Les dépenses d’aujourd’hui porteront-elles leurs fruits demain ?
Chaque concessionnaire au Canada doit constamment investir dans sa concession. Ces demandes d’investissement proviennent, en grande partie, des constructeurs, mais peuvent parfois provenir d’autres sources, comme les municipalités ; même la concurrence peut répondre par un investissement pour protéger ses parts de marché.
Avec des millions de dollars en jeu pour chaque concession, quels investissements rapporteront et quels investissements seront douteux ?
D’abord, essayons de distinguer les investissements des dépenses. Dit simplement, l’investissement est un concept à long terme de création de valeur tandis que la dépense est un concept à court terme créé par la nécessité de produire un revenu annuel. Les dépenses devraient avoir une corrélation directe avec les revenus. C’est assez simple. La question qu’il faut alors se poser est la suivante : les investissements qu’on demande aux concessionnaires de faire sont-ils fondés sur une solide vision à long terme ou sont-ils simplement des investissements pour répondre au marché de court terme et aux demandes des constructeurs ?
Dans cet article, nous examinerons deux éléments, soit la formation et les installations.
Certains investissements sont considérés comme des dépenses. La formation des employés est un investissement. Améliorer la capacité de votre personnel devrait rapporter des dividendes à long terme ; cependant, nous avons tendance à traiter ces investissements comme des dépenses annuelles. Ce type de dépenses s’accumule rapidement et revient souvent, on ne tient pas compte de leur contribution dans le rendement.
UNE DÉPENSE OU UN INVESTISSEMENT ?
Jetons un coup d’œil à la concession de Tom. Tom exploite une concession dans la banlieue d’une grande région urbaine au Canada. Tom a récemment amené son équipe de direction à une conférence sur les médias sociaux pour aux membres de son équipe d’apprendre à mieux utiliser les médias sociaux pour générer de nouvelles occasions d’affaires. Il a investi un montant correspondant à quatre jours complets du temps de ses gestionnaires, au transport, aux frais de résidence et au coût du programme lui-même. Ces frais directs, y compris les salaires, se sont élevés à environ 5 000 $.
D’un point de vue comptable, c’est considéré comme une dépense, même si, en grande partie, ce que l’équipe de gestion en a tiré devrait avoir des effets positifs durables sur l’entreprise.
À leur retour à la concession, au cours de la première semaine, les membres de l’équipe de direction se sont réunis pour discuter de la façon dont ils pourraient mettre en œuvre ce qu’ils ont appris et ont décidé d’appeler leur directeur des Ventes pour voir quelle expérience le constructeur pourrait apporter à la table.
À leur grande déception, leur constructeur n’avait pas de solutions pratiques à mettre en œuvre. Comme ils y croyaient, ils ont décidé d’engager le conférencier de l’événement des médias sociaux à titre de consultant pour les aider à passer à l’action. Ce qui a coûté 10 000 $.
Le consultant a présenté un certain nombre de pistes de solutions. Cela a coûté 8 000 $ plus un engagement de 500 $ par mois avec leur fournisseur de services pour une durée minimale de trois ans.
En outre, une formation sur la façon de conserver les clients actuels et d’aller chercher des clients potentiels était nécessaire, un programme, cette fois-ci, d’environ 1 500 $ par mois pendant 12 mois, et une enquête mystère pour augmenter la performance des médias sociaux à la concession de Tom.
Jusqu’à présent, Tom a dépensé ou engagé 59 000 $ en coûts directs, et, probablement, une partie importante des pertes de productivité indirectes a été compensée par l’amélioration des compétences.
Alors dites-moi, cet exercice a-t-il été un investissement ou une dépense ? Il peut être comptabilisé comme une dépense, mais il y a clairement des objectifs de placement à long terme qui sont en jeu dans l’esprit de Tom ; il doit donc être considéré comme un investissement.
INVESTIR DANS LES INSTALLATIONS
Passons à un investissement plus cartésien, les installations de votre concession.
Tom reçoit également la pression de son constructeur pour refaire l’image de marque de sa concession selon les nouvelles lignes directrices nationales et les spécifications de son constructeur. Tom dispose actuellement d’une installation de 15 000 pieds carrés, alors que son constructeur veut l’augmenter à 22 000 et doubler la taille de sa salle d’exposition qui peut actuellement recevoir quatre voitures. Le coût total devrait être de 1 200 000 $.
