winnipeg, Man.
Brian Lowes, concessionnaire en titre de Mercedes-Benz Winnipeg, dont les installations ont mérité une reconnaissance nationale de la part de Mercedes-Benz Canada, se souvient avoir été maniaque de voitures à un très jeune âge. J’utilisais un vieux AutoTrader comme livre de coloriage », dit-il. Cependant, pour Brian, le secteur automobile n’avait pas vraiment le même attrait à mesure qu’il grandissait. « Inconsciemment, je rejetais l’idée de vendre des voitures d’occasion. »
Néanmoins la passion de Brian Lowes pour les voitures s’est poursuivie sans relâche et, en vieillissant, il a appris à travailler avec les véhicules d’occasion.
Un jour qu’il était assis à regarder un match de football local dans les gradins, il s’est mis à bavarder avec un monsieur qui s’est révélé être directeur général d’un concessionnaire à proximité (Ericksen Nissan) dans sa ville natale d’Edmonton, en Alberta. Il lui a dit : « Mon garçon, l’industrie de l’automobile comporte plusieurs facettes, il n’y a pas que la vente. » Il lui a parlé des postes de gestion et des possibilités qui étaient offertes. « J’ai aussi senti qu’il y avait peut-être un changement de la garde imminent dans l’industrie; que du sang neuf était nécessaire et que les occasions étaient là pour les bonnes personnes. Son concessionnaire n’embauchait pas de personnel à l’époque, mais j’étais volontaire pour faire ma part. »
C’était son billet d’admission. Il a commencé à laver et à nettoyer les voitures, comme Scott Kilby. Brian Lowes a utilisé le temps supplémentaire et l’argent qu’il a gagné pour compléter un cours en finance et obtenir sa carte de mécanicien, avant de décrocher un emploi dans le département de Service à Ericksen. C’a été le début d’une illustre carrière.
La formation, c’est la clé !
Mike Trotman, Trotman Auto Group, C.-B.
Mike Trotman, qui dirige le Groupe Auto Trotman en Colombie-Britannique, est tombé dans l’industrie quand il était jeune. « Mon père était concessionnaire, mais il a été inflexible sur le fait que je devais poursuivre une autre carrière professionnelle. « J’ai été attirée par les affaires, je me suis inscrit à la Sauder School of Business [à l’Université de la Colombie-Britannique] et j’ai obtenu un diplôme en commerce. »
Après avoir voyagé à l’étranger, il a décidé de travailler dans l’entreprise familiale. « J’ai vendu des voitures pendant six mois et découvert que cela me plaisait; le fait de rencontrer des gens, de trouver un véhicule pour répondre à leurs besoins et travailler avec eux dans le processus d’achat. »
En fait, Trotman a tellement aimé que, après six mois, il s’est retrouvé à la tête du classement des ventes de la concession. C’est aussi à cette époque qu’il a commencé à envisager d’autres options de carrière. « Je me suis presque convaincu que l’industrie de l’automobile n’était pas pour moi, mais plus je jetais un coup d’œil à l’industrie et plus j’écoutais mon père, plus je découvrais qu’il y avait peut-être plus dans cette industrie que je ne le pensais au départ. »
Diplômé du Georgian College
Jim Williamson, Williamson Chevrolet Buick GMC Cadillac, Uxbridge, Ont.
Jim Williamson, directeur général de Williamson Chevrolet Buick GMC Cadillac, à Uxbridge, en Ontario, vient d’un milieu de concessionnaire et, comme Brian Lowes, il aimait les voitures depuis son jeune âge.
Il a lavé des voitures, aidé à nettoyer et entretenir les installations et a travaillé dans le département des Pièces pendant ses études au collège. « À l’époque, je ne comprenais pas vraiment l’industrie. J’avais tellement envie de quitter la maison et d’aller ailleurs que peut-être j’ai fait le saut trop tôt. »
Jim s’est inscrit à l’Institut canadien de l’automobile au Georgian College (Barrie, Ontario), mais a abandonné les cours, ce qui lui laissait peu d’options. « J’ai dû trouver un emploi. J’ai travaillé pour une entreprise qui installait et entretenait des piscines creusées. Je n’aimais pas cela, mais ça m’a beaucoup appris sur la façon de traiter les gens et sur la façon dont je voulais être traité. J’ai demandé à mon père si je pouvais venir travailler à la concession. Il m’a dit qu’il pouvait me donner un emploi, mais que je devais gagner ma place ; c’était marche ou crève. »
M. Williamson a commencé à vendre des voitures en décembre ; armé de son expérience de travail à l’entreprise de piscines, il a vite découvert qu’il avait des aptitudes dans ce domaine. Avec l’argent qu’il a amassé, il a également décidé de terminer son cours au Georgian College et s’est inscrit en ligne. Des cours supplémentaires ont suivi, et Jim considère que son instruction autodirigée fait partie intégrante de son succès aujourd’hui.
Apprendre toutes les facettes du métier
Comme ils le disent, il n’y a pas de véritable récompense sans risque, et l’ensemble de nos jeunes loups ont pris des mesures audacieuses au nom du progrès.
Scott Kilby souligne la nécessité de trouver les bonnes personnes, de les former et de les retenir à la concession. « La formation est une si grande part de succès d’une concession », dit-il. « Obtenir les bonnes personnes et leur fournir les outils dont ils ont besoin est essentiel. Quand un client vient aux Ventes, au Service ou aux Pièces de la concession de Campbell River Hyundai, il mérite d’être servi par quelqu’un qui est compétent et serviable. »
Il pense aussi qu’il est d’une importance cruciale que tout le monde travaille ensemble comme une équipe. « Il y a la force du nombre », dit-il. « Avoir des réunions régulières avec votre personnel est aussi important que d’écouter et de résoudre collectivement les problèmes. Aujourd’hui, l’industrie est plus concurrentielle que jamais, et les concessionnaires doivent prendre le pouls et être capable de s’adapter rapidement. Vous ne pouvez pas faire cela à moins que l’équipe entière soit impliquée dans le processus. »
Selon son expérience, Jim Williamson croit que de prendre soin de vos employés et d’être en mesure de leur faire confiance et de les valoriser est essentiel au bon fonctionnement d’une concession. « Vous devez traiter les autres comme vous voulez être traité », dit-il. « Vous ne pouvez pas mettre un prix sur la confiance, le respect et la loyauté. Nous avons toujours essayé de créer un sentiment d’appartenance chez Williamson Chevrolet Buick GMC Cadillac, nous sommes tous dans le même bateau. »
Retour vers le futur
Tous nos jeunes loups conviennent que les plus grands défis auxquels fait face l’industrie, c’est le changement de la garde et le recrutement de nouveaux talents. « Malheureusement, même si, en réalité, l’industrie s’est éloignée de l’image du vendeur de char, nous avons encore à composer avec cette image de l’industrie », explique M .Trotman.
Pourtant, il y a des signes que les perceptions changent. Pour Mike Trotman, qui figure dans le top 40 des chefs de file de l’industrie du magazine Business in Vancouver, ç’a certainement aidé.
« C’était formidable de recevoir ce genre de reconnaissance », dit-il. « Bon nombre dans le milieu des affaires et des universités n’arrivent pas à la cheville des concessionnaires d’automobiles comme entrepreneurs et dirigeants dans d’autres domaines comme les sciences, la haute technologie, le financement ou la comptabilité. J’espère que, en raison de notre succès à TAG, nous pouvons aider à attirer des gens de calibre plus élevé dans le secteur de l’automobile et leur montrer ce qu’est une industrie passionnante et vibrante avec d’énormes possibilités et des prix. J’en suis la preuve vivante. »
