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COMMENT GAGNER DANS UN MARCHÉ DE VÉHICULES D’OCCASION AUSSI DIFFICILE

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Avec des marges sur les ventes de voitures neuves qui devraient continuer à baisser, la pression sur les départements de voitures d’occasion est plus grande que jamais; non seulement les directeurs et leur personnel doivent-ils avoir une grande compréhension du marché, mais ils doivent également avoir la capacité de réagir rapidement.

Gino Côté, président d’Évolution Automobiles, une entreprise se spécialisant dans la gestion et la vente de véhicules d’occasion à Brossard, au Québec, dit que, aujourd’hui, les bons directeurs de voitures d’occasion doivent davantage concentrer leurs efforts à trouver les bons véhicules pour leur inventaire. « Avec moins de reprises, on note une plus grande incertitude sur les marges bénéficiaires », dit-il. « Les gestionnaires doivent s’assurer qu’ils ont les bons processus en place pour trouver une plus grande variété de véhicules. » Selon M. Côté, les concessionnaires peuvent y arriver en considérant leurs opérations fixes comme une source d’échanges de bonne qualité, ciblant les clients du service qui conduisent un modèle moins récent et bien entretenu, et en leur offrant un incitatif ou une promotion pour négocier l’échange de leur véhicule pour une voiture plus récente ou une camionnette.

UNE APPROCHE DIFFÉRENTE
Dale Pollak, président-fondateur de vAuto, dit que, aujourd’hui, en raison des changements qui se sont produits dans le marché des voitures d’occasion, les concessionnaires doivent considérer plus leur inventaire comme un portefeuille d’investissement et les véhicules d’occasion comme de l’argent. « L’avènement de l’Internet et une plus grande transparence dans l’achat et la vente de voitures ont facilité le commerce des véhicules d’occasion. » Les propres expériences de M. Pollak dans un environnement de concession l’ont amené à adopter cette approche il y a 20 ans. Aujourd’hui, à son avis, les concessionnaires qui réussissent sont ceux qui utilisent la stratégie du portefeuille et qui se concentrent sur les bons chiffres.

Des outils sophistiqués comme Provision Suite de vAuto, ont fait du processus de gestion des stocks de véhicules d’occasion une science et une activité qui relève moins de la magie noire.

« Selon Gino Côté, les concessionnaires peuvent y  arriver en considérant leurs opérations fixes comme une source d'échanges de bonne qualité. »

« Selon Gino Côté, les concessionnaires peuvent y
arriver en considérant leurs opérations fixes comme une source d’échanges de bonne qualité. »

Aujourd’hui, les concessionnaires sont en mesure de savoir exactement quels véhicules se vendent sur ​​leur marché en temps réel, ce qui leur permet de faire une évaluation réaliste. Ils peuvent voir en direct quels véhicules se vendent et pourquoi, ce qui leur permet de rechercher les voitures les plus désirables dans leur marché. Ils sont également en mesure d’optimiser leurs listes de véhicules en ligne pour atteindre un plus grand nombre d’acheteurs grâce à des outils comme RealDeal de vAuto; ils ont la possibilité de valider avec précision le prix des véhicules, de réduire le temps de négociation et de conclure davantage de ventes.

La transparence est essentielle aujourd’hui car les concessionnaires et leurs clients veulent savoir ce qu’ils obtiennent. C’est un élément sur lequel la compagnie torontoise TradeREV a mis l’accent quand elle a créé son système de remarketing automobile en ligne. Brad Hart, chef de l’Exploitation à TradeRev, dit que la possibilité de fixer de façon précise le prix d’un véhicule basé sur les données du marché permet aux concessionnaires d’obtenir plus pour la reprise.

Par la même occasion, être capable de montrer au client exactement ce son échange vaut sur le marché montre de la transparence, établit la confiance, et il y a une forte probabilité que le client en question fasse des affaires avec cette concession en particulier. « Les marges sont difficiles à obtenir sur les voitures neuves d’aujourd’hui, et la concurrence entre les concessions est féroce », dit M. Hart. « Alors, être en mesure d’obtenir plus d’un véhicule de reprise et d’avoir des données pour justifier ce prix non seulement ajoute de la transparence et de la confiance, mais cela vous permet également de vous distinguer de vos concurrents. »

UNE CULTURE D’ENTREPRISE
M. Alex Baum, propriétaire de Cochrane Toyota, à Cochrane, en Alberta, affirme que, au cours des cinq dernières années, l’évolution du marché a forcé les concessionnaires et leur services des véhicules d’occasion à devenir plus créatifs. « Nous avions l’habitude d’être très bons dans la vente de voitures d’occasion », dit M. Baum, « mais aujourd’hui, c’est vraiment un défi d’obtenir de bons véhicules d’occasion sur votre terrain. » Dans son cas, M. Baum dit qu’il a relevé ce défi en en faisant une culture d’entreprise et en mettant en place un certain nombre d’initiatives.

