C’est bien connu, les vendeurs d’automobiles carburent à l’atteinte et au dépassement des objectifs. Mais, pour tous ceux qui débutent dans le métier, sachez qu’il n’y a pas de hasard dans le succès d’un bon vendeur d’automobiles, c’est une question de discipline et de compréhension de l’arithmétique de la vente d’automobiles.
L’OBJECTIF QUI N’EST PAS LE BON
En général, on établit l’objectif au mauvais endroit, on ne cible que le résultat plutôt que le processus de la vente d’automobiles qui mène au résultat. C’est en passant par notre processus à répétition avec une discipline de fer que le résultat viendra.
Vous obtenez votre objectif pour les 12 prochains mois, soit 100 livraisons de véhicules. Vous devez savoir que vous aurez, pour différentes raisons, plus ou moins 10 % de situations hors de votre contrôle et que vous ne serez pas en mesure de livrer certaines voitures que vous aurez vendues. Donc pour atteindre l’objectif de 100 livraisons, vous aurez besoin d’en signer 110. Donc, si vous avez 110 signatures et que vous divisez cet objectif par le taux de conclusions, disons 25 % (un taux minimal acceptable), vous aurez besoin de 440 occasions d’affaires pour atteindre une partie de votre objectif.
La moyenne de nouvelles occasions en concession est d’environ 6 par semaines. Si vous multipliez ce nombre par 50 semaines, vous obtiendrez près de 300 occasions. Donc, il vous faudra trouver 140 autres occasions. Ce qui représente approximativement 2,8 occasions provenant de votre réseautage, de votre clientèle ou des clients orphelins de la concession qui visitent le département de Service.
JOUEZ LE POURCENTAGE
C’est bien connu, dans le sport, on parle souvent de jouer le pourcentage. Appliquons cette réalité à notre travail. Partons avec une théorie non scientifique que 50 % des clients qui visitent la concession sont plus ou moins susceptibles d’acheter. Si mon accueil est bon et au-dessus de ces attentes, je risque de le faire monter à 60 % ; dans le cas contraire, il quittera tout simplement.
Pour ce qui est de vos 6 occasions d’affaires par semaine, votre objectif consiste à effectuer 83 % de démonstration capot-valise (5). En effectuant une excellente démonstration capot-valise, vous augmenterez facilement vos chances de vendre à 70 %.
Des 5 démonstrations capot-valise, vous aurez le devoir d’effectuer 80 % d’essais routiers de votre produit, soit 4 sur 5. Cette seule étape augmentera le désir de votre client de procéder à l’achat de votre produit à 80 %.
Au retour de votre essai routier, vous aurez à faire visiter votre concession à 75 % de vos clients en prenant bien soin de leur mentionner les raisons pour lesquelles ils devraient choisir votre concession. C’est donc 3 sur 4.
Vous aurez à obtenir la confirmation absolue de 66 % de vos 3 occasions que c’est le bon véhicule que votre client veut acquérir. C’est avec l’aide de votre directeur de plancher que vous aurez 50 % des chances de conclure la vente. Ce qui vous donnera 50 ventes par année simplement en effectuant avec efficacité votre cycle de vente complet.
Si vous effectuez 50 ventes sur 300 occasions, vous obtiendrez un taux de conclusion minimal de 16,6 % (vous êtes près de la moyenne nationale de taux de conclusions en première approche).
C’EST VOTRE SUIVI QUI FERA LA DIFFÉRENCE
Ce n’est pas tout, de nos 6 occasions d’affaires de la semaine, vous aurez effectué une vente ; il en reste donc 5 qui ont quitté la concession. Vous devez vous fixer comme objectif de communiquer avec 75 % d’entre eux (il y a toujours 25 % de clients que vous ne serez pas en mesure de joindre).
Des personnes qui ont quitté la concession, essayez d’obtenir 33 % de rendez-vous en concession (« Be-Back ») car, statistiquement, 66 % des personnes qui répondent achèteront lors de leur seconde visite en concession.
Voyez ici toute l’importance de travailler nos suivis de clients qui paient à 66 % plutôt que 16,6 % de clients en première approche. Donc sur une base annuelle : 5 clients qui quittent la concession multiplié par 50 semaines, ça nous donne 250 occasions ; en contactant 75 % d’entre eux, ça représente 187 occasions de vente toujours vivantes. Maintenant avec votre objectif de 33 % de rendez-vous fermes, vous obtiendrez 61 nouvelles occasions en personne dans votre concession avec un taux de conclusions de 66 %, ce qui vous donnera 40 nouvelles ventes.
On dit 50 ventes en première approche plus 40 en suivi de rendez-vous, ce qui nous donne 90 ventes sur 300 occasions de ventes originales, ce qui nous ramène a un taux de conclusions de 30 %. Ceux qui se démarquent tournent autour de 37 à 45 %.
Il nous manque toujours 20 ventes, ce qui nous donne plus ou moins une vente et demie par mois.
EN QUÊTE DE NOUVELLES OCCASIONS DE VENTES
Gardant l’arithmétique de la vente d’automobiles en tête, avec un taux de conclusions en première approche et vos suivis de rendez-vous avec assiduité, vous aurez besoin de 125 nouvelles occasions de ventes par an provenant de votre réseau ou d’orphelins de la concession (soit 2,5 par semaine).
Voilà, l’important est de bien connaître vos produits, d’avoir une bonne dose de volonté, un peu de talent et, surtout, une bonne compréhension de l’arithmétique de la vente d’automobiles.
