Comment les changements dans la façon dont les consommateurs achètent leur véhicule peut avoir un effet sur la stratégie de F & I à la concession ?
SI VOUS JETTEZ un coup d’œil à notre industrie aujourd’hui, il est probablement juste de dire que le commerce de vente d’automobiles a plus changé au cours des 10 dernières années que durant les 50 précédentes. Les consommateurs d’aujourd’hui ont plus d’attentes, et les concessionnaires font face à une concurrence plus vive que jamais. De plus, avec des véhicules moins différents en termes de qualité et de caractéristiques techniques, on doit se rabattre souvent à l’expérience client et, en grande partie, à ce que les bureaux commerciaux ont à offrir.
Pour aider à brosser un tableau plus clair de la F & I actuelle, Affaires automobiles a interviewé Michael Buckingham, directeur principal du Financement automobile à J.D. Power. Voici l’essentiel de ses propos.
HE : Aujourd’hui, le F & I devient une source de plus en plus importante de revenus pour les concessionnaires. En se basant sur votre recherche, pensez-vous que les partenaires des concessionnaires en F & I font un bon travail ?
MB : Dans l’ensemble, quand on regarde le marché d’aujourd’hui, je dirais que vous avez deux groupes de partenaires. Vous avez des fournisseurs et, par l’entremise des fabricants, des partenaires de financement captifs, qui, par leurs propres offres, apportent plus de produits qui sont garantis comme les jantes et la protection des pneus ainsi que la protection garanti de l’actif (PAG). Dans l’ensemble, les affaires semblent bonnes. Les concessionnaires, pour la plupart, ont adopté l’approche de vente par menu pour étirer la valeur des produits qu’ils fournissent. Là où nous pouvons voir les résultats, comme les données provenant des groupes de concessionnaires, les partenaires de F & I sont à l’origine des revenus de plus de 1 000 $ par véhicule, mais il est important de noter que 80 % ou plus vient du côté produits — seulement 20 % environ est va à la réserve ou à la participation des concessionnaires.
HE : La croissance dans le financement à long terme des véhicules a-t-elle forcé les concessionnaires à offrir des forfaits à leurs clients par l’entremise du bureau commercial de l’entreprise ?
MB : Très certainement, et, encore une fois, cela met l’accent sur le produit. Dans le passé, de nombreux directeurs généraux de concession mettaient l’accent sur réserve de financement, la participation et l’obtention d’une bonne marge brute. Aujourd’hui, en plus des consommateurs qui ont tendance à être mieux informés, il y franchement plus de prêteurs dans le marché qui offrent de refinancer. Les concessionnaires savent que les clients sont vulnérables face aux marges bénéficiaires de un ou de deux points, et alors qu’ils pourraient encore être en mesure de conclure un accord à ce taux, il faudrait refinancer, et ça ne tiendrait tout simplement pas. Les consommateurs sont beaucoup plus sensibilisés aux prix du marché, et vous avez des prêteurs qui les sollicitent et sont prêts à les refinancer. En regroupant, l’accent doit être mis non seulement sur l’aide à la concession pour générer un profit, mais aussi sur la satisfaction du client.
HE : Y a-t-il une différence reconnue en termes de satisfaction entre partenaires de financement captifs et non captifs chez les concessionnaires ?
MB : Vous avez vraiment besoin de considérer cela de divers points de vue en ce qui a trait au produit. Si nous regardons les prêts sur les voitures neuves, le montant de subvention retenu par les captifs est beaucoup plus important. Parce que le coût des fonds est très faible, les constructeurs utilisent des taux d’intérêt bas pour amener les clients à acheter. Si vous regardez les choses en termes de processus et de travail avec les concessionnaires, les captifs ont tendance à mieux performer. Ils ont tendance à avoir une force de vente qui dessert moins de clients, ce qui signifie un plus grand nombre de points de contact avec les concessionnaires avec qui ils font affaire.
