Ayez le bon objectif dans la mire !

Formation_383394913Certains prétendent que le seul objectif en vente d’automobiles, c’est la vente elle-même. À ceux-là, je propose immédiatement une autre façon de voir les choses. D’abord, sachez que, en réalité, la vente n’est qu’un constat : on a fait la vente ou on ne l’a pas fait ! Je leur demande donc de changer leur façon de penser et d’avoir le bon objectif dans la mire.

Dans les faits, il y a plus d’un objectif. C’est plutôt quatre objectifs que chaque conseiller à la vente d’automobiles devrait avoir en tête, et ce, pour chaque occasion qui lui est offerte. Il faut comprendre ici que les objectifs sont basés sur le processus plutôt que sur la conclusion. Pourquoi ? Parce que ce sont sur les objectifs que nous avons un certain contrôle. C’est la somme de ces quatre objectifs qui vous aidera à concrétiser la vente tant convoitée. À trop vouloir faire la vente, on en oublie l’essentiel, soit d’exercer son métier avec professionnalisme. Souvenez-vous qu’on reconnaît un professionnel dans la façon d’exercer son métier, et non dans le métier qu’il exerce !

Les quatre objectifs que vous devez absolument avoir en tête quand des clients visitent votre concession sont sans contredit les suivants :

  1. Créer des liens avec eux;
  2. Leur donner envie de posséder votre produit;
  3. Leur apprendre quelque chose sur votre produit;
  4. Leur demander, enfin, d’acheter.

C’est tout de même assez simple, n’est-ce pas ? Une approche qui a fait ses preuves, de surcroît, et sans laquelle la vente est presque impossible. Je souligne « presque » car il arrive, à l’occasion, qu’un client se présente en concession et sait précisément ce qu’il veut. Alors, à ce moment-là, il vous dicte ses attentes et ses désirs. Vous n’avez à la fin qu’à rédiger le contrat d’achat. Et les rares fois que cela se produit, sachez que vous n’avez rien vendu ! Ce n’était que la chance qui était au rendez-vous, cette fois-là !

CRÉER DES LIENS : LA BASE DE LA RELATION

Les gens achètent des véhicules et magasinent des vendeurs ! Si vous avez cela en tête lors de vos prochaines rencontres en concession, il sera alors primordial de créer des liens et de faire connaissance le plus rapidement possible. Comment ? En posant les bonnes questions à votre client, c’est la base de tout. Cette façon de faire suppose une conversation intelligente. Mais, prenez garde à ce qu’on ne le perçoive pas comme une interrogation. Sachez que nous sommes toujours à trois personnes près de connaître les mêmes personnes. Alors, établir des liens fera en sorte que le client se sentira plus en confiance et ouvrira son esprit afin de mieux vous écouter. Un client qui vous écoute et qui converse est plus acheteur qu’un client fermé.

LEUR DONNER ENVIE DE POSSÉDER VOTRE PRODUIT

L’achat d’un véhicule demeure, pour la majorité des clients, un coup de cœur, une émotion. Et cette émotion, vous êtes en partie dans l’obligation de lui transmettre. Acheter une voiture ne devrait pas être pénible ni pour l’acheteur ni pour le vendeur. Cette expérience doit toujours être un événement agréable pour les deux parties. Pour ce faire, soyez fier de votre produit et démontrez-le. Agissez avec professionnalisme. Ayez vous-même cette passion pour votre produit, et votre client la verra dans vos yeux et la captera dans vos paroles. La passion, c’est contagieux ! Mais, faites attention à ne pas émettre une dose de surexcitation. Trop, c’est toujours trop !

LEUR APPRENDRE QUELQUES CHOSES SUR VOTRE PRODUIT

Je suis épuisé d’entendre les vendeurs me dire que les clients en connaissent plus qu’eux sur leur produit. Comment se fait-il qu’un client, qui décide d’acheter une voiture, en sache plus que vous, et ce, après avoir consulté le Web ? Pourtant, c’est vous qui gagnez votre vie dans ce domaine ! Ayez donc chaque jour la motivation d’en apprendre et, surtout, d’en savoir un peu plus sur votre produit. Pratiquez vos démonstrations afin qu’elles soient de calibre supérieur.

Et n’hésitez surtout pas à transmettre votre passion à vos clients. Les gens désirent tout savoir sur le produit qu’ils convoitent. Et c’est souvent le vendeur qui en dira le plus qui sera choisi. Pourquoi ? Les gens aiment faire affaire avec des gens qui connaissent leur produit ! Tenez-vous-le pour dit ! Mais, attention, ce qui vous allume sur votre produit n’est peut-être pas ce que votre client veut entendre. Sachez toujours doser vos propos, sinon il y aura un risque de perte d’intérêt de la part du client.

LEUR DEMANDER D’ACHETER

Bon, maintenant que vous avez créé un lien, fait plus ample connaissance, transmis votre passion et parlé de votre produit, pourquoi tous ces gestes ne sont-ils pas un gage à 100 % de la réussite de la vente ? Que vous reste-t-il à faire ? En réalité, il manque ici l’ingrédient majeur, la pièce maîtresse, soit : leur demander d’acheter. En effet, on ne peut vendre quelque chose à quelqu’un si on ne lui demande pas d’acheter. Je rencontre trop souvent de jeunes vendeurs timides et incapables de demander au client d’acheter. Pourtant, je leur rappelle sans cesse que les gens se sont déplacés expressément pour venir les voir en concession. Alors, c’est qu’ils sont prêts à acheter, non ?

Sachez que vous ne vendrez jamais quelque chose à quelqu’un :

  • si vous n’êtes pas en pays de connaissance,
  • si vous n’êtes pas passionné par votre métier,
  • si vous ne connaissez pas votre produit,
  • si vous ne lui demandez pas d’acheter !

Avez-vous déjà fait le décompte du nombre de clients qui sont sortis de votre concession sans que vous leur ayez demandé d’acheter ? Vous savez ce que vous avez perdu ? Faites le calcul suivant : prenez la valeur d’une commission moyenne et multipliez-la par ce nombre de clients. Le total représente une somme intéressante, n’est-ce pas ?

Maintenant, cessez d’afficher un air abattu dès qu’un client vous dit qu’il n’est pas acheteur. Placez plutôt dans votre mire, le bon objectif. Essayez, vous verrez ! Et sans nul doute, vous constaterez qu’il existe beaucoup plus d’acheteurs potentiels que vous ne l’auriez imaginé.

Là-dessus, bonnes ventes !

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