La relève et la consolidation… Y a-t-il un lien ?

POURQUOI LA TENDANCE POUR LES ACQUISITIONS EST-ELLE MOTIVÉE PAR LES CONDITIONS DU MARCHÉ ?

staffEn 1997, nous avons d’abord sondé les concessionnaires canadiens sur la question de la succession. À ce moment-là, lorsque nous avons examiné l’ensemble de la démographie canadienne, nous avons vu cette bulle du bébé-boum, et je me demandais comment les concessionnaires indépendants canadiens se comparaient avec le reste du pays. À cette époque, nous avons constaté que l’âge moyen des concessionnaires canadiens était beaucoup plus élevé que celui de la population canadienne et nous avons émis une alerte de crise imminente de succession du côté des concessionnaires au Canada.

En 2000, le nombre de concessionnaires qui détenaient plus de quatre concessions se chiffrait à 27. Après avoir fait le lien, regardé autour de nous et vu apparaître une multitude de .com, nous avons intuitivement compris qu’il y avait beaucoup de possibilités de consolidation de concessions. Le seul ralentissement que nous avons pu constater était lié à l’accès au capital. Tant que le capital était disponible pour le financement d’acquisitions, nous sentions qu’il y avait un potentiel illimité pour la consolidation de concessions.

Aux États-Unis à cette époque, les groupes de concessions publics ont vu le jour. Le concessionnaire américain type était véritablement confus. Cette incertitude a été vécue au nord de la frontière. Certains constructeurs ont même essayé d’entrer dans le jeu de la vente, mais, comme nous le savons maintenant, sans succès.

LA CROISSANCE DES GROUPES
Aujourd’hui, le nombre de concessionnaires possédant quatre concessions dépasse largement une centaine, plus de quatre fois le nombre de groupes de concessionnaires d’il y a 12 ans.

Même les investissements interprovinciaux augmentent à mesure que les groupes de concessionnaires continuent à chercher de nouveaux débouchés, et que quelques- uns effectuent certaines manœuvres autour des politiques de concentration de la propriété des fabricants afin de respecter le mandat de croissance de leur groupe.

Quelle est la cause de la croissance rapide des groupes de concessions ? La réponse évidente est le manque de relève chez les concessionnaires.

Il y a cependant d’autres facteurs à considérer qui jouent un rôle important. Des facteurs comme la qualité de la relève, l’investissement dans les installations, la concurrence accrue, la baisse des profits et l’augmentation de l’évaluation jouent tous un rôle dans la prise de décision d’un concessionnaire. L’accès au financement, la capacité d’attirer des employés talentueux et les flux de trésorerie ajoutés produits par les synergies opérationnelles, viennent changer l’approche. Quand ces deux forces opposées se combinent en même temps, l’environnement est propice aux bonnes affaires.

Tous les concessionnaires se souviennent de la perte instantanée de la valeur survenue en 2009. Pour de nombreux concessionnaires, leur vision du partenariat avec leur marque est totalement différente aujourd’hui qu’à l’époque.

Peu importe la marque, les concessionnaires adoptent une attitude plus critique, sceptique et prudente dans leurs relations avec leur marque. Si, autrefois, tout était immédiatement accepté en matière de nouveaux programmes et d’idées, aujourd’hui, on est plus prudent, et l’environnement est souvent conflictuel.

Cette brisure dans le lien de confiance affecte tout le monde. Même les concessionnaires qui avaient de bonnes relations avec leurs marques avaient des doutes à l’esprit.

UN RISQUE MIEUX GÉRÉ
Les groupes de concessionnaires, d’autre part, sont diversifiés par leur nature même. Leur dépendance à l’égard d’une marque est, dans l’ensemble, limitée et ils contrôlent beaucoup plus leur propre destin que ne le fait un concessionnaire unique. Beaucoup de ces groupes de concessionnaires qui ne faisaient affaires qu’avec une seule marque en 2009 se sont diversifiés afin de mieux gérer leur risque.

Les groupes de concessionnaires sont du capital humain riche. Comme me disait récemment le président et chef de la Direction d’un groupe de concessions, l’accès au capital humain est aussi important que l’accès au capital financier. L’un ne peut pas survivre sans l’autre. Ça s’applique aussi aux concessionnaires uniques. Beaucoup ont du mal à trouver de bons gestionnaires. Leur incapacité à attirer les bons talents, peu importe la raison, entraîne souvent un déclin des concessions et, finalement, une diminution de la valeur lors d’une vente éventuelle.

Les installations n’effraient pas les groupes de concessionnaires. Avec l’accès au capital et aux nombreuses solutions de financement et de participation disponibles pour les groupes simplement en raison de l’actif et de la diversification, les groupes de concessionnaires peuvent souvent justifier les réponses aux demandes de marques quand il s’agit d’installations. Les synergies opérationnelles entraînent des économies qui aident à produire des flux de trésorerie nécessaires pour payer ces installations d’image de marque.

On ne peut ignorer le rôle des marques dans la consolidation. Ouvertement, les marques semblent préférer le modèle de guichet unique. Toutefois, quand des problèmessurviennent, ils sont prompts à se tourner vers des groupes de concessionnaires. À moins qu’un nouveau type de développement du financement des concessionnaires ne soit introduit dans le paysage des concessionnaires canadiens, il n’y a pas d’alternative réaliste pour les marques qui, quoi que réticentes, continuent de se tourner vers les groupes quand elles en ont besoin.

Ainsi, lorsque vous faites mijoter le tout, la succession peut être le catalyseur final qui anime la consolidation. Aujourd’hui, les concessionnaires uniques subissent la pression de toutes parts. Plus les concessionnaires uniques sont âgés, plus la pression est forte pour trouver la bonne réponse au financement et à la sécurité émotionnelle et physique de la famille.

Ne vous attendez pas à ce que la consolidation ralentisse ni que la pression sur les épaules des concessionnaires uniques d’aujourd’hui diminue. L’environnement à la consolidation de concessions est en plein essor, et nous continuerons à le faire dans un avenir prévisible.

À propos Charles Seguin

Chuck Seguin est président de Seguin Advisory Services, une société-conseil qui aide les concessionnaires d’automobiles à réussir en leur fournissant des points de vue et des services indépendants confidentiels conçus pour répondre aux multiples décisions auxquelles sont confrontés les directeurs des concessions. On peut le joindre au (416)565-9493 et par courriel à cs@seguinadvisory.ca.

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