Avant que Tom ne s’engage à aller de l’avant dans ce projet, il s’est assis avec son constructeur pour parler d’avenir.
Il est préoccupé par l’impact de l’Internet et des autres technologies sur ses clients, ainsi que le rôle des installations physiques dans un environnement automobile plus virtuel. Il est également préoccupé par la concurrence, notamment de l’Inde et de la Chine.
Ce sont toutes de bonnes questions. La discussion que Tom a eue avec son constructeur s’est révélée un peu décevante. Son représentant a été très clair sur la vision de l’entreprise ‒ doubler les ventes au cours des cinq prochaines années. Ils ont parlé de certains produits de haut calibre en R & D ainsi que de partenariats entre constructeurs, mais la discussion n’a jamais vraiment porté sur les formats de vente au détail qui pourraient vraisemblablement lui permettre d’obtenir un retour sur son investissement dans les installations.
Tom a fait quelques recherches et découvert que certains constructeurs d’automobiles chinois et indiens planifient sérieusement une expansion en Amérique du Nord au cours des cinq prochaines années. Certains ont mis en place un centre de R & D aux États-Unis. Ces constructeurs, pour la plupart, sont partenaires avec des constructeurs d’automobiles mondiaux, et certains véhicules roulent déjà dans les rues au Canada, la Honda Fit, par exemple.
UN REGARD SUR LES CHIFFRES
Historiquement, la concession de Tom gagne 1 100 $ par véhicule neuf vendu, ce qui représente tous les profits de tous les départements.
L’augmentation des taux d’intérêt de son prêt hypothécaire, des taxes foncières et de son éventuel versement mensuel signifierait que Tom aurait besoin de générer environ 140 000 $ par an de plus juste pour conserver son niveau actuel de rémunération.
Cela signifie qu’il aurait besoin de vendre environ 127 nouveaux véhicules par an juste pour rester dans la même situation. Il aurait probablement pu s’attendre à une certaine appréciation de la valeur du terrain. Toutefois, comme son bâtiment prend de l’âge, il ne devrait pas recouvrer l’investissement qu’il y ferait. Cela signifie que Tom a besoin d’augmenter son estimation des coûts d’un montant annuel suffisant pour faire ses frais.
Son contrôleur a évalué ce montant à 50 000 $ par an. Cela équivaut à 45 autres voitures par an. Pour rester dans la même situation, il devra vendre 172 nouveaux véhicules par an.
Tom n’était pas entiché de ces chiffres. Que se passerait-il si une nouvelle concurrence entrait dans son marché et fragmentait sa base de clients encore plus ? Et si cette nouvelle concurrence était une marque à faible coût ? Et si cette nouvelle concurrence utilisait des concessions virtuelles et était partenaire avec un détaillant à grande surface pour la livraison et le service ? Que faire si la consolidation de concessions se poursuit sur son marché et si toute sa concurrence a des poches plus profondes que les siennes ? Et, enfin, si la démographie de sa région change ? Combien de temps pourrait-il tenir ?
Après discussion avec son directeur des Ventes, Tom a décidé d’aller de l’avant avec la mise à niveau de l’image de marque et d’y engager l’argent nécessaire. En fin de compte, il sentait qu’il n’avait vraiment pas le choix s’il voulait rester concessionnaire.
Il est clair que Tom a quelques préoccupations de long terme sur la vente traditionnelle d’automobiles. Il est également tout à fait conscient des réalités du marché d’aujourd’hui et sait qu’il doit s’amender et garder les yeux ouverts.
Le point à retenir de ces deux histoires vraies, c’est qu’il est souvent difficile de distinguer l’investissement de la dépense. Ce qui pourrait ressembler à une dépense est vraiment un investissement dans le monde moderne. À l’inverse, ce qui ressemble à un investissement, pourrait bien être une dépense axée uniquement sur les objectifs de vente à court terme.
Historiquement, les concessionnaires qui ont commencé dans le secteur il y a 30 ou 40 ans en ont profité joliment. La valeur des entreprises et des immeubles a augmenté de façon significative. Est-ce que ça se produira de nouveau dans l’avenir au Canada ?
Avec des concessionnaires invités à investir continuellement de plus en plus dans leurs concessions, nous devons nous demander aujourd’hui si ces investissements seront rentables et généreront un rendement positif à la fin. Ces investissements sont-ils vraiment axés sur le long terme ou sont-ils tout simplement des outils très coûteux générant des ventes à court terme avec une durée de vie limitée ?
