La microgestion des résultats

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Le bon gestionnaire vous dira qu’il est très important de porter une attention particulière à la lecture des résultats de fin de mois et d’y apporter les bons ajustements. Ainsi, il sera toujours en mesure de renforcer ce qui a bien fonctionné et d’avoir l’œil sur l’objectif au quotidien. Malheureusement, on s’empresse de retirer le tableau des ventes afin de le remplacer par celui du mois en cours. En agissant ainsi, le gestionnaire des ventes ne peut effectuer une lecture adéquate des performances de tout un chacun. Il passe donc à côté de la microgestion des résultats !

Dans l’industrie de l’automobile, c’est bien connu, la médaille d’or se gagne en fonction des résultats obtenus. Combien de voitures avons-nous livrées ce mois-ci ?Avons-nous battu nos éternels rivaux ? Cette analyse de la situation prend une demi-journée. Et dès la diffusion des résultats, il faut agir tout de suite pour atteindre les résultats du mois déjà amorcé.

De nos jours, l’achalandage est l’oxygène de notre quotidien. Victime d’une industrie passive en matière de prospection et de développement des affaires de la part des membres des équipes des ventes, on se doit d’agir au moment même où le client franchit le seuil de la porte de la concession.

Cibler le bon objectif

Quelle serait la bonne lecture d’un tableau des résultats des ventes ? Les gestionnaires des ventes vous diront que le meilleur tableau est composé d’un mélange de conquêtes de nouvelles clientèles, d’un renouvellement de clients à la concession et de clients provenant de la salle d’attente du département du Service à qui est signalée l’intention d’acheter une voiture. Et le tout est complété par un bon dosage de location et d’achat en financement avec un terme variant entre 60 et 66 mois.

Tous ces objectifs sont peut-être difficiles à mesurer. Pour réussir, vous devez être sensible aux différents bénéfices collatéraux qui nourrissent la prospérité de la carrière des représentants en vente d’automobiles.

La première lecture que je fais dans le cadre de mon analyse est la suivante. Est-ce que les meilleurs vendeurs sont ceux qui ont rencontré le plus de clients ?Ici, je fais une mise en garde à ceux qui calculent le taux de conclusion. Attention ! Si c’est l’unité de mesure qui vous importe, eh bien vos vendeurs seront rusés et ne calculeront peut-être pas certains des clients rencontrés, et ce, de peur de se faire réprimander. Donc ici, je remplace le taux de conclusion par le taux d’achalandage.

Ma deuxième lecture consiste à vérifier si les vendeurs d’expérience ont été en mesure de renouveler leur propre banque de clients. Tous les vendeurs qui ont un minimum de cinq ans de service en concession devraient atteindre un minimum de 25 % de taux de rétention, et ce, tous les mois. Plus les vendeurs travaillent leur banque de clients, moins vous aurez à effectuer des pieds et des mains pour attirer de nouveaux clients.

Ma troisième lecture me permet de vérifier si les vendeurs ont effectué avec assiduité le suivi de leurs clients qui ont visité la concession durant le mois. J’aime calculer les ventes qui proviennent directement d’un rendez-vous de suivi engendré par les vendeurs. Chacun des vendeurs a la responsabilité d’obtenir 33 % de rendez-vous provenant des visites en concession.

Chez un concessionnaire client, j’ai effectué, le mois dernier, la lecture des résultats des ventes. J’ai alors constaté que 45 % des ventes effectuées étaient liées directement à une prise de rendez-vous par le vendeur. Dans l’industrie, on appelle cette action un be-back. Inutile de vous dire que l’objectif est désormais de maintenir un contact avec les clients qui visitent la concession !

Ma quatrième lecture se lit comme suit : combien de soumissions avez-vous effectuées avec des clients qui proviennent du département de Service ? Faites la comparaison entre l’achalandage aux Ventes et l’achalandage au département de Service. Malheureusement, comme ce n’est jamais mesuré, il est difficile de produire un plan d’action adéquat. Sachez que ce n’est pas du tout les mêmes attributs de vendeurs qui réussissent sur le plancher des ventes et la salle d’attente au département de Service.

Veillez à ne pas demander à vos vendeurs la gestion aléatoire des clients qui proviennent du département de Service.

Donc ici, je m’assure que vous avez fait chaque jour le même nombre de soumissions sur le plancher des ventes et au département de Service.

Ma cinquième lecture concerne le taux de location. Avez-vous un taux de location qui maintient votre banque de clients en renouvellement ? Avez-vous tenté de convertir vos financements de 72 à 84 mois, et même ceux de 96 mois, en location ? Ici, l’impact du renouvellement est roi. En seconde lecture, j’aime aussi obtenir des chiffres pour me confirmer avec quel terme de financement on renouvelle la clientèle. Imaginez un peu la réaction que vous auriez si vous appreniez que vous ne renouvelez aucun client avec des termes de 84 mois ou plus ?

En fait, la microgestion des résultats nourrit la façon de gérer et, surtout, elle sert à motiver l’équipe des Ventes. Même s’il est vrai qu’on peut faire dire ce qu’on veut aux chiffres, au final, la donnée la plus importante demeure la rétention des employés.

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