Une bonne méthode consiste à solliciter les clients au service de la concession. « Quand nous prenons un rendez-vous avec un client au Service, l’un de nos représentants aux Ventes demandent lui demande s’il pourrait envisager l’échange de son véhicule. »

Il y a aussi la tarification interne différenciée lorsque les voitures d’occasion entrent dans le programme de remarketing de Cochrane Toyota. « Dans le passé, quand une voiture avait plus de 100 000 kilomètres au compteur, on l’envoyait directement au marché de gros. Maintenant, nous remettons ces voitures en état et nous effectuons une inspection de sécurité, mais nous réduisons le taux de main-d’œuvre, les frais d’inspection et le coût des pièces. « M. Baum ajoute que le résultat permet au concessionnaire de garder plus de véhicules d’occasion pour la vente; et avec un inventaire lus important, il est possible de faire plus de profits sur chaque vente.

M. Baum dit que l’aspect scientifique de la vente de voitures d’occasion, c’est d’être capable d’analyser les données et de prendre des décisions fondées sur ce qui est critique pour les départements de voitures d’occasion aujourd’hui. « Vous ne pouvez absolument plus garder un véhicules d’occasion durant 90 jours. Vous devez les vendre plus vite. En disant cela, cependant, la science a mis plus de contrôle dans les mains du directeur des voitures d’occasion, lui permettant de choisir quels véhicules se vendent le mieux sur le marché. »

« Les marges sont difficiles à obtenir sur les voitures neuves d'aujourd'hui, et la concurrence entre les concessions est féroce,  dit Brad Hart. »

« Les marges sont difficiles à obtenir sur les voitures neuves d’aujourd’hui, et la concurrence entre les concessions est féroce,
dit Brad Hart. »

UN PORTRAIT COMPLET
Sean O’Regan, président d’O’Regan’s Automotive Group, qui possède plusieurs concessions en Nouvelle-Écosse, y compris sa propre marque de voitures d’occasion, Green Light (véhicules d’occasion certifiés) et de Wholesale Direct, dit que des cycles d’achat plus longs chez les consommateurs et le fait que voitures durent plus longtemps signifient que les directeurs de voitures d’occasion avertis doivent garder l’œil ouvert.

« Aujourd’hui, il n’est pas rare pour une voiture de connaître 5 ou 6 propriétaires, et vous avez des véhicules avec 90 000 kilomètres au compteur qui sont encore couverts par la garantie du fabricant », dit-il. M. O’Regan reconnaît que la croissance dans le secteur des pièces de rechange signifie également que vous pouvez garder les voitures sur la route plus longtemps et à meilleur coût. Cela dit, la réduction des marges sur les voitures neuves oblige les concessionnaires franchisés à performer très fort du côté des voitures d’occasion s’ils veulent survivre. « Quand vient le temps de conclure une vente de voiture neuve, vous devez considérer les différentes sources de revenus qu’elle entraînera. Par exemple, combien vais-je obtenir pour le véhicule de reprise, que vais-je vendre en F & I, quel profit me restera-t-il et combien m’en coûtera-t-il pour remettre le véhicule en état. »

Il dit que, dans la plupart des cas, aujourd’hui, si les concessionnaires ne considèrent que le profit brut sur une vente de voiture neuve, il n’y a souvent pas suffisamment d’argent pour couvrir les dépenses du vendeur, les frais généraux et les autres frais connexes.

M. O’Regan dit que les acheteurs de voitures d’occasion et les acheteurs de voitures neuves sont tout à fait différents. « Nous avons fait quelques recherches à ce sujet », dit-il. « Certaines personnes n’achètent que des voitures d’occasion. Pour elles, ce qui importe c’est la valeur, pas nécessairement l’accessibilité. »

M. O’Regan dit que les programmes d’occasion certifiés, comme Green Light, peuvent être un excellent moyen pour les concessionnaires de permettre aux acheteurs d’acheter des voitures d’occasion en toute confiance, que ce soit un programme soutenu par l’usine ou par un indépendant. Dans le cas de M. O’Regan, le programme Greenlight est également vendu par ses concessions franchisées de voitures neuves comme c’est le cas des voitures d’occasion.

Donc, il y a beaucoup de choses à considérer pour un département des véhicules d’occasion. Mais comment pouvez-vous garder un suivi efficace du marché et en même temps de coordonner les ventes des voitures neuves et d’occasion de sorte que la concession et la clientèle en profitent ? Mark Bozian, directeur général du Brimell Group of Companies, qui comprend Brimell Toyota Scion, à Scarborough, Ontario, dit qu’une approche intéressante consiste à réunir vos directeurs des ventes.

M. Bozian dit que cela crée des résultats cohérents. « Ils travaillent ensemble. Vous n’avez pas d’évaluations faites d’une façon un jour, puis d’une manière différente le jour suivant. Les directeurs sont également regroupés sur la façon dont ils sont payés sur la marge brute des véhicules neufs et d’occasion. »

M. Bozian ajoute qu’une telle stratégie implique également que, quand un directeur est à l’extérieur pour faire l’achat de 10 à 20 voitures, l’autre veille à l’aspect administratif de l’opération. « Si vous pouvez trouver deux types pour jouer le jeu de cette façon, c’est une bonne recette; cela a fonctionné pour nous. »

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