L’une des questions qui se sont posées dernièrement lors de la planification de la prochaine année de mes clients c’est : « Est-ce le temps d’avoir un acheteur ? » Pourquoi cette question ? Pour les concessionnaires performants, l’objectif de ventes de la prochaine année ne se limite pas seulement à une augmentation de 25 véhicules par année, mais bien plutôt à une augmentation de 100, de 200 et, même, dans certains cas, de plus de 300 véhicules par année.
Il est clair que votre gestion, votre structure et votre main-d’œuvre auront un poids considérable sur l’augmentation des ventes. Mais l’augmentation du nombre de véhicules en inventaire et la constance d’achat seront deux éléments clés qu’il faudra maîtriser pour obtenir
une augmentation considérable. En effet, si l’inventaire roule plus rapidement, de 60 à 45 jours, par exemple, parce que votre gestion est plus rigoureuse, c’aura comme effet d’augmenter les ventes. Cependant, il faudra remplacer les véhicules vendus rapidement pour éviter que votre inventaire ne baisse, sinon vous vivrez l’effet « montagnes russes ».
Quand ai-je besoin d’un spécialiste des achats ?
La question m’est souvent posée. La première question que je leur pose c’est : « Avez-vous une certaine constance dans votre taux de reprise (véhicules évalués contre véhicules repris), ce qui signifie que vous atteignez de façon régulière un taux de 50 % ? Optimisez-vous votre processus pour solliciter les clients qui se présentent au Service afin de leur vendre un nouveau véhicule et de reprendre leur véhicule en échange ? Si vous répondez oui à ces deux questions et si, malgré tout, vous n’arrivez pas à reprendre un nombre de véhicules suffisant en inventaire pour atteindre votre objectif, c’est clair qu’il faut revoir votre processus d’achats et penser à avoir
un spécialiste des achats.
Votre spécialiste doit-il être un acheteur à temps plein ?
Le fait que vous deviez acheter des véhicules à l’extérieur pour combler votre inventaire ne signifie pas automatiquement que vous deviez engager un acheteur à temps plein. Pensez-y bien ! Si vous avez un acheteur dans votre équipe, vous devrez faire beaucoup de suivi et avoir une bonne organisation pour bien le diriger et optimiser ses achats.
Avant d’avoir un spécialiste des achats à temps plein, vous devez commencer au bas de l’échelle. Et commencer au bas de l’échelle, c’est développer des contacts.
Et développer des contacts, ça n’arrive pas du jour au lendemain ; il faut être patient avant que vos contacts soient rentables. Vous n’aurez pas le choix d’accepter au début que les véhicules que vous vous procurerez vous rapportent moins de profit que vous avez l’habitude d’obtenir avec les véhicules repris en échange. Souvent, c’est là que le processus d’acquisition bloque ! Car peu de propriétaires encore aujourd’hui acceptent que les directeurs achètent des véhicules qui ont un potentiel de 1 000 $ de profit. Soyez conscient que votre moyenne de profit pour les achats à l’extérieur risque d’osciller entre 500 et 700 $. Mais dites-vous que ça fait partie du processus normal d’acquisition de ce type de véhicules, surtout quand votre situation ne nécessite pas un spécialiste à temps plein.
Qui peut jouer le rôle d’un spécialiste à temps partiel ?
Votre directeur des Ventes doit jouer le rôle d’un spécialiste des achats à temps partiel. Cependant, quand il doit acheter 10 véhicules à l’extérieur par semaine, s’occuper de ses vendeurs, les évaluations, la gestion complète du département, il risque de manquer de temps pour avoir une constance d’achat. Pour cette raison, un vendeur motivé, un livreur et, même, un gars de cour peut vous être très utile pour compléter vos achats en faisant le premier tri.
Liste d’épicerie
Pour être certain d’optimiser le travail de votre spécialiste d’achat, il faut lui donner une « mission ». La mission de trouver les véhicules dont vous avez besoin pour compléter votre « mix » d’inventaire. Pour l’aider, il faut lui remettre une liste. Je l’appelle la liste « d’épicerie ». Il est évident que, si vous ne faites pas de liste de ce dont vous avez besoin, vous risquez de décourager votre spécialiste qui passera du temps à faire des téléphones pour vous trouver des véhicules qui, pour la plupart, vous intéresseront plus où moins, à moins de le « voler » ce qui sera presque impossible. Soyez précis pour la première ronde, la marque, le modèle, les équipements, l’année, le kilométrage et, même, la couleur.
Où trouver ces véhicules
Pour commencer, demandez-lui d’appeler les commerces qui ont les véhicules que vous recherchez par l’entremisse des sites de revente. Un élément très important de ce processus pour avoir du succès, c’est le suivi des directeurs des Ventes qui ne veulent pas vendre leur véhicule lors du premier appel. Il est évident que, la première fois que votre spécialiste des achats contactera le directeur qui a le véhicule, les chances d’acheter ce véhicule seront presque nulles. Cependant, si votre spécialiste demande au directeur quand il peut le rappeler pour vérifier si le véhicule est toujours disponible, il y a de très grandes chances que le même directeur finisse par le lui vendre.
Conclusion
En conclusion, si vous voulez travailler à long terme, il est essentiel d’avoir un spécialiste des achats à temps plein ou à temps partiel pour développer vos contacts. De cette façon vous vous assurerez d’avoir un département en croissance et de prendre votre place dans ce marché qui a un énorme potentiel pour ceux qui veulent mettre les efforts nécessaires.
