Au fur et à mesure que les outils d’achat et de vente de voitures d’occasion en ligne continuent d’évoluer, les concessionnaires doivent savoir quels outils et quelles plateformes servent le mieux leur marché.
Pour obtenir du succès dans le secteur des véhicules d’occasion, il faut adopter toutes les approches habituelles comme l’intégration numérique, l’efficacité, la transparence et accorder une plus grande importance au rôle de la logistique, à la rapidité de livraison et à l’exactitude des sources d’approvisionnement des canaux physiques et numériques.
Les concessionnaires qui comprennent les avantages d’avoir une présence solide en ligne en matière de véhicules d’occasion (processus simplifié, temps réduit passé à l’achat et à l’approvisionnement en véhicules) doivent d’abord se concentrer à construire un inventaire de bonne qualité.
Pour ce faire, ils devront investir du temps à comprendre les canaux numériques spécifiques qu’ils utilisent pour leurs achats, selon Braeden Kardash, directeur, Ventes numériques chez Manheim Canada.
« Assurez-vous d’effectuer vos achats dans une enchère digne de confiance, en mettant en place les processus d’arbitrage et d’inspection appropriés », explique M. Kardash. « Faites vos devoirs, étudiez attentivement le rapport d’état Carproof, les déclarations, et assurez-vous que les véhicules sur lesquels vous soumissionnez se qualifient pour l’inspection et l’arbitrage requis. Cela vous permettra d’acheter en ligne en toute confiance et de minimiser les problèmes après-vente que vous pourriez avoir. »
ATTIRER LES CLIENTS POTENTIELS
Les concessionnaires s’améliorent en termes de marketing et de promotion de leur inventaire de véhicules d’occasion sur leur site web et publient plus de photos et de meilleures descriptions. Mais comme 80 % des acheteurs de voitures d’occasion magasinent sur des sites de tiers, les concessionnaires doivent également s’assurer que leurs véhicules sont répertoriés sur au moins une de ces plateformes, explique M. Kardash. C’est un domaine qui, comme la collecte de l’inventaire des véhicules en ligne, nécessite pas mal de recherches.
Selon Trevor Henderson, chef de l’Exploitation chez ADESA Canada, il est suggéré de se poser les questions suivantes : Quel type de véhicule devrait être revendu et par l’entremise de quel canal ? À quel public s’adresse-t-on ? Devrait-on remettre le véhicule et état et effectuer des inspections avant la vente ?
« À titre de concessionnaire, vous devez vraiment connaître ces outils et leurs capacités », explique M. Henderson. « Qui plus est, vous devez être disposé à recevoir une formation sur la façon de les utiliser dans votre propre contexte d’affaires. Ça peut varier beaucoup. »
Il ajoute qu’il y a « de nombreux outils, de multiples plateformes et plusieurs stratégies » à considérer. Par conséquent, les concessionnaires doivent prendre le temps de réfléchir à la façon dont ils envisagent de tout mettre en place pour que cela fonctionne — « pour votre segment de marché, pour les types de véhicules que vous vendez et achetez, pour atteindre les acheteurs potentiels pour votre véhicule, pour finalement monter votre inventaire avec les véhicules que vos clients recherchent », explique M. Henderson.
Comprendre ces questions — votre audience ainsi que les outils et les canaux numériques pour le remarketing — requiert des données et de l’analyse. Les concessionnaires doivent mesurer toutes les formes d’efforts effectués en numérique et comprendre vraiment ce qu’ils veulent mesurer. Et il existe suffisamment d’analyses pour offrir de bonnes perspectives.
Cole Reiken, vice-président, Stratégie numérique et Gestion des produits chez Canadian Black Book, conseille aux concessionnaires de ne pas négliger l’importance de la vidéo et de « l’essai routier virtuel » de cette vidéo dans leurs efforts de commercialisation. (Par exemple, YouTube a une application qui permet aux utilisateurs de faire un tour virtuel du véhicule et d’en faire un essai routier.)
M. Reiken affirme que la demande en véhicules d’occasion au Canada a été forte au cours des 12 derniers mois, si l’on se fie au nombre de recherches effectuées par CBB pour les véhicules d’occasion.
Cependant, l’évolution du paysage économique, en partie attribuable aux renégociations de l’Accord de libre-échange nord-américain (ALENA), aux tarifs douaniers imposés et à la nouvelle législation, pourrait avoir une incidence sur le marché.
« Je pense qu’il sera très intéressant de voir comment les choses évolueront, en fonction de ce qui se passe du côté des taux d’intérêt et de l’économie ainsi que de l’offre de véhicules », explique M. Reiken.
Il conseille également aux concessionnaires de tout mesurer. « Quels que soient vos efforts en termes de numérique, assurez-vous de les mesurer et de savoir comment vous voulez les mesurer », explique M. Reiken. « Quand le consommateur entre à la concession, vous devez savoir d’où il vient et quels sites web il a visités pour savoir ce qui l’a conduit à la concession. »