Pour ce qui est des véhicules d’occasion, au Canada, les banques dominent vraiment. Il y a une certaine subvention, mais pour la plupart, c’est un marché ouvert et avec leur faible coût des fonds, les banques recueillent une bonne part de l’activité de financement des véhicules d’occasion. Bien que les fabricants aient des programmes de véhicules (CPO) d’occasion certifiés, tous n’offrent pas d’incitatif, alors ce secteur du marché représente vraiment le pain et le beurre des banques. Quand les taux de voitures d’occasion ne sont pas subventionnés, les banques ont un avantage sur le coût des fonds.
HE : Pensez-vous que la croissance que nous avons vue dans les équités négatives est susceptible d’influer sur le processus de F & I ?
MB : Les conditions de financement sont de plus en plus longues, et nous avons vu une croissance des équités négatives, mais en même temps, nous avons pas entendu dire du côté des concessionnaires ou des prêteurs que leur appétit pour les prêts ait diminué. À l’heure actuelle, les prêteurs semblent disposés à absorber une bonne partie des équités négatives. À l’heure actuelle, on n’a pas vu de problèmes importants quand venait le temps de prendre un échange et de financer un autre véhicule. La seule exception serait peut-être les consommateurs qui sont déjà aux prises avec crédit marginal.
HE : Selon votre analyse, comment les changements dans le marché ont-ils touché la location ?
MB : Que ce soit au Canada ou aux États-Unis, nous disons toujours que la location est « captive ». Il n’y a plus vraiment de marché de crédit-bail, puisque, en général, ce sont les partenaires de financement captifs qui s’en occupent ou que les situations où vous avez des entreprises comme la Canadian Dealer Lease Services qui soutient les fabricants. Depuis la récession de 2008-2009, nous avons vu la location effectuer un retour alors que les marchés financiers se sont ouverts en particulier dans le segment des véhicules de luxe ; la pénétration de la location reste forte. Des acheteurs qui ont tendance à être plus sophistiqués et qui préfèrent changer de véhicule plus souvent et avoir des conditions de paiement attirantes sur les véhicules relativement coûteux, ont continué à faire de la location une option attrayante pour les concessionnaires qui représentent les marques de luxe et leurs clients.
HE : Pensez-vous que la pénétration de la location continuera d’augmenter dans les années à venir, et pas seulement pour les marques de luxe, mais aussi l’industrie dans son ensemble, d’autant plus que les équipementiers continuent à pousser pour le volume et à la fois pour l’expansion et la fréquence dans l’offre de nouveaux produits ?
MB : En un mot, oui. Nos données ont montré que le prix des transactions continue à grimper, alors que, en même temps, les consommateurs sont attirés par des véhicules plus chers et plus satisfaisants. Pour les fabricants et les partenaires de financement captifs, offrir au consommateur quelque 2 000 à 3 000 $ d’équipement additionnel pour 20 à 30 $ de plus par mois en crédit-bail fait du sens, compte tenu de la durée du bail (84 et 96 mois). En outre, quand on parle de location il y a aussi le facteur de confort à garder le PDSF et les prix de la transaction élevés.
HE : Les véhicules tendent à durer plus longtemps aujourd’hui ; quelle influence ç’aura sur le côté F & I ?
MB : Nous avons vu que, comme la qualité des véhicules s’est améliorée, les consommateurs ont tendance à garder leur voiture plus longtemps. L’âge moyen du parc de véhicules, à la fois au Canada et aux États-Unis, a continué d’augmenter ; comme les voitures vieillissent, la courbe d’amortissement commence vraiment à ralentir. Une voiture qui affichait 200 000 kilomètres au compteur il y a dix ans aurait pu être considérée à la fin de sa vie ; aujourd’hui, dans de nombreux cas, elle a encore une bonne valeur.
Vous pouvez voir une poussée agressive vers la certification des véhicules plus anciens sur la route, ce qui pourrait être très intéressant, mais il est important de noter que, dans l’ensemble, avec plus de technologie ajoutée aux véhicules d’aujourd’hui, cela est de plus en plus intéressants pour les consommateurs et une force motrice dans le marché. Avec des taux d’intérêt qui devraient rester bas et des consommateurs qui recherchent des véhicules qui répondent à leurs besoins et qui correspondent à leur mode de vie, il y aura un effort continu du côté du bureau commercial pour fournir une suite de produits et services de F & I qui répondent aux besoins individuels des clients de la concession.
