Encore aujourd’hui, en 2018, pour certains concessionnaires en titre, avoir dans son équipe des Ventes un représentant spécialisé dans les ventes de véhicules d’occasion demeure un sujet tabou. Certains propriétaires hésitent à passer à l’action de peur de détruire l’ambiance de l’équipe des Ventes. Ils protègent les représentants des Véhicules neufs en leur laissant la chance à tour de rôle de vendre des véhicules d’occasion pour pallier la diminution des ventes de véhicules neufs. Est-ce une erreur ?
Oui, car cette façon de gérer va au détriment de l’évolution et de la rentabilité du département des Véhicules d’occasion. Posez-vous les questions suivantes : « Est-ce que ces mêmes représentants ont assez de reconnaissance envers la Direction pour aider le directeur des Ventes aux différentes tâches du département des Véhicules d’occasion ? Est-ce que ces représentants « hybrides » sont capables de justifier le prix d’un véhicule d’occasion auprès des acheteurs ? Pensez-vous que le taux de fermeture d’un représentant « hybride » est meilleur que celui d’un spécialiste qui connaît son produit ? Dans cet article, je veux donc vous démontrer l’importance d’avoir dans votre équipe des Ventes un représentant spécialisé dans les véhicules d’occasion, que votre volume de ventes soit grand ou petit.
Le choix du bon candidat
Premièrement, Il est suggéré de sélectionner un représentant qui travaille déjà pour la concession, car un nouveau représentant provenant d’une autre concession pourrait faire l’objet de jalousie et d’un rejet de l’équipe en place. Il faut rencontrer chaque vendeur et choisir celui qui démontre le plus d’intérêt à se spécialiser à la vente des véhicules d’occasion.
Deuxièmement, il faut que le directeur des Véhicules d’occasion délègue certaines tâches à ce représentant ; et elles doivent être écrites et clairement établies. Aussi, le directeur devra apporter à ce représentant une structure pour qu’il suive à la lettre les procédures et il devra en faire le suivi régulièrement. Ainsi, votre directeur des Véhicules d’occasion sera libéré de certaines tâches moins rentables pour le département et il pourra se concentrer sur l’essentiel. Certains propriétaires craignent que ce représentant n’accepte pas d’exécuter ces tâches gratuitement. Pourtant, pendant quelques temps, il le fera gratuitement et avec plaisir car vous lui donnerez la possibilité d’être toujours le premier à répondre à un client qui se présente pour un véhicule d’occasion.
Avantages d’être au fait de son inventaire
De plus, un représentant spécialisé à l’occasion sera en mesure de connaître son inventaire par cœur. Il sera ainsi plus apte à répondre efficacement aux clients, et ce, sans chercher l’information devant le client. Cette connaissance de produits de la part de ce représentant démontrera clairement aux clients que vous êtes une organisation sérieuse et professionnelle. Ce qui vous démarquera de vos concurrents et augmentera votre pourcentage de fermeture des ventes. En conséquence, cette approche lui permettra de garder son sang-froid et de maintenir le prix du véhicule fixé par le directeur des Ventes. Et du même fait, cela fera augmenter votre moyenne de profit par véhicule.
Travail d’équipe
Bien sûr, spécialisation ne veut pas dire exclusivité. Ce représentant devra aussi savoir répondre aux clients qui se présentent pour un véhicule neuf, si tous ses confrères sont occupés. Et la même chose est aussi valable pour l’équipe des Véhicules neufs qui doit pouvoir répondre aux clients de l’occasion quand votre spécialiste est occupé à servir un client.
Pas assez de ventes de véhicules d’occasion
Plusieurs propriétaires hésitent à mettre un spécialiste aux Ventes de véhicules d’occasion à cause du volume de ventes trop peu élevé et craignent que ce représentant se décourage ; je vous dirais de l’essayer. Vous verrez ! Si c’est le bon représentant fonceur recherché, il trouvera les moyens de créer l’achalandage et ainsi d’augmenter votre volume de ventes.
En conclusion
En conclusion, si vous hésitez encore à mettre en place un représentant spécialisé aux Véhicules d’occasion après avoir lu cet article, c’est clair que je respecterai votre décision car c’est votre entreprise. Cependant, je peux vous dire avec certitude que, actuellement, vous perdez de grandes occasions de faire des profits dans un domaine où, pour certaines marques qui connaissent une baisse des ventes de véhicules neufs, les véhicules d’occasion représentent l’avenue vers une rentabilité. Osez prendre la décision… vous serez épaté du résultat !
