Comment les meilleures concessions en ventes de VE sont montées au sommet et y sont restées.
Nous avons eu le plaisir de travailler en étroite collaboration avec certains des concessionnaires de véhicules électriques (VE) les plus performants au Canada durant plusieurs années.
Il nous semble juste de révéler certaines des stratégies qu’ils ont utilisées, en ce qui concerne les consultants aux ventes, pour devenir les concessionnaires les plus gros vendeurs dans cette catégorie de véhicules et maintenir leur position durant des années.
Dans le monde des VE, un problème dans une concession devient rapidement une occasion d’affaires dans une autre concession. Si une concession ne satisfait pas les besoins d’un acheteur potentiel de VE, cet acheteur potentiel se fera un plaisir d’acheter ailleurs. Et puisque de nombreux ménages comptent maintenant plusieurs voitures, la conclusion d’une vente de VE peut souvent conduire à un l’achat d’une autre voiture non électrique dans le ménage — peut-être même à la première voiture de leur adolescent.
Pour de nombreux concessionnaires performants en matière de vente de VE, la conclusion d’une vente de VE va bien au-delà du véhicule électrique lui-même. Pour eux, une vente de VE, c’est un moyen d’aller chercher un nouveau client pour augmenter les ventes dans toutes les catégories de véhicules. Fait intéressant, comme tous les constructeurs d’automobiles n’offrent pas des véhicules électriques dans les mêmes formats de véhicules, beaucoup de ventes de VE aujourd’hui deviennent des conquêtes, c’est-à-dire qu’elles permettent de gagner un client à long terme qui provient d’une autre marque.
Alors, comment les concessionnaires performants peuvent-ils conclure autant de ventes, année après année ? Ils le font en grande partie grâce aux nombreux consultants en ventes qui peuvent répondre avec précision à toutes les questions touchant les VE et la recharge qui leur sont posées.
Ça semble facile ? Malheureusement, le contexte des incitatifs à la vente de VE et du monde de la recharge évoluant rapidement, il devient difficile de rester au courant des dernières nouvelles. Ce défi est encore plus grand en raison du fait que, comme le rapporte l’édition d’août 2019 de ce magazine, le personnel de consultation en ventes de la concession a un taux de roulement qui peut aller jusqu’à 80 % , selon une étude de dotation de concession publiée en 2019 par Cox Automotive 2019.
Il s’agit d’un obstacle important à la vente de n’importe quel véhicule en général — mais il s’agit un problème encore plus important dans la catégorie des VE.
Un bon consultant aux ventes devrait être en mesure de répondre aux questions de l’acheteur potentiel sur la voiture, sur la tarification de l’électricité à la maison et sur la route, sur les incitatifs touchant la recharge, sur les incitatifs à la vente fédéraux, provinciaux, régionaux et locaux, sur les tarifs d’électricité spéciaux, le cas échéant, pour les conducteurs de véhicules électriques, et plus encore. Un roulement élevé de personnel peut entraver le transfert de connaissances dans ce domaine.
L’une des approches prises par certains concessionnaires qui commençaient à être plus actif dans le domaine de la vente de VE consistait à embaucher un spécialiste des VE dédié. Cette approche est préférable que de fonctionner avec une personne qui n’a aucune connaissance des VE ni des ventes à la concession — mais elle a ses limites. Avec un roulement du personnel de vente pouvant atteindre 80 %, la concession court le risque de perdre ces connaissances à tout moment.
Pour réussir, une concession qui adopte cette approche devrait rapidement mettre sur pied un plan pour que son spécialiste des VE fasse de la formation auprès des consultants aux ventes sur les véhicules électriques. Si possible, il faudrait compléter en donnant accès à des outils logiciels qui permettront facilement aux consultants aux ventes de renseigner l’acheteur potentiel sur les véhicules électriques et la recharge.
Une plateforme web régulièrement mise à jour fournit également de l’information nécessaire au consultant aux ventes qui leur permettent de rester eux-mêmes à jour.
L’une des approches prises par certains concessionnaires qui commençaient à être plus actif dans le domaine de la vente de VE consistait à embaucher un spécialiste des VE dédié.
Nous avons conçu de tels outils pour certaines concessions canadiennes de véhicules électriques de premier plan et nous avons également mis sur pied et entretenu d’autres outils logiciels similaires pour des centaines de concessions aux États-Unis. Nous avons vu ces logiciels utilisés comme une partie intégrante de nombreuses approches de concession de VE à haut rendement pour conclure le plus de ventes de VE possible.
Pour récapituler, disons que les ventes de VE peuvent accroître la clientèle d’une concession et stimuler les ventes dans d’autres segments de marché.
Afin d’augmenter le nombre de ventes de véhicules électriques, la connaissance, c’est le pouvoir. Plus les consultants aux ventes de la concession connaissent les VE, plus ils sont susceptibles d’en vendre. Le fait d’avoir de nombreux consultants aux ventes spécialisés dans les VE aide également à contrer les impacts négatifs du roulement de personnel dans ce segment de marché.
Une formation annuelle spécifique aux VE ne suffit pas pour que les consultants aux ventes soient vraiment des spécialistes et à jour. Ils ont besoin d’un flux continu d’information mise à jour à leur disposition pour toujours à la fine pointe.
En bref, si vous cherchez de nouvelles façons d’accroître le volume total des ventes de votre concession dans les années à venir, vous devriez sérieusement envisager à investir dans les connaissances sur les VE de vos consultants aux ventes et dans des outils logiciels web dédiés pour les soutenir. C’est ainsi que les concessions de véhicules électriques performants ont grimpé au sommet et continuent de vendre plus, année après année.
