LA GESTION 1 À 15 JOURS, L’UNE DES CLÉS PERMETTANT D’AUGMENTER LE PROFIT BRUT
Pour avoir une saine gestion de l’inventaire des véhicules d’occasion et pour optimiser le recouvrement de votre investissement, il est clair que, après un certain nombre de jours, vous devez être en mode liquidation pour enfin vendre vos véhicules âgés que vous n’avez pas réussi à vendre au prix du marché. Cependant, plusieurs propriétaires et directeurs pensent que l’une des seules façons de créer de l’achalandage et de vendre la plupart des véhicules, c’est d’être en mode liquidation ! Si vous pensez de cette façon, il est clair que vous ne mesurez pas votre achalandage par véhicule ! En effet, si vous mesurez cet aspect, vous vous rendrez compte que vous avez beaucoup plus d’achalandage que vous ne pensez sur vos nouveaux arrivages là où votre profit est le plus important, surtout ceux qui ont une excellente mise en marché dès le jour 1 !
Mais pourquoi après avoir fait tout ce travail pour une mise en marché impeccable si vous êtes encore obligé de vendre la plupart de vos véhicules quand ils sont en liquidation ? Vous avez bien beau avoir une excellente mise en marché, cependant c’est souvent la gestion de l’achalandage du départ 1 à 15 jours qui fait défaut.
Avez-vous idée de la perte énorme de revenus que cela représente quand vous manquez l’achalandage du départ ? Aussi, quand vous pensez revoir l’achalandage pour ce véhicule ? Il y a de très grandes chances que vous revoyez cet achalandage lorsque vous serez en liquidation à 2 000 $ de moins de profit, que lorsque le véhicule était âgé entre 1 et 15 jours. En plus de la perte de revenus, toutes les dépenses qui viennent avec les véhicules âgés, bonis supplémentaires, coût de publicité pour augmenter la visibilité et, surtout, le temps pour gérer ces véhicules. Voici donc les points qu’il faut surveiller pour avoir une excellente gestion 1 à 15 jours, maximiser vos ventes dans cette période et ainsi augmenter votre profit brut.
MESUREZ L’ACHALANDAGE PAR VÉHICULE
Pour améliorer un aspect, il est clair qu’il vous faut toujours un outil pour mesurer. Ainsi, avec cette mesure, cela vous permettra d’avoir un suivi impeccable et de corriger la situation rapidement. Pour la gestion 1 à 15 jours, il vous faut un outil pour mesurer l’achalandage par type, par passant, par téléphone et par demande par Internet. Vous êtes surpris que je mentionne cet outil ? Encore en 2015, la moitié des établissements de ventes n’ont pas un outil pour mesurer l’achalandage ! Dès que vous disposez de l’outil, vous devez vous assurer que tous vos représentants inscrivent le numéro d’inventaire pour lequel le client a communiqué avec vous au départ, même si ce n’est pas le véhicule qu’il a acheté. Cette partie semble être la plus simple, mais c’est elle qui demande le plus de discipline.
LA MISE EN MARCHÉ
Les directeurs, pour la plupart, connaissent l’importance d’une bonne mise en marché dès le jour 1, mais plusieurs n’en font pas une priorité ! Avec l’accessibilité des sites de vente de véhicules d’occasion grâce aux mobiles et aux plateformes plus performantes et faciles à utiliser, l’acheteur est en contact beaucoup plus rapidement et plus facilement avec les nouveaux arrivages. Donc, si les acheteurs, qui recherchent un véhicule en particulier et qui reçoivent l’alerte du nouvel arrivage sur leur mobile, voient votre véhicule sans photo, sans texte accrocheur, vous risquez fort bien de perdre cet achalandage. Encore une fois je le répète, il faut miser sur la transparence et en donner plus que le client en demande. La qualité des photos, la personnalisation des titres et des textes sont la base d’une bonne mise en marché pour créer de l’achalandage.
LA GESTION DE L’ÉQUIPE DES VENTES
Si vous mesurez l’efficacité de vos représentants, vous découvrirez que certains sont excellents et très efficaces pour créer des rendez-vous avec les acheteurs provenant des demandes par Internet et des appels téléphoniques. Mais la question que vous devez vous posez pour optimiser votre gestion 1 à 15 jours c’est : sont-ils excellents seulement sur les véhicules âgés en liquidation ou votre prix est-il le plus bas ? Si votre prix est le plus bas au Canada, il va de soi que ça demande beaucoup moins de talent au vendeur ?
Dans l’un de mes articles, je vous mentionnais l’importance du directeur des Ventes de faire de l’écoute des appels téléphoniques et d’entrer en communication avec le client le plus rapidement possible si le représentant à été incapable de créer un rendez-vous. Donc, pour la gestion des 1 à 15 jours, je vous recommande fortement, chaque fois que vous avez de l’achalandage sur un nouveau véhicule, d’être en état d’urgence et de vous assurer que le représentant effectue un suivi parfait. Il est clair que, si le client appelle ou envoie une demande par Internet sur un nouveau véhicule qui n’est pas unique ou rare, il y a de grandes chances qu’il soit au début du processus d’achat et, surtout, que le facteur décisif ne soit pas d’acheter le véhicule le moins cher du marché. Donc les représentants devront agir de façon professionnelle, transparente, et être patients et attentifs pour réussir à créer un rendez-vous et non d’agir en « preneurs de commandes ».
SENTIMENT D’URGENCE DU DIRECTEUR DES VENTES
Habituellement, les directeurs font un excellent suivi de l’achalandage dans le cas des véhicules âgés, ils ne veulent pas perdre le client car il y a peut-être un an que le véhicule n’a pas connu d’achalandage. Ils sont tellement exaspérés de voir ce véhicule en inventaire qu’ils sont prêts à tout pour faire déplacer le client à la concession, même à perdre beaucoup d’argent. Mais pourquoi le directeur n’agit-il pas de la même façon dans le cas de l’achalandage d’un véhicule nouvellement arrivé ? Souvent, vous remarquerez que le prix que vous l’auriez vendu entre 1 à 15 jours aurait été beaucoup plus élevé que le prix que vous l’avez vendu à 90 jours ! Donc, vous n’avez plus de raison à partir d’aujourd’hui d’agir de cette façon !
Aussi, bien important, le directeur doit s’assurer de transmettre à son équipe des Ventes l’importance et l’urgence de vendre un véhicule nouvellement arrivé ! Et surtout de faire comprendre à ses représentants que, s’ils manquent une occasion de vendre un nouvel arrivage dès le départ, ils risquent que leur commission soit beaucoup moins élevée.
CONCLUSION
Encore une fois, mesurer peut faire la différence si vous voulez augmenter la rentabilité de votre entreprise. Ainsi, aujourd’hui avec le marché actuel et les marges de profit qui sont difficiles à optimiser, il est évident que votre gestion des 1 à 15 jours est cruciale. Donc, si vous ne profitez pas de l’achalandage des nouveaux arrivages, vous risquez d’avoir de la difficulté à augmenter votre moyenne de profit et de vous plaindre que la seule façon de vendre de vos véhicules c’est de les mettre en liquidation. En conclusion, ayez la même urgence de vendre un véhicule nouvellement arrivé qu’un véhicule qui est dans votre inventaire depuis 365 jours ; il y a de grandes chances que votre profit brut augmente !
